8.1 Wie onderhandelt het beste?

• Economie
• Middelbare school
• havo, vwo
• Leerjaar 3

8.1 Wie onderhandelt het beste?

Leerdoel 8.1:

Je kunt de begrippen ‘verzonken kosten’ en ‘zelfbinding’ in praktijksituaties benoemen en uitleggen wat het verband is tussen die twee begrippen. Hierbij:

• ... weet je wat verzonken kosten zijn en je kunt ze herkennen.
  
• ... uitleggen hoe verzonken kosten je onderhandelingspositie kunnen beinvloeden.
• ... uitleggen dat verzonken kosten een voorbeeld kan zijn van zelfbinding.

Hyundai is:

1. een oosters gerecht, waarin Panda's verwerkt zijn
2. een automerk, gevestigd in Zuid-Korea

Welke problemen zouden ervoor kunnen zorgen dat de auto op waterstof geen goede investering van Hyundai zou kunnen zijn?

Verzonken kosten

Kosten die zijn gemaakt en niet meer teruggedraaid kunnen worden

Voorbeelden:

• Hyundai investeert jaren onderzoek en geld in het ontwikkelen van een waterstof auto.
  
• Kopen van een vrachtwagen bij de vuilophaaldienst
  
• De uitgaven van het maken van een film
  
• Het aanleggen van een spoorweg (betuwelijn)
  

Noem een eigen voorbeeld van verzonken kosten.

Wat betekent dit?

• Als je geld investeert verwacht je dat je dit terugkrijgt en hopelijk met winst
• De geïnvesteerde kosten die je verliest bij te weinig succes noemen we de verzonken kosten. Er is geen enkele mogelijkheid meer om dit geld terug te verdienen. De investering is voor niks geweest.

Wie heeft de verzonken kosten

1. Gemeente Eindhoven
2. PSV

Een verzekeringsmaatschappij onderhandelt al maanden met een medicijnfabrikant over het vergoeden van een nieuw medicijn.

Waarom is hier sprake van verzonken kosten?

Verzonken kosten zijn kosten die iemand ................................................
de verkoop maakt en die niet terugverdiend kunnen worden als de verkoop geen succes wordt.

1. voorafgaand aan
2. na

Nadelen van hoge verzonken kosten

• Nadeel: mensen weten dat je afhankelijk bent van ze, hier kunnen ze gebruik van maken.
• Voorbeeld: als je een Cacao-boer bent in Nigeria, ben je volledig afhankelijk van wat buitenlandse kopers bieden voor je gewassen ... je hebt geen andere bron van inkomsten 
• Het is moeilijk om een project op te geven wanneer je er al heel veel kosten van hebt gehad...

Voordelen van hoge verzonken kosten

• Voordeel: mede-investeerders weten dat je afhankelijk bent en dat dit belangrijk voor je is. 'je stapt er niet zomaar uit'. => zelfbinding
• Voor mede-investeerders is het aantrekkelijk als je bedrijf je leven is: de zelfbinding maakt je betrouwbaar

Zelfbinding

Bij zelfbinding ‘bindt’ een partij zich vrijwillig aan het maken van een bepaalde keuze. Hiermee wil hij het gedrag van een ander beïnvloeden.

Zelfbinding wordt geloofwaardiger >> de ander weet dat jij bij het breken van je belofte nadeel zult ondervinden, dus zal de belofte eerder geloofd worden.

Welke invloed heeft de reputatie (hoe iemand bekend staat) op zelfbinding?

1. geeft verzonken kosten
2. geeft de mogelijkheid tot samenwerking
3. maakt de zelfbinding (on)geloofwaardig

Een kleine gemeente in de Alpen wil een nieuwe skigebied aanleggen als economische impuls. Een slimme ondernemer begint alvast met de bouw van een hotel en aanleg eigen skilift. De investeringen kunnen alleen worden terugverdiend als de gemeente het skigebied ontwikkelt. Welk begrip past hierbij?

1. Verzonken kosten
2. Begrotingsprobleem
3. Onvoorziene uitgaven
4. Zelfbinding

Aan de slag!!

Met de opdrachten van §8.1: 

Opdracht 1 t/m 7