Les 8: Koopgedrag en koopsituaties

Welkom!
Inleiding tot de Sales

1 / 34
next
Slide 1: Slide
SalestheorieMBOStudiejaar 1

This lesson contains 34 slides, with interactive quizzes and text slides.

Items in this lesson

Welkom!
Inleiding tot de Sales

Slide 1 - Slide

Doel van vandaag
Je weet welke drie typen koopbeslissingen consumenten laten zien
Je weet welke drie koopsituaties er zijn bij bedrijven

Slide 2 - Slide

Agenda
Wat weet je nog?
Wat weet je al?
Theorie, vragen en opdrachten: Koopgedrag
Theorie, vragen en opdrachten: Koopsituaties
Terugblik op de les

Slide 3 - Slide

Wat weet je nog?

Slide 4 - Slide

Schrijf het communicatiemodel op het bord

Slide 5 - Slide

Wat weet je al?

Slide 6 - Slide

Koopgedrag theorie
UPO -> uitgebreid probleemoplossend koopgedrag
BPO -> beperkt probleemoplossend koopgedrag
RAG -> routinematig koopgedrag

Slide 7 - Slide

Inzichtvraag 

Noem minimaal vier verschillen tussen routinematig aankoopgedrag en beperkt
probleemoplossend aankoopgedrag.
Opdracht 1

Slide 8 - Slide

Goederen
Convenience goods
Shopping goods
Specialty goods

Slide 9 - Slide

Koopgedrag
Schrijf in je schrift een praktijkvoorbeeld van RAG,  BPO of UPO
Deze opdracht doe je zelfstandig
timer
1:00

Slide 10 - Slide

Wat weet je al?

Slide 11 - Slide

Verschil inkopen & bestellen?

Slide 12 - Slide

Inkopen en bestellen is hetzelfde?
bestellen: routinehandeling om producten te verwerven op basis van eerder met de leverancier gemaakte afspraken

inkopen: uitgebreid proces om uiteindelijk de basis van een leveringscontract te gaan ebstellen bij een bepaalde leverancier

Slide 13 - Slide

Theorie Koopsituaties

Slide 14 - Slide

Slide 15 - Slide

Toepassingsopdracht
inzichtvraag 15
Wat zijn de verschillen tussen modified rebuy en new task? Vul het tabel in
Opdracht 2

Slide 16 - Slide

Wat doet een vertegenwoordiger?
A
is verantwoordelijk voor een klant
B
verkoopt producten/diensten en onderhoudt contacten
C
geeft leiding aan een verkoopteam
D
ondersteunt de binnendienst

Slide 17 - Quiz

B 2 C betekent
A
van bedrijf naar bedrijf
B
van bedrijf naar klant
C
geen van beide

Slide 18 - Quiz

Groothandel wil naast kantoormeubels ook kantoorartikelen toevoegen aan het assortiment en moet hiervoor inkoopcontracten afsluiten met nieuwe leveranciers. Van welke markt is sprake bij het afsluiten van de inkoopcontracten?
A
B2B
B
B2C

Slide 19 - Quiz

De aankoopfrequentie van convenience goods is hoog.
A
goed
B
fout

Slide 20 - Quiz

De koopinspanning is bij specialty goods heel groot.
A
goed
B
fout

Slide 21 - Quiz

De prijs per eenheid bij convenience goods is hoog.
A
goed
B
fout

Slide 22 - Quiz

Kleding is een voorbeeld van shopping goods.
A
goed
B
fout

Slide 23 - Quiz

Inkopen en bestellen is hetzelfde
A
juist
B
onjuist

Slide 24 - Quiz

Bij welke soort koopbeslissing past lage betrokkenheid
A
Straight rebuy
B
Modified rebuy
C
New task

Slide 25 - Quiz

Bij welke soort koopbeslissing past hoge betrokkenheid
A
Straight rebuy
B
Modified rebuy
C
New task

Slide 26 - Quiz

Geef een voorbeeld van een routinematige aankoopbeslissing door een groothandel
A
verpakkingsmateriaal
B
nieuwe magazijnstellingen
C
WMSsysteem
D
heftruck

Slide 27 - Quiz

Geef een voorbeeld van een uitgebreide aankoopbeslissing door een uitzendbureau
A
kantoorartikelen
B
kantoormeubelen
C
CRM systeem
D
promotiemateriaal

Slide 28 - Quiz

Een groothandel gaat naast hun huidige assortiment ook natuurlijke en dierproefvrije verzorgingsproducten verkopen. Hiervoor moeten ze een inkoopcontract afsluiten met nieuwe leveranciers. Welke koopsituatie is dit?
A
New task
B
Modified rebuy
C
Straight rebuy

Slide 29 - Quiz

Een groothandel heeft een bestelling ontvangen van een klant. Deze klant heeft al dezelfde producten al eerder gekocht. De producten behoren tot het vaste assortiment van de groothandel. Over welk koopgedrag hebben wij het hier?

A
UPO
B
BPO
C
RAG

Slide 30 - Quiz

Een koopsituatie waarin de klant voor de eerste keer een bepaald product inkoopt
A
straight rebuy
B
modified rebuy
C
new task

Slide 31 - Quiz

Een klant past een productspecificatie aan veranderde eisen aan. Hoe noem je deze koopsituatie
A
straight rebuy
B
modified rebuy
C
new task

Slide 32 - Quiz

Een klant koopt een product in dat hij al eerder inkocht bij dezelfde leverancier
A
straight rebuy
B
modified rebuy
C
new task

Slide 33 - Quiz

Goal!
Je weet welke drie koopsituaties er zijn bij B2B  en 3 bij B2C

Slide 34 - Slide