Effectief verkopen door middel van rollenspellen

Effectief verkopen door middel van rollenspellen

Doel van de les

Studenten leren effectief communiceren en verkopen door middel van rollenspellen. Ze leren verschillende vraag- en overtuigingstechnieken en hoe ze weerstanden van klanten kunnen overwinnen.

Leg kort uit wat studenten aan het einde van de les moeten kunnen.

Wat weet je al over het voeren van verkoopgesprekken?

Theorie

Beschrijving van vraagtechnieken, koopgedrag van klanten, overtuigen, argumenteren, weerstanden overwinnen en andere relevante concepten uit het theorieboek Salesmanagement.

Geef een beknopt overzicht van de theorie die in de les aan bod zal komen.

Rollenspel

Studenten worden verdeeld in groepen van drie en voeren een verkoopgesprek in de vorm van een rollenspel.

Leg uit hoe het rollenspel in zijn werk gaat en welke rollen studenten moeten spelen.

Eerste helft rollenspel

De verkoper moet drie vraagtechnieken en één overtuigingstechniek gebruiken om het product te verkopen aan de klant. De klant moet minstens één weerstand gebruiken tijdens het gesprek.

Geef de instructies voor de eerste helft van het rollenspel.

Tweede helft rollenspel

De verkoper moet de klant opvolgen op basis van het eerste deel van het gesprek.

Geef de instructies voor de tweede helft van het rollenspel.

Observaties

De observant moet noteren welke technieken en weerstanden er tijdens het gesprek worden gebruikt.

Leg uit wat de observant moet observeren en hoe het observatieformulier werkt.

Bespreking

Elke groep bespreekt het gesprek en de observaties van de observant. Studenten geven feedback op elkaars prestaties en tips voor verbetering.

Leg uit hoe de bespreking in zijn werk gaat en hoe studenten feedback moeten geven.

Video-opname

Studenten nemen het rollenspel op met behulp van video-opnameapparatuur.

Leg uit hoe de video-opname in zijn werk gaat.

Eigen rollenspel

Studenten maken hun eigen rollenspel.

Geef de instructies voor het maken van het eigen rollenspel.

Vraagtechnieken

Studenten leren verschillende vraagtechnieken en hoe ze deze kunnen toepassen in een verkoopgesprek.

Beschrijf verschillende vraagtechnieken en hoe studenten deze kunnen gebruiken.

Koopgedrag van klanten

Studenten leren hoe klanten beslissingen nemen en hoe ze hierop kunnen inspelen.

Beschrijf het koopgedrag van klanten en geef tips voor het inspelen hierop.

Overtuigen en argumenteren

Studenten leren hoe ze klanten kunnen overtuigen en hoe ze kunnen argumenteren.

Geef tips voor het overtuigen van klanten en hoe studenten kunnen argumenteren.

Weerstanden overwinnen

Studenten leren hoe ze weerstanden van klanten kunnen overwinnen.

Geef tips voor het overwinnen van weerstanden van klanten.

Opvolgen

Studenten leren hoe ze klanten kunnen opvolgen na een verkoopgesprek.

Geef tips voor het opvolgen van klanten.

Feedback geven

Studenten leren hoe ze feedback kunnen geven op elkaars prestaties.

Geef tips voor het geven van feedback.

Tips voor verbetering

Studenten leren hoe ze zichzelf kunnen verbeteren in het voeren van verkoopgesprekken.

Geef tips voor het verbeteren van verkoopvaardigheden.

Reflectie

Studenten reflecteren op wat ze hebben geleerd tijdens de les.

Geef instructies voor de reflectie.

Evaluatie

Studenten evalueren de les en geven feedback.

Geef instructies voor de evaluatie.

Bronnen

Bronnenlijst.

Verwijs naar de bronnen die zijn gebruikt in de les.

Schrijf 3 dingen op die je deze les hebt geleerd.

De leerlingen voeren hier drie dingen in die ze in deze les hebben geleerd. Hiermee geven ze aan wat hun eigen leerrendement van deze les is.

Schrijf 2 dingen op waarover je meer wilt weten.

De leerlingen voeren hier twee dingen in waarover ze meer zouden willen weten. Hiermee vergroot je niet alleen betrokkenheid, maar geef je hen ook meer eigenaarschap.

Stel 1 vraag over iets dat je nog niet zo goed hebt begrepen.

De leerlingen geven hier (in vraagvorm) aan met welk onderdeel van de stof ze nog moeite. Voor de docent biedt dit niet alleen inzicht in de mate waarin de stof de leerlingen begrijpen/beheersen, maar ook een goed startpunt voor een volgende les.