Accountmanagement H3

1 / 28
next
Slide 1: Slide
Praktische economieHBOStudiejaar 3

This lesson contains 28 slides, with text slides.

Items in this lesson

Slide 1 - Slide

Kleine Casus
Bericht Nu.nl:

Elektrische auto's minder in trek door afbouw/stopzetten subsidies, dat doet pijn bij laadpaalmakers. Wellicht ontslagen.

Welke theorie hoort hier bij?

Slide 2 - Slide

H3 Accountplanning
Proces van activiteiten voor klant om wederzijdse waarde te creëren, groei te stimuleren en langetermijn-succes te bevorderen.
Vastgelegd in accountplan welke een dynamisch document is.

Slide 3 - Slide

H3 Account planning
3.3 Aansturing en focus
Aansturing vindt plaats op strategisch- , tactisch- en operationeel niveau.
Alle drie beïnvloeden elkaar top-down en bottom-up.
  • Strategisch: top/directie niveau, lange termijn 3-5 jr;
  • Tactisch: middelmanagement, middellange termijn 1-3 jr;
  • Operationeel: uitvoerend, korte termijn. 
Voorbeeld!

Slide 4 - Slide

H3 Account planning
3.4 Soorten Accountmanagement
Typen accountmanager:

  • KAM = key accountmanager;
  • CAM = corporate accountmanager en decentraal accountmanagement;
  • Internationaal accountmanager / management
  • NAM = nationaal accountmanager / management
  • RAM = regionaal accountmanager / management


Slide 5 - Slide

H3 Account planning
3.5. Missie en visie
Worden door bedrijven benoemd en omschreven om kaders te bepalen.

  • Missie = wat een organisatie wil betekenen voor klanten en derden. Waar staan we voor en onderscheiden ons in.
  • Visie = het beeld dat een organisatie van de toekomst heeft. Welke richting gaan we uit.
  • Mission statement = korte verklaring die ambitie en strategie weergeeft.




Slide 6 - Slide

Slide 7 - Slide

Ikea:

Missie
Een ruim assortiment van goed ontworpen, functionele woninginrichtingsproducten aanbieden tegen zo laag mogelijke prijzen, zodat zo veel mogelijk mensen ze kunnen betalen.
Visie
Een beter dagelijks leven creëren voor zo veel mogelijk mensen.



Volvo Group:

Missie
Transportoplossingen die meebouwen aan welvaart.
Visie
De meest begeerde en succesvolle verlener van transportoplossingen ter wereld zijn.



Slide 8 - Slide

H3 Account planning
3.5. Missie en visie
Business definition, PMT model: "what business are we in?" 
Vragen zijn wie, wat en hoe:
  • Probleemoplossende functie: wat wil de afnemer?
  • Marktdimensie: wie zijn onze afnemers?
  • Technologische dimensie: hoe worden de afnemersbehoeften voorzien, de wijze waarop, niet wat!




Slide 9 - Slide

H3 Account planning
3.5. Missie en visie
Business definition, PMT model: "what business are we in?" 

USP: Unique Selling Point: unieke onderscheidende kenmerken van product/dienst
SBU: Strategic Business Unit: onderdeel van bedrijf met eigen missie en doelen (eigen merk/productlijn/..)
Corebusiness: de kernactiviteiten van een bedrijf


Slide 10 - Slide

H3 Accountplanning:
Strategieën.
3.6.1.  Concurrentiestrategie Porter
Generieke strategieën, gebruikt voor het creëren van toegevoegde waarde en een onderscheidend vermogen ten opzichte van de (directe) concurrenten in de markt.
  • Kostenleiderschap
  • Differentiatie
  • Focusstrategie en Stuck in the M.




Slide 11 - Slide

H3 Accountplanning: strategieën
3.6.2  Klantwaarde strategie
Om klantwaarde te verkrijgen is het van belang voor organisaties om in 1 van onderstaande strategieën uitblinker te zijn in de markt:

Uitblinken kan op:
  • Product leadership (product innovatie) (Apple/Tesla);
  • Customer intimacy (klant-aandacht-service) (CoolBlue);
  • Operational excellence (superieure operatie en uitvoering) (Toyota).







Slide 12 - Slide

H3 Accountplanning: strategien.
3.6.3 Samenwerkingsstrategie
  • Preferred supplier
  • Single sourcing
  • Early supplier
  • Operational Lease of  Financial Lease
  • System contracting / Vendor Managed Inventory (VMI): producent/distributeur beheert voorraadniveaus voor klant
  • Vendor owned inventory: wie is de eigenaar vd voorraad?
  • Co-development / comakership
  • Tender
  • Tender



Slide 13 - Slide

H3 Accountplanning: strategieën
Besproken H3 blz. 75 t/m 85.

Te maken opdrachten:

Slide 14 - Slide

Slide 15 - Slide

H3 Accountplanning
3.7. Accountmanagementsplanning: fasen
  1. Accountprofiel
  2. Accountanalyse
  3. Accountdoelen
  4. Accountstrategie
  5. Accountsalesmix
  6. Accountactieplan
  7. Accountbegroting/-budget








Slide 16 - Slide

H3 Accountplanning
3.7. Accountmanagementsplanning: 
  1. Accountprofiel: 
  • overzicht administratieve gegevens
  • analyse kwantitatieve gegevens
  • analyse kwalitatieve gegevens.
2. Accountanalyse: 
markt/resultaten/afspraken/etc. Afzetten interne strategie en SW in relatie tot account.




Slide 17 - Slide

H3 Accountplanning
3.7. Accountmanagementsplanning: 

3. Accountdoelen vaststellen:
  • kwantitatieve doelen
  • kwalitatieve doelen.
 4. Accountstrategie: hoe doelen realiseren: SW afzetten tegen OT: groeistrategieën Ansoff:








Slide 18 - Slide

H3 Accountplanning
fasen:

  1. Accountprofiel
  2. Accountanalyse
  3. Accountdoelen
  4. Accountstrategie
  5. Accountsalesmix
  6. Accountactieplan
  7. Accountbegroting/-budget
3.7. Accountmanagementsplanning: 

5. Accountsalesmix
specifiek voor de account: maatwerk leveren t.a.v.:
  • productmix
  • prijsmix
  • promotiemix
  • distributiemix








Slide 19 - Slide

H3 Accountplanning
 fasen:

  1. Accountprofiel
  2. Accountanalyse
  3. Accountdoelen
  4. Accountstrategie
  5. Accountsalesmix
  6. Accountactieplan
  7. Accountbegroting/-budget
3.7. Accountmanagementsplanning: 

6. Accountactieplan.
Uitwerking van activiteitenplan t.a.v. de 6W's van Ferrel:
wie, wat, waarom, wanneer, waar en hoe!
7. Accountbegroting-budget.
Financieel plan dat de toewijzing van middelen beschrijft nodig om accountactieplan uit te voeren en doelen te bereiken.







Slide 20 - Slide

H3 Accountplanning: strategieën

Te maken opdrachten nu: 
3.15
3.16

Samen bespreken.
timer
5:00

Slide 21 - Slide

H3 Account planning
3.8 Accountplan 
Welke doelstellingen betreffende account, wat wordt de strategie en het actieplan.








Slide 22 - Slide

H3 Accountplanning: strategieën

Te maken opdrachten nu: 
3.17
3.19

Samen bespreken.
timer
5:00

Slide 23 - Slide

H3 Account planning
3.9 Accountplan 

Opstellen accountplan: welke opzet, hoe ziet het plan er op papier uit. Indeling in hoofdstukken.








Slide 24 - Slide

H3 Account planning
3..10. CRM
Customer Relationship Management = relatiemarketing=aangaan-onderhouden-uitbouwen die waarde creëert voor beide partijen.
Doelstellingen van CRM:
  • Meer winstgevende klanten werven (aantal klanten).
  • De winst per bestaande klant maximaliseren (winst per klant).
  • Winstgevende klanten zo lang mogelijk binden (relatieduur).
Ondersteuning middels een CRM-softwaresysteem: iedereen kan afspraken-doelen-voortgang-etc. volgen en monitoren.











Slide 25 - Slide

H3 Account planning
3..10. CRM
  • CRM-softwaresysteem: iedereen kan afspraken-doelen-voortgang-etc. volgen en monitoren. 
  • Van daaruit ook CRM-verkoopacties/salesacties uit te zetten, maatwerk ! 
  • CRM systeem moet de fasen van verkoopplanningsproces ondersteunen:
  • analyse - planning - uitvoering - respons - evaluatie.











Slide 26 - Slide

H3 Accountplanning: strategieën
Besproken H3 blz. 86 t/m 105.

Geheel H3 besproken.

Te maken opdrachten zelfstandig.

Slide 27 - Slide

Slide 28 - Slide