Hoofdstuk 2: Onderzoeksmethoden

• Accountmanagement
• MBO
• Studiejaar 2

Accountmanagement 

Doel

• Je kent verschillende onderzoeksmethoden
• Je kan verschillende onderzoeksmethoden toepassen voor onderzoeksvraag van Eelco Wiedijk

Agenda

1. Zelfstandig doorwerken van Hoofdstuk 2. 

Even herhalen van H1 Accountmanagement

Een klantbestelling wordt op tijd verwerkt. De producten worden op tijd en in de juiste hoeveelheid geleverd. Waarom is dit niet voldoende voor een duurzame accountrelatie?

Goede verkopers onderhandelen niet. Als ze hun werk naar behoren hebben gedaan, is dit niet of nauwelijks meer nodig. Onderhandelen is rechtbreien wat tijdens het proces van accountplanning niet goed is gegaan. Mee eens? of niet meer eens?

Een zakelijke klant met wie je als leverancier een intensieve en langdurige relatie onderhoudt noem je een ?

1. Relatielevenscyclus
2. Retentiefase
3. hunter
4. Account

Theoretische modellen H1 Accountmanagement

Levencyclus als cyclisch proces

• Aanbodfase: Je benaderd potentiële klanten (suspects), nadruk ligt op het beter leren kennen van je suspect. Aanbodfase is taakgericht, je streeft ernaar dat de suspect een prospect wordt. 
• Transactiefase: Je begeleid de prospect bij het koopproces. deze fase is behoeftegericht, je speelt in op de behoefte van de klant met een passend aanbod. 
• Relatiefase: In deze fase ontwikkel je de relatie tot een volwaardige accountrelatie. Je zorgt voor klanttevredenheid en levert veel service. Er is een intensieve samenwerking. 
• Klantbehoud: In deze fase doe je alles om de account te behouden. 

Bovenstaande fasen zijn vergeleijkbaar met de 1e 4 fase van de relatielevenscyclus. 

Opdracht

Leg de drie fase van de vorige sheet uit. Wat doe je als accountmanager per fase?

Opdracht

Welke onderdelen staan er in een accountplan

Opdracht H2

1. Lees hoofdstuk 2.1 en 2.2 door.

2. Maak een samenvatting over de belangrijkste begrippen

Een vraaggesprek waarbij de interviewer een respondent ondervraagt heet een

1. interview
2. sales forecast
3. groepsdiscussie
4. populatie

Bij een gestructureerd interview maak je gebruik van een vragenlijst waarbij de vragen en de volgorde daarvan vastliggen

1. Eens
2. ONeens

De totale doelgroep voor een onderzoek noem je ?

1. pooling
2. populatie
3. onderzoekgroep
4. respondent

Wat is een panel?

Wat zijn bronnen waar je informatie uit kan halen voor een onderzoek?

Opdracht

Lees paragraaf 2.5 en maak een samenvatting over de onderzoeksmethoden

Het achterhalen van feiten, waarbij de resultaten vaak worden uitgedrukt in cijfers. Is dit ...

1. Kwantitatief onderzoek
2. Kwalitatief onderzoek

Beschrijvend en gericht op interpretaties, ervaringen en betekenis. Resultaten worden vooral in woorden weergegeven. Is dit....

1. Kwalitatief onderzoek
2. Kwantitatief onderzoek

GOAL?!

• Ken je verschillende onderzoeksmethoden?
• Kan je verschillende onderzoeksmethoden toepassen in het project van Eelco met als doel het beantwoorden van de onderzoeksvraag?