Het verkoopplan

Het verkoopplan

Verkoopanalyse

De verkoopanalyse is een greep uit het verleden (Intern)wat hebben we allemaal verkocht, analyse van deze cijfers, met welk budget en product. 

Extern; wat doen de concurrenten, wat verwachten ze ( kwaliteit) en hoe is het met de prijsontwikkelingen?

Verkoopprognose

Oftewel salesforcast, deze bepaal je op basis van eerdere verkoopprestaties (zie ook verkoopanalyse) en de kennis die je hebt van de markt. De verkoopprognose is de basis voor de verkoopdoelen en de inzet van middelen. Deze prognose moet kloppen. Zit je er flink naast dan heeft dit consequenties 

Verkoopdoelen

Wat wil je binnen een bepaalde periode realiseren?

Deze doelen moeten SMART beschreven zijn.

Waarom is het belangrijk om SMART-doelen concreet te maken?

1. Om duidelijkheid en focus te creëren voor het behalen.
2. Omdat concreet zijn niet relevant is voor doelen.
3. Omdat SMART-doelen altijd makkelijk te behalen zijn.
4. Omdat vage doelen minder stress opleveren.

Wat is een kenmerk van een concreet SMART-doel?

1. Het is duidelijk en haalbaar geformuleerd.
2. Het is vaag en onrealistisch geformuleerd.
3. Het heeft geen specifieke meetbare resultaten.
4. Het is afhankelijk van externe factoren.

Hoe kan je een SMART-doel concreet maken?

1. Door slechts één actie te definiëren.
2. Door specifieke en meetbare resultaten te formuleren.
3. Door vage en algemene doelen te stellen.
4. Door geen einddatum aan het doel te koppelen.

Wat is een verkoopprognose?

1. Een overzicht van concurrentieposities.
2. Een evaluatie van klanttevredenheid.
3. Een analyse van huidige markttrends.
4. Een schatting van toekomstige verkoopcijfers.

Hoe kan een verkoopanalyse helpen bij besluitvorming?

1. Het vaststellen van de interne communicatiestructuur
2. Het identificeren van kansen en bedreigingen
3. Het bepalen van de bedrijfswaarde
4. Het opstellen van de jaarlijkse begroting

Welke factoren kunnen invloed hebben op een verkoopprognose?

1. Bedrijfslocatie en kantoorinrichting.
2. Productassortiment en verpakking.
3. Personeelstraining en teambuilding.
4. Seizoensgebonden trends en economische ontwikkelingen.

Welke factoren kunnen worden geanalyseerd in een verkoopanalyse?

1. Personeelsbezetting, boekhoudkundige processen, productiecapaciteit
2. Klantgedrag, markttrends, verkoopcijfers
3. Concurrentiepositie, bedrijfsethiek, logistieke kosten
4. Marketingbudget, winstpercentage, liquiditeitspositie

Wat is het doel van een verkoopanalyse?

1. Het opstellen van de verkoopstrategie
2. Het trainen van het verkooppersoneel
3. Het ontwikkelen van nieuwe producten
4. Het analyseren van verkoopcijfers en trends

Waarom is een nauwkeurige verkoopprognose belangrijk voor een bedrijf?

1. Om de productie en voorraadniveaus te plannen.
2. Om de marketingcampagnes te ontwikkelen.
3. Om de administratieve processen te stroomlijnen.
4. Om de klantenservice te verbeteren.

Verkoopstrategie

Om de verkoopdoelen te bereiken, bepaal je een verkoopstrategie. Hiervoor kunnen we Ansoff  groeistrategieen gebruiken. Soms is groei niet mogelijk en moet je meer naar winstoptimalisatie kijken of het behouden van klanten en marktaandeel. Nieuwe klanten trek je aan door netwerken, reference selling, social selling of een dire.

Verkooptactiek

Verkooptactiek

Hoe ga je je verkoopdoelen realiseren?

Denk aan:

de keuze van de verkooppartner of tussenpersoon

de benadering van de klanten ofwel de verkoopmethode

afspraken over kortingen.

vijf nieuwe leads per week genereren.

Verkooptactiek 

Als salesmanager of verkoopleider bepaal je ook de verkoopdoelen ofwel targets voor de individuele verkoper. 

Omzet, offertes, leads,.......bijvoorbeeld 

twee offertes per week versturen

Drie orders.....

Actieplan

Actieplan

Als de aanpak duidelijk is, beschrijf je de acties die nodig zijn om de doelen te realiseren. Bijvoorbeeld:

Welke prospects of klanten gaan we bezoeken en wanneer?

Hoeveel bezoeken zijn er nodig?

Is er nieuw reclamemateriaal nodig?

.

 bijscholing nodig?

Is extra personeel nodig om de plannen te realiseren?

Alle acties die nodig zijn, beschrijf je heel gedetailleerd inclusief een tijdsplan. Je stelt dus precies vast welke acties op welk moment nodig zijn. Kortom, je plant alle acties die nodig zijn voor het verkoopplan.

Actieplan

Je gaat ook na of er voldoende personeel is om de acties uit te voeren.

Zijn de commercieel medewerkers competent genoeg of is er bijscholing nodig

Alle acties die nodig zijn, beschrijf je heel gedetailleerd inclusief een tijdsplan.

Welke verkoopstrategie is het meest geschikt voor een bedrijf dat bestaande producten probeert te verkopen aan nieuwe markten?

1. Marktpenetratie
2. Marktontwikkeling
3. Productontwikkeling
4. Diversificatie

Wat is een belangrijk verschil tussen een verkoopstrategie en een verkooptactiek?

1. Een verkoopstrategie gaat over klantbenadering; een verkooptactiek gaat over het inzetten van verkooppartners.
2. Een verkoopstrategie bepaalt de verkoopmethoden; een verkooptactiek bepaalt de verkoopdoelen.
3. Een verkoopstrategie richt zich op het bepalen van verkoopdoelen; een verkooptactiek richt zich op de uitvoering van die doelen.
4. Een verkoopstrategie richt zich op winstoptimalisatie; een verkooptactiek richt zich op klantbehoud.

Welke verkooptactiek past het beste bij een bedrijf dat direct contact wil leggen met potentiële klanten via LinkedIn?

1. Deze nog afmaken zie Chat voor variatie