Hoofdstuk 3. Situatieanalyse

• Handel
• MBO
• Studiejaar 2

Doel van vandaag

• Je kunt op strategisch niveua de Macro, Meso en Micro omgeving van een organsiatie analyseren. 
• Je leert welke analyse modellen helpen met het in kaart brengen van de markt. 
• Je kan een Sales-SWOT en Confrontatiematrix maken.

Accountplan

Situatieanalyse

Eerste stap accountanalyse

                                 

                                 SWOT-analyse

Eerste stap accountanalyse

Voordat je een account gaat analyseren is het belangrijk  dat je onderzoek wat:

1. de situatie is van je eigen organisatie
2. wat belangrijke kansen en bedreigen zijn
3. welke sterkte en zwakte je organisatie heeft

Dit heet een situatieanalyse en stelt je als accountmanager in staat om snel in te spelen op veranderingen en succesvol nieuwe mogelijkheden te ontwikkelen. De situatieanalyse is een analyse van je marketing- en verkoopplan.

Doel uit deze analyse is het maken van een sales-SWOT, de basis voor de accountstrategie.  

Marktonderzoek

Macro-omgeving  factoren waarop een organisatie geen invloed kan uitoefenen. 

Meso-omgeving factoren waarop een

organisatie beperkt invloed kan uitoefenen.

Micro-omgeving draait het om sterke en zwakke punten van de onderneming

De Macro-omgeving

De macro-omgeving omvat factoren waarop een organisatie geen invloed kan uitoefenen. 

Een model om de macro-omgeving in kaart te brengen is de DESTEP-analyse. 

DESTEP analyse

De omgeving van organisatie in kaart brengen:

Demografische: de omvang, groei en samenstelling van de bevolking.

Economische: besteedbaar inkomen, koopkracht, investeringsklimaat

Sociaal-culturele: cultuur en sociale normen en waarden van een land

Technologische: innovatie en automatisering

Ecologische: zorg voor het milieu en planeet

Politiek-juridische: de overheid

Meso-omgeving

Vast stappenplan:

 

1. Afnemersanalyse: doel inzicht in klanten en strategie hierop aanpassen. 
2. Bedrijfstakanalyse: doel: aantrekkelijkheid markt in kaart brengen
   
3. Concurrentieanalyse: doel inzicht in concurrenten en strategie hierop aanpassen. 
4. Distributieanalyse: bedrijfskolom in kaart brengen. 

6w's van Ferrel

In dit model geef je antwoord op de volgende vragen:

1. Wie zijn onze huidige en potentiële klanten?
   
2. Wat doen zij met onze producten?
   
3. Waar kopen onze klanten deze producten?
   
4. Wanneer kopen zij onze producten?
   
5. Waarom kopen onze klanten onze producten?
   
6. Welke klanten kopen onze producten (nog) niet en waarom?
   

Porter

Het vijfkrachtenmodel van Porter is een hulpmiddel om de aantrekkelijkheid van een bedrijfstak of branche te bepalen. 

Het model bestaat uit vijf factoren die invloed uitoefenen op de markt waarin een organisatie actief is. 

De factoren hangen met elkaar samen en kunnen zowel kansen als bedreigingen zijn voor de winstgevendheid van je organisatie.

Strategische groepenkaart

In een markt zijn er meestal een aantal organisatie's met een vergelijkbare strategie. Die organisatie's focussen zich op een bepaald deel van de markt. 

Om te achterhalen waar de grootste concurrentie ligt en welke kansen er zijn positioneer je de concurrentie in een strategische groepenkaart. Dit is een matrix met twee parameter zoals service vs prijs, kwaliteit vs prijs, kwaliteit vs service. 

Portfolioanalyse

Een van de onderdelen van de situatieanalyse is een portfolioanalyse. Daarmee onderzoek je het productportfolio van je organisatie. Het is een onderzoekstechniek die je kunt gebruiken bij het formuleren van de verkoopstrategie. Hiervoor wordt de BCG-matrix gebruikt.

BCG-matrix

De BCG-matrix is hulpmiddel om productportfolio van je organisatie inzichtelijk te maken en de waarde van de producten in de markt te beoordelen. 

Quention Mark: is een moeilijk product voor een organisatie. Wel kans op succes. 

Star: is de toekomst voor een organisatie. 

Cash Cow : zorgt voor geld voor de organisatie

Dog: organisatie stoot dit product af. 

Distributieanalyse

In de distributieanalyse beschrijf je alle stappen binnen de bedrijfskolom die waarde toevoegen aan het product. 

Je onderzoek vooral wat je postitie is, hoe sterkt je staat in de bedrijfskolom en welke grip je op de afnemers hebt. 

Waardeketen Porter

Met dit model breng je in kaart wat je onderscheidende vermogen is ten opzichte van de concurrentie. 

De waardeketen is een volgorde van activteiten die waarde toevoegen aan het product. 

Hierbij maakt men onderscheid tussen primaire- (logistiek, in- en verkoop, marketing) en ondersteunende activiteiten. ( financiël beheer, administratie, kwaliteitsmanagement) 

Voorbeeld uit de praktijk

Technische Unie voegt waarde toe met een online dienst

Kijk naar de film 

Sales-SWOT

Met een SWOT-analyse breng je de Strengths (sterke punten), Weaknesses (zwakke punten), Opportunities (kansen) en Threats (bedreigingen) van de verkooporganisatie in kaart. De sales-SWOT bestaat uit vier stappen:

• Stap 1: SWOT-analyse

• Stap 2: Opstellen van de confrontatiematrix

• Stap 3: Formuleren van strategische verkoopissues

• Stap 4: Bepalen van het kernprobleem.

Stappenplan

SWOT-analyse

Analyse van de Strengths (sterke punten), Weaknesses (zwakke punten), Opportunities (kansen) en Threats (bedreigingen) van een organisatie
.

Confrontatiematrix

Schematisch overzicht van een SWOT-analyse waarin de sterke en zwakke punten van een organisatie (intern) tegenover de kansen en bedreigingen (extern) worden gezet

Confrontatiematrix

Je geeft in een confrontatiematrix antwoord op de volgende 4 vragen:

1. Hoe kan ik mijn sterke punten inschakelen om op kansen in te spelen?
   
2. Hoe zet ik mijn sterke punten maximaal in om bedreigingen te weerstaan?
   
3. Hoe kan ik mijn zwakke punten versterken om op kansen in te spelen? 
   
4. Hoe verbeter ik mijn zwakke punten om bedreigingen aan te kunnen?