Week 5 Accountplan en -strategie

• Accountmanagement
• MBO
• Studiejaar 1

Accountplan samenvatting

Waar staan we nu?

• Account geselecteerd
• Accountanalyse
• De waarde van het account
  
  
• Zie ook hoofdstuk 2 en 3 uit het boek Accountmanagement en opdrachten taak 1

En nu?

• Taak 2 
• Opstellen accountplan

• Theorie uit hoofdstuk 4 

"Accountmanagement draait om tevreden klanten"

Fasering

Selecteren en analyseren van een account

Opstellen accountplan en -strategie

Bewaken en evalueren

Kennen en kiezen

Vanuit de (SWOT-)analyse conclusies trekken over waarde account (kennen)

Na het kiezen van accounts: wat wil je bereiken en hoe? (kiezen)

Onderdelen accountplan

• Biedt houvast voor het gericht inzetten van verkoopactiviteiten
  
  
• Geeft overzicht van groeimogelijkheden en versterken van relaties

• Geeft doelen en evaluatiemogelijkheden

Doelen voor je accountplan

Doelen

Kwantitatief (bv. het realiseren van 8% toename van de winst in 2021 t.o.v. 2020)

Kwalitatief (bv. in 2021 zijn er twee 'rondetafelsessies' met het account georganiseerd om onze dienstverlening aan te scherpen).

Voorbeelden (SPL)

- Apple wil in 2020 voor minimaal 3.000.000 dollar orders van Apple refurbished bedrijf Leapp ontvangen.

- Nike wil de afzet bij de account Futbol Club Barcelona in 2021 verhogen met 10 procent ten opzichte van 2020.

 - In 2020 maakt Coca Cola Zero minimaal 30% uit van de totale colaverkoop bij de account McDonald’s.

- Berends Bouwmachines wil in 2020 voor 3 miljoen aan orders binnenhalen voor de complete inrichting van bouwplaatsen bij bouwbedrijf Joosten.

Strategie en uitvoer

• Na het opstellen van doelen, stel je een plan op voor het behalen daarvan (accountstrategie)
  
  
• In je strategie werk je concreet uit wát je gaat doen met het account
  
  
• Er zijn afspraken voor het bewaken van de voortgang (!)

Strategie

O.b.v. SMART doelen een keuze maken hóe je die doelen wil behalen 

Veel gebruikte modellen zijn Porter en Treacy - Wiersema

marktpositie / positionering

Hoe wil je dat de klanten jou zien tov de concurrenten?

Hoog in de markt: hoge prijs en service niveau (Bijenkorf)

Laag in de markt: lage prijs en service niveau (Zeeman)

waardepropositie =

imago, prijs, service en verkooppunten combineren om het product voor de klant aantrekkelijk te maken, voorzien in de behoeftes van de klant!! 

Concurrentiestrategieën van Porter

Waardestrategie van Treacy - Wiersema

Samenvattend

• Het accountplan is de onderbouwing hoe jij en de klant tevreden blijven
  
  
• De keuzes in het plan maak je op basis van feiten over het account
  
  
• De doelen zijn SMART opgesteld en worden actief geëvalueerd
  

De T in SMART staat voor?

1. Tijdelijk
2. Tijdgebonden
3. Toevalstreffer
4. Temporair

Wat is géén fase in het opstellen van een accountplan?

1. Account- en marktanalyse
2. Accountstrategie en -doelen opstellen
3. Accountoriëntatie
4. Accountbewaking en -evaluatie

een tender is een ander woord voor....

1. zachte verkoop
2. aanbesteding
3. accountstrategie
4. harde verkoop

Deze onderdelen zijn onderdeel
van het accountplan ...

Wat is het nut van een SWOT - analyse in het opstellen van een accountplan?

Wat vond je leerzaam aan deze les?

Hoe verder ?

Taak 2 opdr 2,3, en 4 afronden