les 5 Hoe om te gaan met prijs bezwaren

• Bedrijfseconomie
• MBO
• Studiejaar 1

Even terugblikken op vorige week

Wat doe je met tegenwerpingen?

Wat doe je met
tegenwerpingen

Hoe om te gaan met prijs bezwaren

This video is no longer available

Welke video was dit?

Leerdoel

Aan het einde van deze les kun je effectief omgaan met prijs bezwaren en waarde product uitvluchten vinden.

Leg uit dat de studenten aan het einde van de les in staat zullen zijn om prijs bezwaren te herkennen en te overwinnen.

Wat is duur?
(en heeft wel of geen waarde)

Begrijp de bezwaren

De eerste stap om een prijs bezwaar te overwinnen is om het te begrijpen.

Wie krijgt wel eens de vraag om 

iets te kopen op 

straat of aan de deur?

Leg uit dat de studenten moeten begrijpen waarom klanten prijs bezwaren hebben en hoe ze deze kunnen herkennen.

Creëer waarde

In plaats van korting te geven, maak waarde duidelijk.

Wat is waarde in de dierenwinkel?

Wat is waarde bij een ......

Leg uit dat de studenten moeten leren hoe ze de waarde van hun producten kunnen benadrukken en hoe ze deze waarde kunnen verbinden met de prijs.

Hoe laat je zien dat een dure prijs zich uiteindelijk terugverdient?

1. Door te kijken naar de kwaliteit van het product
2. Door te kijken naar de kleur van het product
3. Door te kijken naar de populariteit van het product
4. Door het berekenen van het rendement

Gebruik sociale bewijskracht

Mensen kijken naar anderen om te bepalen wat een redelijke prijs is.

Leg uit dat de studenten moeten leren hoe ze sociale bewijskracht kunnen gebruiken om de prijs van hun producten te rechtvaardigen.

Wat is sociale bewijskracht?

1. Mensen kijken naar anderen om te bepalen wat een redelijke prijs is.
2. Mensen bepalen zelf wat een redelijke prijs is.
3. Mensen vragen altijd korting aan bij de verkoper.
4. Mensen kijken alleen naar hun eigen financiële situatie.

Wat is de laatste review die jij hebt gelezen? Site, product i.o.d.

Wat is het effect van sociale bewijskracht?

1. Mensen kopen altijd het goedkoopste product.
2. Mensen bepalen hun prijs op basis van hun eigen financiële situatie.
3. Mensen bepalen hun prijs op basis van wat anderen doen.
4. Mensen kopen altijd het duurste product.

Waarom kijken mensen naar anderen bij het bepalen van een prijs?

1. Om te weten hoeveel geld anderen kunnen uitgeven.
2. Om te bepalen wat een redelijke prijs is.
3. Om te weten hoeveel geld ze moeten uitgeven.
4. Om te weten hoeveel geld ze kunnen besparen.

Vraag waarom

Als iemand klaagt over de prijs, vraag dan waarom.

of de vraag van vorige week:

Hoe bedoel je ?!

Leg uit dat de studenten moeten leren hoe ze de reden achter het prijs bezwaar kunnen achterhalen om zo beter te kunnen reageren.

Wees voorbereid

Wees voorbereid en oefen reacties op veelvoorkomende prijs bezwaren.

• prijsverhogingen 
• schaarste
• ........ 

Leg uit dat de studenten moeten leren hoe ze voorbereid kunnen zijn op prijs bezwaren en hoe ze kunnen oefenen met hun reacties.

Wat is de beste manier om je voor te bereiden?

1. Oefenen
2. Lezen
3. Schrijven
4. Luisteren

Ken de concurrentie

Weet wat uw concurrenten aanbieden en hoe uw product zich daarmee onderscheidt.

stap niet in de valkuil: 

Leg uit dat de studenten moeten leren hoe ze hun concurrenten kunnen onderzoeken en hoe ze de unieke kenmerken van hun product kunnen benadrukken.

Waarom is het belangrijk om de concurrentie te kennen?

1. Om te weten hoe u uw prijzen kunt verhogen
2. Om te weten hoe uw product zich onderscheidt
3. Om te weten hoe uw product zich niet onderscheidt
4. Om te weten hoe u uw product kunt kopiëren

Denk aan het grote plaatje

Als een klant klaagt over de prijs, denk dan aan het grote plaatje en de waarde die uw product biedt.

Leg uit dat de studenten moeten leren hoe ze de waarde van hun producten kunnen benadrukken en hoe ze deze waarde kunnen verbinden met de prijs.

Anticipeer op bezwaren

Probeer te anticiperen op prijs bezwaren en deze te voorkomen door waarde te benadrukken.

Leg uit dat de studenten moeten leren hoe ze prijs bezwaren kunnen voorkomen door proactief de waarde van hun producten te benadrukken.

Bied verschillende opties

Bied verschillende opties aan met verschillende prijspunten.

Leg uit dat de studenten moeten leren hoe ze verschillende opties kunnen aanbieden om de klant meer keuze te geven en zo de kans op prijs bezwaren te verkleinen.

Benoem de voordelen

Benadruk de voordelen van uw product en verbind deze met de prijs.

Leg uit dat de studenten moeten leren hoe ze de voordelen van hun producten kunnen benadrukken en hoe ze deze voordelen kunnen verbinden met de prijs.

Wees flexibel

Wees bereid om te onderhandelen en flexibel te zijn met de prijs.

Leg uit dat de studenten moeten leren hoe ze flexibel kunnen zijn met de prijs en hoe ze kunnen onderhandelen om de klant tevreden te stellen.

Vraag om feedback

Vraag om feedback na de verkoop om te begrijpen waarom de klant voor uw product heeft gekozen.

Leg uit dat de studenten moeten leren hoe ze feedback kunnen vragen om te begrijpen waarom de klant voor hun product heeft gekozen en hoe ze deze informatie kunnen gebruiken om hun producten te verbeteren.

Blijf positief

Blijf positief en respectvol tijdens het omgaan met prijs bezwaren.

Leg uit dat de studenten moeten leren hoe ze respectvol kunnen blijven tijdens het omgaan met prijs bezwaren en hoe ze positief kunnen blijven om de klant tevreden te stellen.

Opdracht: voorbereiden rollenspel (5 min)

We gaan oefenen  met het omgaan met prijs bezwaren in een rollenspel.

lees hoofdstuk 2.7 en bedenk een (dier)product wat je gaat verkopen en de klant, ja je raad het al! zegt dat het te duur is:

Laat de studenten oefenen met het omgaan met prijs bezwaren in een rollenspel om hun vaardigheden te verbeteren.

Opdracht: uitvoeren rollenspel ( 10 min)

We maken groepjes van 3:

Klant

Verkoper

Observator

Je voert nu 3 verkoopgesprekken, waarbij je iedere keer van rol wisseld (en maakt daarbij gebruik van de voorbereiding)

(uiteindelijk 1 voor de klas)

Laat de studenten oefenen met het omgaan met prijs bezwaren in een rollenspel om hun vaardigheden te verbeteren.

Discussie

Bespreek de verschillende strategieën om prijs bezwaren te overwinnen.

Gebruik een discussie om de studenten te laten praten over de verschillende strategieën die ze hebben geleerd en hoe ze deze kunnen toepassen in hun eigen bedrijf.

Noem een aantal strategieën
om prijs bezwaren
te overwinnen .

Samenvatting

Prijs bezwaren zijn veelvoorkomend, maar met de juiste aanpak kunnen ze worden overwonnen.

Vat kort samen wat er in de les is geleerd en hoe de studenten effectief kunnen omgaan met prijs bezwaren.

Schrijf 3 dingen op die je deze les hebt geleerd.

De leerlingen voeren hier drie dingen in die ze in deze les hebben geleerd. Hiermee geven ze aan wat hun eigen leerrendement van deze les is.

Schrijf 2 dingen op waarover je meer wilt weten.

De leerlingen voeren hier twee dingen in waarover ze meer zouden willen weten. Hiermee vergroot je niet alleen betrokkenheid, maar geef je hen ook meer eigenaarschap.