Hoe om te gaan met tegenwerpingen en productkennis in commerciële situaties

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Hoe om te gaan met tegenwerpingen en productkennis in commerciële situaties

Leerdoelen

Aan het einde van deze les kun je:
- de verschillende soorten tegenwerpingen herkennen en er effectief op reageren
- het belang van productkennis in commerciële situaties begrijpen
- de belangrijkste aspecten van jouw product leren kennen

Koppeling met:

Leertaak 2A en 2B

Geef een overzicht van de leerdoelen van deze les.

Wat weet je al over het omgaan met tegenwerpingen en het hebben van productkennis in commerciële situaties?

Tegenwerpingen

 De taak van de verkoper is:

- Luisteren.

- Onjuiste beweringen weerleggen.

- Aanvullende informatie geven.

- Koopweerstanden overbruggen.

- Onderhandelen.

Wat zijn tegenwerpingen?

Tegenwerpingen zijn bezwaren die potentiële klanten kunnen hebben tegen een product of dienst. Ze kunnen variëren van prijs tot kwaliteit en alles daartussenin.

Leg uit wat tegenwerpingen zijn.

Een bezwaar, wat is dat?

 Een bezwaar is een expliciete uiting van een klant waaruit blijkt dat er een barrière bestaat tussen de huidige situatie en de daadwerkelijke afname door de klant van jouw product of dienst. Kortom: een bezwaar is een horde die je moet nemen alvorens je een stap vooruit kunt maken of de verkoop kunt afronden.

Een bezwaar is een expliciete uiting van een klant waaruit blijkt dat er een barrière bestaat tussen de huidige situatie en de daadwerkelijke afname door de klant van jouw product of dienst. Kortom: een bezwaar is een horde die je moet nemen alvorens je een stap vooruit kunt maken of de verkoop kunt afronden.

Positieve kant van bezwaren

 - dat je tachtig procent van alle bezwaren kunt weerleggen;
- dankzij bezwaren van de klant bestaat er zoiets als persoonlijke verkoop;
 - dankzij bezwaren ontdekken we koopmotieven. 

Een ja-maar, in welke variant dan ook, is een vorm van interesse alleen kan de prospect nog geen ja zeggen terwijl hij of zij dat misschien wel wil.

Soorten tegenwerpingen

- Tijdgebrek: 'Ik heb geen tijd om hierover na te denken.'
- Prijs: 'Ik denk dat dit te duur is.'
- Kwaliteit: 'Ik ben niet zeker van de kwaliteit van dit product.'
- Concurrentie: 'Ik heb al een alternatief product.'

Beschrijf de verschillende soorten tegenwerpingen die er zijn.

Effectief reageren op tegenwerpingen

Een effectieve manier om te reageren op tegenwerpingen is door empathie te tonen en vervolgens de bezwaren te weerleggen. Bijvoorbeeld: 'Ik begrijp dat u zich zorgen maakt over de prijs, maar dit product heeft veel voordelen die het de prijs waard maken.'

Leg uit hoe je effectief kunt reageren op tegenwerpingen.

Waarom productkennis belangrijk is

Productkennis is belangrijk omdat het je in staat stelt om de voordelen van jouw product duidelijk te maken aan potentiële klanten en eventuele tegenwerpingen te weerleggen. Hoe meer je weet over je product, hoe beter je het kunt verkopen.

Leg uit waarom productkennis belangrijk is in commerciële situaties.

Belangrijke aspecten van jouw product

Om je product goed te kunnen verkopen, moet je de belangrijkste aspecten ervan kennen. Denk aan: - Kenmerken van het product - Voordelen voor de klant - Toepassingen van het product

Moedig de studenten aan om de belangrijkste aspecten van hun eigen product op te schrijven.

Oefening: tegenwerpingen weerleggen

Hoe zou je reageren op de volgende tegenwerpingen:

klant: “Ik heb al een goede leverancier”

Laat de studenten in groepen werken en moedig ze aan om creatief te zijn.

Tegenwerping 2

Klant: "het apparaat ziet er wel kwetsbaar uit".

Tegenwerping 3

Klant: "Ik ben tevreden met wat ik nu gebruik".

Tegenwerping 4

Klant: "Het is te duur".

“Ik heb een model gezien dat goedkoper is”
 

Tegenwerping 5

Klant: “Ik wil er nog over nadenken”.

Tegenwerping 6

Klant: “Oh, ik kijk alleen maar even rond”.

Tegenwerping 7

Klant: “Goed, ik kijk eerst wel op de site”.

Tegenwerping 8

Klant: “Ja, u wilt mij zeker dit product verkopen”

Schrijf 3 dingen op die je deze les hebt geleerd.

De leerlingen voeren hier drie dingen in die ze in deze les hebben geleerd. Hiermee geven ze aan wat hun eigen leerrendement van deze les is.

Schrijf 2 dingen op waarover je meer wilt weten.

De leerlingen voeren hier twee dingen in waarover ze meer zouden willen weten. Hiermee vergroot je niet alleen betrokkenheid, maar geef je hen ook meer eigenaarschap.

Stel 1 vraag over iets dat je nog niet zo goed hebt begrepen.

De leerlingen geven hier (in vraagvorm) aan met welk onderdeel van de stof ze nog moeite. Voor de docent biedt dit niet alleen inzicht in de mate waarin de stof de leerlingen begrijpen/beheersen, maar ook een goed startpunt voor een volgende les.

Volgende week:

Behandelen verschillende technieken voor omgaan met tegenwerpingen!