Les 3: Prospect rating en Client rating

• salestheorie
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Salestheorie

Doel van vandaag

Je weet de betekenis van Prospect rating en Client rating. 

Je kent de criteria van Prospect rating en Client rating.

Agenda

• Herhalen theorie Salesmanagement
• Theorie Prospect Rating
• Theorie Client Rating
• Opdracht maken
• Evaluatie les

Wat weet je nog?

'De expert weet het, dus hij heeft gelijk.'
Welk overtuigingsprincipe is dat?

1. Schaarste
2. Wederkerigheid
3. Autoriteit
4. Consistentie

De 1e fase van het inkoopproces is specificeren. Noem de 4 fasen die hierop volgen.

Wat is Franco?

1. Leveren op rekening
2. Transportkosten zijn voor de leverancier
3. Klant moet direct betalen bij levering
4. Transportkosten zijn voor de klant

Hoe herken je een vaste offerte?

Theorie

Prospect rating

Client rating

Prospect rating

Indelen van potentiële klanten in categorieën. 

Client rating (Customer rating)

Methode om klanten naar waarde te rangschikken door deze te beoordelen op een aantal criteria. 

Criteria voor Clientrating

1. Omvang van de klant
2. Groeimogelijkheden bij de klant.
3. Sterkte van de eigen positie bij de klant.
4. Behoefte van de klant aan bezoek.
5. Functie van het bezoek.
   
6. Winstgevendheid van een klant. 
   

Zelfstandige opdracht 

(huiswerk)

• Lees hoofdstuk 9.3
• Maak een samenvatting van:
•  Client rating (Customer rating) 
• Prospect rating
  

Welke criteria wordt bij jouw werk/stage  gebruikt voor client rating? 

Vergelijk deze met de criteria in de lesstof. 

a. Welke criteria worden gebruikt? 

b. Welke verschillen zie je? 

c. Welke overeenkomsten zijn er?

Goal!

Je weet de betekenis van prospect rating en client rating.

Wat is client rating?

Wat zijn cold prospects?

1. Je kent de klant niet
2. De klant wil nu nog niets kopen
3. De klant heeft interesse getoond
4. De klant denkt over de aankoop