Week 5: Wensen en behoeften ophalen, bedrijfspresentatie

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Salespraktijk

Het communicatiespel

Weerwolven

Doel van vandaag

Je weet welke vraagsoort je wanneer kunt gebruiken

Je weet hoe en waarom je trechtert

Je weet welke vragen je aan de klant kunt stellen op zijn wensen en behoeften te achterhalen

Je bedrijfspresentatie is volledig en ingeleverd

Agenda

Wat weet je nog?

Energizer: wie ben ik?

Theorie en opdracht: Vraagtechnieken & behoefte bepalen

Opdracht: Bedrijfspresentatie 

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

 Acquisitiegesprek

een gesprek tussen jou en een potentiële opdrachtgever, waarin je met elkaar kennismaakt. 

*kennismaken

*wensen en behoeften ophalen

Even ophalen....

V=

O=

C=

A=

T=

I=

O=

En nu jij!

(herhalingsopdracht)

Casus G-Star

1. Oefen in tweetallen de start van een gesprek

2. Centraal ophalen:

Wat gaat goed/ minder goed

3. Oefen met de docent voor de klas

Wat weet je al?

\

Verbale X non-verbale communicatie

opdracht:

Geef een defenitie van iedere vraagsoort.

Situatie: jij bent verkoper bij Oger.

Geef een voorbeeld van ieder vraagsoort.

Wie ben ik?

Opdracht 1e ronde: 

Stel een vraag met als doel erachter te komen wie ik ben.

2e vrager gebrukkt LSD!

Wie ben ik?

Theorie vraagtechnieken

Puzzel is Sales in de praktijk H3 verkoopmethoden

Gesloten vraag

Vraag met beperkt aantal vaststaande antwoordmogelijkheden

Ja/nee

-> Als je duidelijkheid wilt. Je stuurt een gesprek

2e ronde:

Wie ben ik?

Open vraag

Vraag waarbij de ontvanger zelf een antwoord kan formuleren 

-> je krijgt veel informatie van de klant

Begint met W of H vragend voornaamwoord

3e ronde:

Wie ben ik? 

H

4e ronde

Wie ben ik?

Open-, gesloten-, keuze-, controle-, suggestieve-, hypothese- en reflecterende vragen

Tekst

les 5b

Deze persoon kaart het probleem binnen de organisatie als eerste aan

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Deze persoon draagt mogelijke leveranciers aan en legt daarmee de eerste contacten

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Rol klant

1. Startende ondernemer
2. Naam:  Pol Verschuren & Jean- Marie Verkouteren
3. Woont in Gent en heeft samen met compagnon al 2 webshops voor onderkant markt.
4. Sociale klant
5. wil webshop beginnen voor Nederlandse en Belgische markt 
6. Wil vooral samples en oude collecties gaan verkopen tegen scherpe prijzen.

Rol Verkoper G-star

1. Jij  ( Roel de Groot)hebt haast en vindt imago van G-Star als premium merk zeer belangrijk.
2. eerste indruk klant is niet positief.
3. Gespreksdoel snel aftasten wie deze klant is en kijken of hij bij G-Star past.
4. Als hij bij G-Star past vervolgafspraak inplannen.
5. Als hij niet bij G-Star past probeer je zo snel mogelijk van de klant af te komen.

Opdracht:  turf het soort vragen dat gesteld wordt.

1. open vragen
2. gesloten vragen
3.  keuzevragen
4. controle vragen
5. suggestieve vragen
6. hypothese vragen
7. reflecterende vragen
8. goede vragen
9. slechte vragen

Opdracht

Schrijf de voor en nadelen op per vraagsoort (open/gesloten/keuze)

Deze opdracht doe je individueel

Controlevraag

Vraag om na te gaan of de ontvanger de boodschap heeft begrepen

-> je verwacht van de klant alleen een ja of nee

Reflecterende vraag

Vraag waarbij je het antwoord van de klant samenvat om te controleren of jij dit goed hebt begrepen

Suggestieve vraag

Vraag waarbij het antwoord in een bepaalde richting wordt gestuurd

-> je gebruikt dit zodat de klant meerdere keren ja zegt en eigenlijk niet meer terug kan van de koop

Hypothesevraag

Vraag waarbij je de klant laat nadenken over een denkbeeldige situatie

-> je past dit toe als de klant aarzelt en trekt hem hiermee over de streep

Soorten vragen

Situatie: jij bent verkoper van Champagne.

Doelgroep: de duurdere restaurants.

opdracht:schrijf per soort vraag een voorbeeld op 

die je zou kunnen stellen.

Vragen: open, gesloten, keuze, controle, 

reflecterende, suggestieve, hypothese.

Opdracht verkenning -> behoefte bepalen

Jij bent accountmanager voor G-Star

Beschrijf minimaal 10 open vragen en 5 gesloten vragen die je aan de Bijenkorf kunt stellen.

En nu jij!

(herhalingsopdracht)

Voorstel + open en gesloten vragen oefen met elkaar

*geef elkaar feedback en verwerk feedback in je portfolio

Opdracht presentatie

Powerpoint

1. Intro

2. Voorstel (jezelf)

3. Voorstel (G-Star)

4. Assortiment/productaanbod

Is je presentatie klaar? Plaats deze in TEAMS voor feedback

Opdracht: maak een Powerpoint 

1. Intro 

2. Voorstel (jezelf)

3. Voorstel (G-Star) -> waarde propositie, geschiedenis, collecties, waar G-star verkocht

4. Assortiment/productaanbod

Is je presentatie klaar? Plaats deze in TEAMS voor feedback

Verkenning -> voorstellen

Voorstellen tijdens het acquisitiegesprek: 

• Direct geschakeld op het gedrag van je gesprekspartner 
• Jezelf gepositioneerd als seniore gesprekspartner 
•  Functie van de gesprekspartner gecheckt (visitekaartje) 
• Doelstelling van het gesprek concreet aangeven (commitment vragen) 
• Beschikbare tijdsduur vastgesteld 
• Agenda c.q. indeling van het gesprek voorgesteld 
• Je bedrijf kort en krachtig neerzetten (zogenaamde Elevator Pitch) 
• Verwachtingen van de gesprekspartner gecheckt 
• Wees jezelf (authentiek)

Casus G-Star

Welke rol heb jij?

Wie is de klant?

Waar is G-Star ontstaan?

In hoeveel landen wordt G-Star verkocht?

Welke collecties heeft G-Star? 

Inhoud Portfolio 

1. bedanken voor gesprek

2. doel van gesprek delen

3. agenda en tijdsduur

4. check verwachting klant

5. voorstel van jezelf

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Inhoud Portfolio les 5

1. Jij bent accountmanager voor G-Star

Beschrijf minimaal 10 open vragen en 5 gesloten vragen die je aan de Bijenkorf kunt stellen.

2. Verwerk de feedback van je medestudent die je hebt gekregen op het uitvoeren van de verkenning

3. Bedrijfspresentatie

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Goal!

Je weet welke vraagsoort je wanneer kunt gebruiken

Je weet hoe en waarom je trechtert

Wat kan ik voor u doen?
is een....

1. open vraag
2. gesloten vraag
3. suggestieve vraag
4. controlevraag

Is dit wat u bedoelt?
is een....

1. open vraag
2. gesloten vraag
3. suggestieve vraag
4. controlevraag

Vindt u dit ook niet veel mooier?
is een....

1. open vraag
2. retorische vraag
3. suggestieve vraag
4. controlevraag

Ik kan dus verder niets meer voor u doen?
is een....

1. open vraag
2. retorische vraag
3. suggestieve vraag
4. controlevraag

Vindt u dit ook niet veel mooier?
is een....

1. open vraag
2. retorische vraag
3. suggestieve vraag
4. controlevraag

Als een klant aan het eind van het gesprek twijfelt om het product te kopen wat voor vraag stel je dan?

Een verkoper vraagt aan een klant. U wilt toch ook niet dat u bijdraagt aan het vervuilen van het milieu? Wat voor vraag is dit?

1. hypothese vraag
2. suggestieve vraag
3. retorische vraag
4. open vraag

Als u met ons een samenwerking aangaat en uw klanten gaan hierdoor meer afnemen. Hoe zou u dat vinden? Wat voor soort vraag is dit?

1. hypothese vraag
2. suggestieve vraag
3. retorische vraag
4. open vraag

Goal!

Je presentatie is af en geregeld

Af = hand op

Niet af = hand omlaag