Week 2: Confrontatie van aanbod doen, sellogram

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Verkoopgesprek

Doel van de les

Je weet in welke fase van een verkoopgesprek je een aanbod neerlegt

Je leert hoe je je aanbod kunt onderbouwen en welke technieken je hiervoor kunt inzetten

Agenda

Wat weet je nog?

Wat weet je al?

Theorie: Argumentatietechnieken Sellogram, KVV, KBC

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

Hoe open je een gesprek?

Hoe open je het verkoopgesprek?

- Klik maken 

- Bedanken voor het vervolggesprek 

- Agenda

- Doel

- Samenvatting geven vorige gesprek

Opening verkoopgesprek

Jij: hand schudden, klik maken

Jij: bedankt voor dit vervolggesprek. Het doel van dit gesprek is om de offerte te bespreken die ik op basis van uw wensen en behoeften uit het vorige gesprek heb opgesteld. Heeft u hier nog andere punten die u graag wilt bespreken? 

Jij: Het gesprek gaat ongeveer 15 minuten duren. Mochten wij meer tijd nodig hebben dan maak ik graag een vervolgafspraak.

Jij: in ons vorige gesprek heeft u aangegeven dat..... Dit is het uitgangspunt geweest van de offerte. Hierbij de offerte voor u

oefen in tweetallen. Daarna oefent een student dit klassikaal met de docent

Wat weet je al?

Wat doe je ter voorbereiding op een verkoopgesprek?

Theorie Confrontatie

Je doet de klant een aanbod die aansluit op de wensen en behoeften

Wat zijn de wensen en behoeften van de Bijenkorf?

Theorie Argumentatie

Je maakt duidelijk waarom dit aanbod het probleem van de klant oplost door het benoemen van de kenmerken en de voordelen van het product

Theorie Waardepropositie

Een waardepropositie is een belofte van een bedrijf aan een klant die duidelijk maakt welke waarde een product of dienst oplevert voor de klant.

Theorie Waardepropositie

Voor wie het aanbod bedoeld is, de persona, doelgroep

Welk probleem het oplost

Welk resultaat het de koper/gebruiker oplevert, de voordelen, benefits

Waarom bij jou gekocht moet worden in plaats van bij de concurrent

Energizer

Van binnen naar buiten

https://www.werkvormen.info/werkvorm/van-binnen-naar-buiten/

KVV-matrix

• Kenmerken eigen product
• Verschillen met concurrerend aanbod
• Voordelen eigen product
  

En nu jij!

• Maak een KVV voor G-star en vergelijk de broek met een Levi broek

Sellogram

• Koopmotieven van de klant
• Eigenschappen van je product
• Snijpunt is verkoopargument
  

Sellogram

• Klassikaal -> wat zijn de koopmotieven (wensen & behoeften) van de Bijenkorf?

En nu jij!

• Maak een sellogram voor G-star en Bijenkorf

En nu jij!

Beschrijf op basis van de KVV en Sellogram een waardepropositie op basis van het aanbod wat je gaat neerleggen bij Bijenkorf

Beantwoord de eerdere vragen:

Voor wie het aanbod bedoeld is, de persona, doelgroep

Welk probleem het oplost

Welk resultaat het de koper/gebruiker oplevert, de voordelen, benefits

Waarom bij jou gekocht moet worden in plaats van bij de concurrent

KBC techniek

K = kenmerk

B = betekenis/productvoordeel voor klant

C = controlevraag

En nu jij!

Verwerk je waardepropositie in de KBC techniek

En nu jij!

Ga verder met je powerpoint

Sheet 1: algemene sheet

Sheet 2: Samenvatting vorige afspraak

Sheet 3: Aanbod broek

Sheet 4: Duurzaamheid

Sheet 5: Start samenwerking (event?)

Sheet 6: Meer verkopen

LET OP: alle sheets hebben een logo van de Bijenkorf

Inhoud Portfolio week 2 

1. Beschrijf je aanbod aan je klant

2. Beschrijf de onderbouwing waarom dit aanbod aansluit op de wensen en behoeften van de klant. 

Voeg je sellogram, KVV, waardepropostie en KBC techniek toe

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Goal!

Je weet in welke fase van een verkoopgesprek je een aanbod neerlegt

Je leert hoe je je aanbod kunt onderbouwen en welke technieken je hiervoor kunt inzetten

Sellogram en KVV matrix zijn compleet

1. ja
2. nee
3. bij

Het lukt mij om 1 argumentatie op basis van de KBC techniek neer te leggen

1. ja
2. nee
3. bij