Week 6: Instemming, afsluiten en ordertraject

Welkom!
Module
Verkoopgesprek

1 / 29
next
Slide 1: Slide
SalesMBOStudiejaar 1

This lesson contains 29 slides, with text slides.

time-iconLesson duration is: 90 min

Items in this lesson

Welkom!
Module
Verkoopgesprek

Slide 1 - Slide

Doel van deze les
Je weet welke technieken je kunt toepassen om een verkoopgesprek af te ronden
Je weet uit welke fases een ordertraject bestaat en welke rol jij als accountmanager hierin hebt

Slide 2 - Slide

Agenda
Wat weet je nog?
Wat weet je al?
Theorie:
Terugblik op de les

Slide 3 - Slide

Wat weet je nog?

Slide 4 - Slide

Slide 5 - Slide

Slide 6 - Slide

Bezwaren
Pas een van de drie technieken toe waarbij je  waarbij je een bezwaar van de Bijenkorf weegt

Slide 7 - Slide

Meer verkopen
Bedenk minimaal 3 voorbeeldvragen die jij  als accountmanager aan de Bijenkorf vraagt tijdens de verkoop van broeken waarbij je de theorie van de begrippen cross selling, upselling en deepselling toepast.

Slide 8 - Slide

Opdracht:
benoem 2:
  • non-verbale koopsignalen
  • verbale koopsignalen

Slide 9 - Slide

Non verbale koopsignalen

  • klant knikt instemmend
  • is zichtbaar tevreden (gezicht)
  • steekt zijn/haar hand uit
Verbale koopsignalen
Vragen over:
  • betalingstermijn
  • leveringsvoorwaarden
  • situatie waarbij klant product in bezit heeft
  • opmerkingen die wijze dat klant instemt

Slide 10 - Slide

Theorie afsluittechnieken

Slide 11 - Slide

Slide 12 - Slide

Slide 13 - Slide

Directe afsluitvraag

Hierbij ga je ervan uit dat de deal al is gesloten (ook al heeft de klant misschien nog geen 'ja' gezegd)

Deal? 
Zou u hier willen tekenen?

Slide 14 - Slide

Alternatieve afsluitvraag

Hierbij ga je ervan uit dat de klant akkoord is. Je stelt hem alleen iets minder directe afsluitvraag.

Kunnen wij volgende week afleveren of liever een week later?
Wil je een zwarte of witte?

Slide 15 - Slide

Veronderstellende afsluitvraag

Je weet in dit geval niet helemaal zeker of de klant akkoord is met jouw voorstel, maar je denkt van wel.

"Ik neem aan dat we een deal hebben?"

Slide 16 - Slide

Slide 17 - Slide

Slide 18 - Slide

Theorie ordertraject

Slide 19 - Slide

Ordertraject
De weg die een bestelling aflegt vanaf binnenkomst tot aan levering van de order

ontvangst order, acceptatie, order vastleggen, order controleren, order gereed maken voor verwerking, order afhandelen/facturen

Slide 20 - Slide

Ontvangst order & acceptatie& order vastleggen

Rol accountmanager:
Akkoord op offerte -> handtekening klant
Acceptatie -> kredietcheck
Order vastleggen -> CRM systeem

Slide 21 - Slide

Order controleren, order gereed maken 

Rol accountmanager:
Contact houden met bedrijf over levering

Slide 22 - Slide

Order afhandelen/facturen
Rol accountmanager:
Relatiebeheer -> klant tevreden?

Slide 23 - Slide

Inhoud Portfolio 
Schrijf de 4 zinnen uit die je hebt gemaakt bij koopsignalen
Uit onderdelen bestaat het ordertraject. En welke rol als accountmanager heb jij hierbij?

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Slide 24 - Slide

Checklist portfolio
  1. Voorblad, inleiding, inhoudsopgave, conclusie
  2. uitleg stappen VOCATIO
  3. ENN, KVVB en Sellogram
  4.  uitgewerkte offerte
  5. omgaan met tegenwerpingen
  6. afsluittechnieken (directe vraag, alternatieve en veronderstellende afsluitvraag)
  7. Wat heb je geleerd en wat wil je nog verder leren

Slide 25 - Slide

Checklist portfolio
omgaan met tegenwerpingen
Misvatting:
  • meeveren
  • door trechteren 

Slide 26 - Slide

Checklist portfolio
omgaan met tegenwerpingen
tercht bezwaar:
  • meeveren
  • gelijk geven
  • compenseren

Slide 27 - Slide

Checklist portfolio
omgaan met tegenwerpingen
ontercht bezwaar:
  • meeveren
  • stel dat methode toepassen
  • parkeren (lang, kort of OID)

Slide 28 - Slide

Goal!
Je weet welke technieken je kunt toepassen om een verkoopgesprek af te ronden
Je weet uit welke fases een ordertraject bestaat en welke rol jij als accountmanager hierin hebt

Slide 29 - Slide