Je weet welke technieken je kunt toepassen om een verkoopgesprek af te ronden
Je weet uit welke fases een ordertraject bestaat en welke rol jij als accountmanager hierin hebt
Slide 2 - Slide
Agenda
Wat weet je nog?
Wat weet je al?
Theorie:
Terugblik op de les
Slide 3 - Slide
Wat weet je nog?
Slide 4 - Slide
Slide 5 - Slide
Slide 6 - Slide
Bezwaren
Pas een van de drie technieken toe waarbij je waarbij je een bezwaar van de Bijenkorf weegt
Slide 7 - Slide
Meer verkopen
Bedenk minimaal 3 voorbeeldvragen die jij als accountmanager aan de Bijenkorf vraagt tijdens de verkoop van broeken waarbij je de theorie van de begrippen cross selling, upselling en deepselling toepast.
Slide 8 - Slide
Opdracht:
benoem 2:
non-verbale koopsignalen
verbale koopsignalen
Slide 9 - Slide
Non verbale koopsignalen
klant knikt instemmend
is zichtbaar tevreden (gezicht)
steekt zijn/haar hand uit
Verbale koopsignalen
Vragen over:
betalingstermijn
leveringsvoorwaarden
situatie waarbij klant product in bezit heeft
opmerkingen die wijze dat klant instemt
Slide 10 - Slide
Theorie afsluittechnieken
Slide 11 - Slide
Slide 12 - Slide
Slide 13 - Slide
Directe afsluitvraag
Hierbij ga je ervan uit dat de deal al is gesloten (ook al heeft de klant misschien nog geen 'ja' gezegd)
Deal?
Zou u hier willen tekenen?
Slide 14 - Slide
Alternatieve afsluitvraag
Hierbij ga je ervan uit dat de klant akkoord is. Je stelt hem alleen iets minder directe afsluitvraag.
Kunnen wij volgende week afleveren of liever een week later?
Wil je een zwarte of witte?
Slide 15 - Slide
Veronderstellende afsluitvraag
Je weet in dit geval niet helemaal zeker of de klant akkoord is met jouw voorstel, maar je denkt van wel.
"Ik neem aan dat we een deal hebben?"
Slide 16 - Slide
Slide 17 - Slide
Slide 18 - Slide
Theorie ordertraject
Slide 19 - Slide
Ordertraject
De weg die een bestelling aflegt vanaf binnenkomst tot aan levering van de order
ontvangst order, acceptatie, order vastleggen, order controleren, order gereed maken voor verwerking, order afhandelen/facturen
Slide 20 - Slide
Ontvangst order & acceptatie& order vastleggen
Rol accountmanager:
Akkoord op offerte -> handtekening klant
Acceptatie -> kredietcheck
Order vastleggen -> CRM systeem
Slide 21 - Slide
Order controleren, order gereed maken
Rol accountmanager:
Contact houden met bedrijf over levering
Slide 22 - Slide
Order afhandelen/facturen
Rol accountmanager:
Relatiebeheer -> klant tevreden?
Slide 23 - Slide
Inhoud Portfolio
Schrijf de 4 zinnen uit die je hebt gemaakt bij koopsignalen
Uit onderdelen bestaat het ordertraject. En welke rol als accountmanager heb jij hierbij?
Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS
Slide 24 - Slide
Checklist portfolio
Voorblad, inleiding, inhoudsopgave, conclusie
uitleg stappen VOCATIO
ENN, KVVB en Sellogram
uitgewerkte offerte
omgaan met tegenwerpingen
afsluittechnieken (directe vraag, alternatieve en veronderstellende afsluitvraag)
Wat heb je geleerd en wat wil je nog verder leren
Slide 25 - Slide
Checklist portfolio
omgaan met tegenwerpingen
Misvatting:
meeveren
door trechteren
Slide 26 - Slide
Checklist portfolio
omgaan met tegenwerpingen
tercht bezwaar:
meeveren
gelijk geven
compenseren
Slide 27 - Slide
Checklist portfolio
omgaan met tegenwerpingen
ontercht bezwaar:
meeveren
stel dat methode toepassen
parkeren (lang, kort of OID)
Slide 28 - Slide
Goal!
Je weet welke technieken je kunt toepassen om een verkoopgesprek af te ronden
Je weet uit welke fases een ordertraject bestaat en welke rol jij als accountmanager hierin hebt
Lesson duration is: 90 min
