Commercieel beleid 4

• Commercieel beleid
• MBO
• Studiejaar 4

Commercieel beleid 1

Periode 2 Week 4

Wat is commercieel beleid?

Wat is de generieke concurrentiestrategie van Porter?

1. Hoe een retailer zich het best kan onderscheiden van de concurrentie
2. Hoe een retailer zich kan onderscheiden zodat de consumenten hem herkennen
3. Hoe een retailer zich het best kan onderscheiden van zijn leveranciers
4. Hoe een retailer zich onderscheiden met zijn winkelformule.

Tot welk Retail instrument behoort de inrichting van je winkel?

1. Prijs
2. Personeel
3. Promotie
4. Presentatie

Wat is de definitie van marketing? Kies het juiste antwoord.

1. Alle activiteiten om winst te maken
2. Alle activiteiten om zo veel mogelijk te verkopen
3. Alle activiteiten om de wensen en behoeften van de klant te vervullen
4. Alle activiteiten om je winkel zo goed mogelijk bekend te maken bij consumenten

Wat wordt verstaan onder The Wheel of Retailing? Kies het juiste antwoord.

1. De loop van de seizoenen en de invloed van de omzet
2. De opkomst en veranderingen van verkoopvormen en winkelformules
3. De omzet die meebeweegt met de hoogte- en dieptepunten van de economie
4. De introductie van nieuwe producten en het weer verdwijnen van producten

Commercieel beleid

Commercieel beleid is het beleid dat je gebruikt om de producten zo goed mogelijk te verkopen.

Commercieel beleid horen alle plannen die je maakt om het inkoopbeleid en verkoopbeleid in te vullen. 

Planning aankomend jaar

Aankomend jaar stappen wij in de wereld van het commercieel beleid. We gaan er elke periode dit jaar mee bezig. 

In de eerste twee periodes gaan we bezig met commercieel beleid 1 en in de laatste twee periodes gaan we bezig met commercieel beleid 2.

Periode 1

In periode 1 gaan we bezig met het boek commercieel beleid 1A:

De stappen in de wereld van retail,

gaan bezig met vormen van samenwerken,

en zoeken uit wat de winkelformule is. 

Bedrijfsplan

De theorie die je tijdens deze lessen leert pas je toe op je eigen stagebedrijf en verwerk je in je bedrijfsplan. 

Bedrijfsplan starten we in periode 3&4 en wordt de eindscriptie van je opleiding.

Agenda

Week 1: Winkelformule

Week 2: Winkelformule

Week 3: Winkelformule

Week 4: Marktsegmentatie

Week 5: Marktsegmentatie

Week 6: Marktsegmentatie

Week 7: Consumentengedrag

Week 8: Consumentengedrag

Week 9: Inleveren verslag

Nut van deze les

Aan het einde van de les..

.. weet jij wat marktsegmentatie is.

.. weet jij wat geografische segmentatie is.

Taken van retailer

Winkelformule

Aan de buitenkant van een winkel kun je meestal al inschatten wat voor producten ze verkopen en of het goedkope of dure producten zijn. Hierdoor weet je ook wat de doelgroep van de winkel is. Door de kleuren, vormen en merken straalt de winkel dat uit. 

De basis voor deze uitstraling ligt vast in de winkelformule.

Winkelformule

De winkelformule (of concept) is de manier waarop een winkel of winkelketen zijn producten aanbiedt bij de klant. 

Inspelen op consumenten

Door goed na te denken over de winkelformule kan de ondernemer inspelen op de consumentenbehoefte en meer omzet behalen. 

-> Marktaandeel vergroten

-> Jezelf goed profileren en onderscheiden van de concurrent

Belangrijkste drie elementen

Doelgroep

Marktpositie

Retailmix

Doelgroep

De doelgroep is de groep mensen met specifieke kenmerken, wensen en behoefte waarop je de winkel afstemt. 

Hoofddoelgroep: 

Doelgroep waar het assortiment op is afgestemd. 

Subdoelgroep:

Doelgroepen waar het assortiment ook geschikt voor is.

Levenscyclus van een winkelformule

De levenscyclus van een winkelformule wordt The Wheel of Retailing genoemd.

Concurrentiestrategieën van Porter

Porter beschrijft op welke manieren ondernemingen een waarde aan hun bedrijf kunnen toevoegen en zich daarmee kunnen onderscheiden van de concurrentie. 

De generieke concurrentiestrategieën van Porter

Vier onderdelen

Focus

Een bedrijf richt zich op een klein deel van de markt, en dus niet op de totale markt. Het bedrijf heeft een specifieke doelgroep.

Stuck in de middle

Bedrijven die niet kiezen verliezen. Dit heeft een negatieve invloed op de winst. 

Vier onderdelen

Kostenleiderschap

Kosten zo laag mogelijk houden

Differentiatie

Een bedrijf voegt extra kwaliteit of service aan de producten toe om zich van de concurrent te onderscheiden.

Product levenscyclus

Ieder product is onderhevig aan de productlevenscyclus. De productlevenscyclus houdt in dat een product of dienst een fase van introductie, groei, volwassenheid en neergang doormaakt.

Marktsegmentatie

Een doelgroep is de groep consumenten waar jij je op richt. De mensen in deze groep hebben ongeveer dezelfde kenmerken. 

Een groep consumenten met dezelfde kenmerken kun je ook als een deel van de markt beschrijven.

Marktsegment en Marktsegmentatie

Marktsegment

Een deel van de markt waarin je consumenten vindt met dezelfde behoefte en wensen.

Marktsegmentatie

Het indelen van consumenten in groepen

Marktsegmentatie

Een kledingzaak die zich richt op jongeren met een ruim budget

Een kledingzaak die zich richt op jongeren met een klein budget

Opdracht

Ga op onderzoek uit. Waarom doen bedrijven aan marktsegmentatie?

Waarom marktsegmentatie?

1. Door te richten op een bepaalde doelgroep kan je opvallen ten opzichte van je concurrent.

2. Elke consument is anders. Door je markt te segmenteren kun je precies afstemmen op de specifieke wensen en voorkeuren van de gekozen doelgroep. En hiermee een trouwe klantenkring opbouwen. 

Opvallen..?

-> De uitstaling, verkoopmethode, producten en prijzen afstemmen op de wensen en behoefte van een specifieke doelgroep.

-> De juiste reclame en promotie op het meest winstgevende segment toepassen.

-> Verkoopargumenten gebruiken die de klanten binnen het marktsegment het meest aanspreken.

Opdracht

1. Hoe noem je een deel van de markt waarin je consumenten vindt met dezelfde behoefte en wensen?

2. Noem een product dat speciaal bedoeld is voor het marktsegment mannen met een hoog inkomen.

3. Leg uit welke technieken de retailers die deze producten toepassen om het marktsegment aan te spreken.

Verschillende winkels

Winkels voor mannen, vrouwen en kinderen

Luxe winkels en discounters

Indeling van marktsegmentatie

Je kunt de markt opdelen op basis van de volgende kenmerken van consumenten:

Geografische segmentatie

Demografische segmentatie

Sociaaleconomische segmentatie

Psychografische segmentatie

Gedragssegmentatie

Geografische segmentatie

Geografische segmentatie doe je op basis van woonomgeving (Marktgebied of verzorgingsgebied) van de consumenten.

Hoe groot het verzorgingsgebied is hangt af van het assortiment, bereikbaarheid en welke winkels (concurrenten) er nog meer in het verzorgingsgebied liggen.

Opdracht

Geef een voorbeeld van een bedrijf dat segmenteert op basis van geografische kenmerken.

Demografische segmentatie

Demografische segmentatie is onderscheid maken op basis van kenmerken zoals:

gezinssituatie (tweeverdieners of eenoudergezinnen),

burgerlijke staat, 

leeftijd, 

gezinssamenstelling 

en het geslacht.

Sociaaleconomische segmentatie

Bij sociaaleconomische segmentatie verdeel je de markt op basis van kenmerken als inkomen en sociale klasse, opleidingsniveau of beroep van de consument.

Psychografische segementatie

Bij psychografische segmentatie verdeel je de markt op basis van persoonlijkheidskenmerken zoals:

Levensstijl

Waarden en normen

Houding van de consument

Gedragssegmentatie

Bij gedragssegmentatie kijk je naar criteria als:

Verbruik, 

merkentrouw,

en koopbereidheid

Hoe trouw is de consument en hoe groot is zijn koopbereidheid

Overzicht

Opdracht

Kies bij de volgende winkelformules de juiste segmentatie:

Marktfragmentatie

Binnen een marktsegment is het ook weer mogelijk groepen of markten te herkennen. Je kunt de marktsegment opdelen in marktfragmenten. 

Marktfragmentatie

Opdracht

Beantwoord de volgende vragen:

1. Wat is marktfragmentatie?

2. Leg uit waarom de inzet van technologieën zoals gebruik van big data en internet, en smartphone marktfragmentatie mogelijk maakt. 

Challenge week 4

Ga op onderzoek uit op stage en beantwoord de volgende vragen:

1. Je kunt de markt opdelen in segmenten op basis van vijf kenmerken van de consument. Vul per segment in op welke consument je stagebedrijf zich richt. 

2. Wat is de gewenste doelgroep van je stagebedrijf?

3. Komt de gewenste doelgroep ook bij jullie over de vloer? Maak een analyse van de klanten ten opzichte van de gewenste doelgroepen.

 

Challenge week 3

Ga op onderzoek uit op je stage en beantwoord de volgende vragen. 

1. In welke fase van de Wheel of Retailers zit volgens jou je stagebedrijf? Waarom?

2. Is je stagebedrijf meer gericht op prijsdistributie of servicedistributie? Waarom?

3. Verwacht je in de toekomst dat je stagebedrijf zich (nog meer) op service distributie gaat richten? Waarom denk je dat wel/niet?

4. Wat is de generieke concurrentiestrategie van Porter?

5. Welke strategie heeft je stagebedrijf denk je volgens de generieke concurrentiestrategie van Porter?

6. Vind jij dat ze de goede strategie hebben gekozen en zou je ze een andere strategie adviseren? Waarom wel of waarom niet?

Challenge week 2

Ga op onderzoek uit op je stage en beantwoord de volgende vragen. 

1. Werk de 6P's uit voor je stagebedrijf.

2. Wat is het 4C-model en wordt dit gebruikt door je stage bedrijf?

Challenge week 1

Ga op onderzoek uit op je stage en beantwoord de volgende vragen. 

1. Wat wordt er bedoelt met SMART? Schrijf de woorden die hoorden bij de letter en leg uit wat het betekend.

2. Bedenk voor jezelf drie leerdoelen SMART voor op je stage. Beargumenteer waarom je voor dit leerdoel kiest. Geef ook aan hoe je deze leerdoelen wilt bereieken.