Les 3: Vraagtechnieken

• Salestheorie
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Salestheorie

Doel van vandaag

Je weet welke vraagsoort je wanneer kunt gebruiken

Je weet hoe en waarom je trechtert

Agenda

Wat weet je nog?

Wat weet je al?

Theorie en vragen Vraagtechnieken

Opdracht Vraagtechniek

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

Een afnemer vertelt zijn leverancier dat hij te weinig ruimte heeft om de spullen op te slaan. De leverancier geeft aan vaker te leveren. Welke verkoopmethode is dit?

1. Behoeftegerichte
2. Procesgerichte
3. Relatie advies
4. Probleemoplossend

Een salesmanager stuurt zijn commerciële medewerkers aan op intensief contact met klanten. De verkopers denken met klanten mee en hebben veel technische kennis. Welke verkoopmethode is dit

1. Behoeftegerichte
2. Procesgerichte
3. Relatie advies
4. Probleemoplossend

Wat weet je al?

Wie ben ik?

Theorie vraagtechnieken

Puzzel is Sales in de praktijk H3 verkoopmethoden

Open vraag

Vraag waarbij de ontvanger zelf een antwoord kan formuleren 

-> je krijgt veel informatie van de klant

Begint met W of H vragend voornaamwoord

Gesloten vraag

Vraag met beperkt aantal vaststaande antwoordmogelijkheden

Ja/nee

-> Als je duidelijkheid wilt. Je stuurt een gesprek

Keuze/alternatieve vraag

Vraag waarbij de ontvanger moet kiezen uit een beperkt aantal antwoordmogelijkheden.

-> je past dit toe als je het alleen nog maar over details wilt hebben

Opdracht

Schrijf de voor en nadelen op per vraagsoort (open/gesloten/keuze)

Deze opdracht doe je individueel

Controlevraag

Vraag om na te gaan of de ontvanger de boodschap heeft begrepen

Controlevraag

Vraag om na te gaan of de ontvanger de boodschap heeft begrepen

-> je verwacht van de klant alleen een ja of nee

Reflecterende vraag

Vraag waarbij je het antwoord van de klant samenvat om te controleren of jij dit goed hebt begrepen

Suggestieve vraag

Vraag waarbij het antwoord in een bepaalde richting wordt gestuurd

-> je gebruikt dit zodat de klant meerdere keren ja zegt en eigenlijk niet meer terug kan van de koop

Hypothesevraag

Vraag waarbij je de klant laat nadenken over een denkbeeldige situatie

-> je past dit toe als de klant aarzelt en trekt hem hiermee over de streep

Wat kan ik voor u doen?
is een....

1. open vraag
2. gesloten vraag
3. suggestieve vraag
4. controlevraag

Is dit wat u bedoelt?
is een....

1. open vraag
2. gesloten vraag
3. suggestieve vraag
4. controlevraag

Vindt u dit ook niet veel mooier?
is een....

1. open vraag
2. retorische vraag
3. suggestieve vraag
4. controlevraag

Ik kan dus verder niets meer voor u doen?
is een....

1. open vraag
2. retorische vraag
3. suggestieve vraag
4. controlevraag

Vindt u dit ook niet veel mooier?
is een....

1. open vraag
2. retorische vraag
3. suggestieve vraag
4. controlevraag

En nu jij!

Zelfstandige opdracht

Klant: Horizon College gaat investeren in nieuwe computers. 

 Jij: Verkoper Dell 

 Maak per vraagsoort  2 vragen die jij aan het HC gaat stellen:   

Open, gesloten, controle, hypothese, suggestieve, alternatieve en reflecterende vraag   

Deze opdracht voer je alleen uit

Opdracht in tweetallen

Wissel jouw voorbeeldvragen uit met je medestudent en vul aan of verbeter jouw zin.

Vraag met beperkt aantal vaststaande antwoordmogelijkheden is. Dit is een...

1. gesloten vraag
2. alternatieve vraag
3. suggestieve vraag
4. controlevraag

Goal!

Je weet welke vraagsoort je wanneer kunt gebruiken

Vraag om na te gaan of de ontvanger de boodschap heeft begrepen. Dit is een....

1. gesloten vraag
2. alternatieve vraag
3. suggestieve vraag
4. controlevraag

Vraag waarbij het antwoord in een bepaalde richting wordt gestuurd. Dit is een....

1. gesloten vraag
2. alternatieve vraag
3. suggestieve vraag
4. controlevraag

Goal!

Je weet hoe en waarom je trechtert

Trechteren

In een verkoopgesprek gebruik je ook een trechtermodel. Waarom doe je dat en wat heeft dat te maken met de volgorde waarin je de vragen stelt? 

Door te beginnen met open vragen en vervolgens te ‘trechteren’ naar meer gesloten vragen, kom je erachter wat de klant zoekt en waarom hij dat zoekt.