les 5: examentraining

• MBO
• Studiejaar 2

Welkom!

Salestheorie

Doel van vandaag

Je weet in hoeverre je nog kennis hebt van eerder behandeld stof

Agenda

Wat weet je nog?

Theorie & opdracht: Vraagtechnieken

Theorie& opdracht: Koopgedrag

Energizer

Theorie & vragen:  Koopbeslissingsproces & DMU

Theorie & vragen: Inkoopproces en koopsituaties

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

Wat doet een salesmanager?

1. onderhoudt contact met grote klanten
2. geeft leiding aan een verkoopteam en is eindverantwoordelijk voor de verkoop
3. ondersteunt de binnendienst
4. verkoopt goederen en producten en onderhoudt contact

Voordat een vertegenwoordiger naar een klant gaat voor een verkoopgesprek zoekt hij informatie op over zijn klant en het bedrijf. Welke fase van de verkoopcyclus voert de medewerker uit?

1. voorbereidingsfase
2. openingsfase
3. informatiefase
4. transformatiefase

Als je een tijdens een verkoopgesprek vraagt naar het voortduren van een probleem wat voor vraag stel je dan volgens de SPIN?

1. situatievraag
2. probleemvraag
3. implicatievraag
4. nut/noodzaakvraag

Als je klant interesse heeft in je product en je daarom een proefmonster meegeeft. Welke fase van AIDA wordt uitgevoerd?

1. Attention
2. Interest
3. Desire
4. Action

Een autobedrijf benadert zijn klanten via een email voor het verkopen van autobanden.
Van welke marketingvorm is hier sprake?

1. direct marketing
2. service marketing
3. telemarketing

Als je een tijdens een verkoopgesprek vraagt naar het voortduren van een probleem wat voor vraag stel je dan volgens de SPIN?

1. situatievraag
2. probleemvraag
3. implicatievraag
4. nut/noodzaakvraag

Deze klant is kritisch en kent cijfers en details. Dit is de

1. Dominante klant
2. Afstandelijke klant
3. Sociale klant

Deze klant komt moeilijk ter zake en gaat conflicten uit de weg. Dit is de

1. Dominante klant
2. Afstandelijke klant
3. Sociale klant

Iemand die tot de doelgroep behoort, maar met wie (nog) geen contact is gemaakt is een

1. suspect
2. prospect
3. lead
4. klant

Potentiële klant die interesse heeft getoond in een product is een

1. suspect
2. prospect
3. lead
4. klant

Een lead met wie je wel contact hebt maar die nog geen koper is.

1. suspect
2. prospect
3. lead
4. klant

Nieuwe klanten zoeken via je netwerk of via social media is

1. directe acquisitie
2. indirecte acquisitie

Een afnemer vertelt zijn leverancier dat hij te weinig ruimte heeft om de spullen op te slaan. De leverancier geeft aan vaker te leveren. Welke verkoopmethode is dit?

1. Behoeftegerichte
2. Procesgerichte
3. Relatie advies
4. Probleemoplossend

Een salesmanager stuurt zijn commerciële medewerkers aan op intensief contact met klanten. De verkopers denken met klanten mee en hebben veel technische kennis. Welke verkoopmethode is dit

1. Behoeftegerichte
2. Procesgerichte
3. Relatie advies
4. Probleemoplossend

Theorie vraagtechnieken

Opdracht vraagtechnieken

Geef van elke vraagsoort een voorbeeldvraag die je in een verkoopgesprek zou kunnen vragen:

Open vraag, gesloten, keuze-, controle-, reflecterende, hypothese, suggestieve vraag

Theorie Koopgedrag

Opdracht Koopgedrag

Beschrijf de drie vormen van koopgedrag

Wat is motivatie?

Beschrijf de twee vormen van motivatie.

Energizer!

Getallenspel

1. De groep gaat in een cirkel staan en telt tot 100

2. Je mag geen 7 zeggen of de veelvoud van 7. Je klapt ipv het getal zeggen.

Getallenspel

1. De groep gaat in een cirkel staan en telt tot 100

2. Je mag geen 7 zeggen of de veelvoud van 7. Je klapt ipv het getal zeggen.

3. Je mag nu ook geen 4 zeggen of de veelvoud van 4. Je springt dan.

https://www.youtube.com/watch?v=A4ldce2wNGo

Getallenspel

1. De groep gaat in een cirkel staan en telt tot 100

2. Je mag geen 7 zeggen of de veelvoud van 7. Je klapt ipv het getal zeggen.

3. Je mag nu ook geen 4 zeggen of de veelvoud van 4. Je springt dan.

4. Je mag nu ook geen 3 zeggen of de veelvoud van 3. Dan kuch je.

Kom je bij een getal wat vanwege meerdere opties niet gezegd mag worden dan pas je alle vervangende geluiden toe. Dus bijv bij 12 kuch en spring je!

https://www.youtube.com/watch?v=A4ldce2wNGo

Theorie Koopbeslissingsproces

Opdracht Koopbeslissingsproces

Beschrijf het verschil tussen B2B & B2C

Omschrijf de 7 rollen binnen een DMU

Uit welke 8 fases bestaat het koopbeslissingsproces

Theorie Inkoopproces en koopsituaties

Opdracht Inkoopproces en koopsituaties

Beschrijf de 5 stappen van het inkoopproces van Weele

Beschrijf de 3 koopsituaties

Goal!

Je weet in hoeverre je nog kennis hebt van eerder behandeld stof

Als een klant aan het eind van het gesprek twijfelt om het product te kopen wat voor vraag stel je dan?

Een verkoper vraagt aan een klant. U wilt toch ook niet u bijdraagt aan het vervuilen van het milieu? Wat voor vraag je is dit?

1. hypothese vraag
2. suggestieve vraag
3. retorische vraag
4. open vraag

Als u met ons een samenwerking aangaat en uw klanten gaan hierdoor meer afnemen. Hoe zou u dat vinden? Wat voor soort vraag is dit?

1. hypothese vraag
2. suggestieve vraag
3. retorische vraag
4. open vraag

Linda gaat regelmatig een weekend weg. Ze besteedt niet veel aandacht aan de voorbereiding. Ze boekt altijd via booking.com.
Van welk type koopgedrag is hier sprake?

1. UPO
2. BPO
3. RAG

Een groothandel heeft een bestelling ontvangen van een klant. Deze klant heeft al dezelfde producten al eerder gekocht. De producten behoren tot het vaste assortiment van de groothandel. Over welk koopgedrag hebben wij het hier?

1. UPO
2. BPO
3. RAG

Aankoopgedrag waarbij de consument door zijn ervaring met het product niet
lang hoeft na te denken over zijn aankoop

1. UPO
2. BPO
3. RAG

Aankoopgedrag waarbij de consument enige ervaring heeft met het product en
enige moeite doet om de ontbrekende kennis aan te vullen.

1. UPO
2. BPO
3. RAG

Groothandel wil naast kantoormeubels ook kantoorartikelen toevoegen aan het assortiment en moet hiervoor inkoopcontracten afsluiten met nieuwe leveranciers. Van welke markt is sprake bij het afsluiten van de inkoopcontracten?

1. B2B
2. B2C

Deze persoon bepaalt uiteindelijk of het product wordt aangeschaft of niet

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Deze persoon is de contactpersoon voor betrokkenen bij het aankoopproces van binnen en buiten de organisatie

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Deze persoon draagt mogelijke leveranciers aan en legt daarmee de eerste contacten

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Deze persoon kaart het probleem binnen de organisatie als eerste aan

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Een groothandel gaat naast hun huidige assortiment ook natuurlijke en dierproefvrije verzorgingsproducten verkopen. Hiervoor moeten ze een inkoopcontract afsluiten met nieuwe leveranciers. Welke koopsituatie is dit?

1. New task
2. Modified rebuy
3. Straight rebuy

Wat is geen taak van een inkoper?

1. Contact onderhouden met klanten
2. Bijhouden inkoopadministratie
3. Selecteren geschikte leveranciers
4. Onderhandelen met leveranciers

Een koopsituatie waarin de klant voor de eerste keer een bepaald product inkoopt

1. straight rebuy
2. modified rebuy
3. new task

Een klant past een productspecificatie aan veranderde eisen aan. Hoe noem je deze koopsituatie

1. straight rebuy
2. modified rebuy
3. new task

Een klant koopt een product in dat hij al eerder inkocht bij dezelfde leverancier

1. straight rebuy
2. modified rebuy
3. new task