2OREa Commercieel 1 Week 12: H5 Koopgedrag en producttypen

• Retail
• MBO
• Studiejaar 1,4

2OREa Commercieel 1

Marketing is:

• Alle activiteiten (die verkoop bevorderen)
  
• Bedrijfsinkomsten verwerven (winst gericht)
  
• Op lange termijn (onderzoek)
  
• Inspelen op behoeften en wensen van je doelgroep(en)
  

Samengevat en vooruitblik

Gesproken over (H1 t/m H4):

• Basisdoelen bedrijfsvoering.
• Basisstructuren omgeving.
• Ontwikkelingen omgeving.
• Interactie concurrentie.
• Winkelformule.
• Indelen consumenten: marktbenadering, marktsegmentatie
   en groeistrategieën.

Nog spreken over:

• Gedrag consumenten
  

Marketing door producenten gericht op de tussen-/groothandel is:

1. Push-marketing
2. Pull-marketing

Noem 3 eisen waaraan
een doelgroep
moet voldoen.

Marktfragmentatie is vooral mogelijk door....

1. Maatschappelijke ontwikkeling
2. Culturele ontwikkeling
3. Technologische ontwikkeling
4. Geografische ontwikkeling

Groeien door een bestaand product op een nieuwe markt te gaan verkopen is...

1. Marktpenetratie
2. Marktontwikkeling
3. Productontwikkeling
4. Diversificatie

Wat is een nadeel van een ongedifferentieerde marktbenadering?

1. De retailers maken gebruik van maar één winkelformule.
2. Het is niet duidelijk op welke doelgroepen de retailers zich richten.
3. De retailers richten zich maar op een heel klein deel van de markt.
4. De retailers hebben verschillende winkelformules nodig om zich op de verschillende doelgroepen te richten.

Komen er de laatste jaren meer of minder marktsegmenten?

1. Meer
2. Minder

Opdracht vorige week

• "Gedragssegmentatie toepassen bij..."
• Tv- en radioreclame.
• Product: weinig over service en voorwaarden (bijv. op afspraak shoppen).
• Promotie: acties, nieuwsbrief, etc.
• Gedrag: veel goed, normaal onderbouwen met bronnen zoals dit.

Inhoud

Consumentengedrag:

• Fasen koopbeslissing
• Fasen koopgedrag
  
• Typen producten 
• Koopsituaties

Gedrag consument...

...begrijpen is heel belangrijk om in iedere fase van koopgedrag jouw aanbod als beste oplossing te presenteren.

Fasen koopbeslissing

Huidige situatie

Gewenste situatie

Probleemherkenning

1. Consumentenbehoefte → product oplossing probleem.

(primair of secundair)

2. Methode → keuze verkoper oplossing probleem.

• Persoonsgebonden probleem, bijv. tijd.
• Productgebonden probleem, bijv. moeilijk product.
• Winkelgebonden probleem, bijv. bereikbaarheid.

                                                                                                                       → oplossing zoeken

Mobiliteit

Persoonlijke ontwikkeling

Gezondheid

Fiets

Studie

Fasen koopbeslissing

Informatie zoeken

Consument zoekt informatie over producten

↓

Consument bepaalt keuzemotieven (Wat is belangrijk?)

Informatiebronnen consument

Informatiebronnen

1. Persoonlijk: familie, vrienden, bekenden, etc.
   
   
2. Commercieel: reclame, verkopers, etc.
   
   
3. Publiek: social media, reviews, media/journalistiek, consumentenorganisaties, etc.

Fasen koopbeslissing

Evalueren van alternatieven

Consument vergelijkt mogelijkheden

(Ook substituten!)

↓

Belangrijk om verwante producten te presenteren!

Fasen koopbeslissing

Aankoopbeslissing +Evaluatie na de koop

Cognitieve dissonantie → twijfel na de aankoop

↓

Belangrijk om keuze te bevestigen met communicatie.

Samengevat

Gedrag van consumenten heeft een voorspelbaar patroon.

Zal dat patroon voor iedereen precies hetzelfde zijn?

Opdracht

•  Je hebt een nieuwe telefoon nodig (zonder abonnement). Beschrijf alle stappen die je doorloopt om tot een uiteindelijke koop te komen.
• Je hebt avondeten nodig (normale avond). Beschrijf alle stappen die je doorloopt om tot een uiteindelijke koop te komen.

Wat zijn de verschillen tussen situatie 1 en situatie 2?

Opdracht

• Maak opgaven 2 t/m 5 van hoofdstuk 5.
  

Hoe kun je gebruik maken van kennis over gebruiks- en afdankgedrag?

Type product & situatie

Hoe een consument zich gedraagt in deze fasen is afhankelijk van:

1. Type product
2. Koopsituatie

Soorten "goods" (producten)

• Convenience goods (dagelijks)
  
  Staple goods: zonder nadenken, standaard
  Impuls goods: toeval
  Emergency goods: plots nodig (paraplu, kaarsen, etc.)
  
  
• Shopping goods (regelmatig)
  
• Specialty goods (zeldzaam)
  
• Preferred goods (merktrouw)
  

Specialty goods

Koopsituatie

1. Uitgebreid probleemoplossend koopgedrag (UPO-model)

Nieuw soort product

2. Beperkt probleemoplossend koopgedrag (BPO-model)

Nieuw product, bekende soort

3. Routinematig aankoopgedrag (RAG-model)

Week 12: Samenvatting

Gedrag van consumenten heeft een voorspelbaar patroon.

Gedrag verschilt op basis van:

- type product

- type consument

Bedrijven kunnen communicatie richten op koopfase.

Opdracht

• Onderzoek of jouw leerbedrijf convenience, shopping of specialty goods verkoopt. (combinatie mogelijk)
• Bedenk voor jezelf twee producten die passen bij
  de UPO-, BPO- en RAG-modellen.
• Maak opgaven 1 t/m 10 van hoofdstuk 5.