Verkoopgesprekken in de klantreis II

• Handel
• MBO
• Studiejaar 2

Module 5 Retailmedewerker 

Verkoopgesprekken

Klantreis
& de 10 salesgeboden

1. Aanvang

2. Begroeten

3. Observeren

4. Verkoopsignalen

5. Aanspreken

 

6. Behoefte bepalen

7. Presenteren

8. Bezwaren weerleggen

9. Bij verkoop

10. Afsluiten

 

6. behoefte bepalen

Waarom?!

- relatie opbouwen

- meedenken

- behoefte creëren
- bij-verkopen

Korte broek

Trouwpak

Hoe begin je 'smalltalk' , stel je vragen en hoe kan je zo nog meer verkopen?

Playstation 5

Oogschaduw

Studenten vooraf vragen laten bedenken!
Wat wil je van de klant weten en waarom? 

7. Presenteren

• Stevig en naast je vasthouden van het artikel, zo

laat je het gepresenteerde zien, maar ook dat wat jij aan hebt.

• Benoem onderdelen van het artikel. Bij een jeans kan je de washing, materiaal gebruik, plaatsing Yoke etc benoemen om de klant te laten proeven van jouw expertise.

• Laat de klant het artikel voelen.

• Geef het artikel aan de klant, de klant zal hierdoor sneller geneigd zijn om dit te

passen/mee te nemen.

Welke goede voorbeelden heb jij gehad?

Verkoopgesprekken

Kies een artikel waar je veel van afweet en dat je verkoopt in je leerbedrijf. Een klant komt binnen. Hij vraagt naar het artikel. Presenteer nu dat artikel door op te schrijven wat je zegt en/of doet bij het:

a. tonen

b. demonstreren

c. informeren

d. adviseren

 

Geef studenten de tijd dit op te schrijven voor zichzelf

8. Bezwaren weerleggen

Dat is een kunst...

- Juiste behoeftes bepaald?

- Goed luisteren naar de klant;
waar zitten de zorgen nu echt?

Wat doe je als verkoper in deze situaties?

a. De klant vindt de spijkerbroek iets te lang

b. Het dure horloge is niet op voorraad wanneer je hem wilt tonen

c. De airfryer doet het niet tijdens het demonstreren

d. Je toont een overhemd, maar ziet dat er een vlek op zit.

Geef studenten de tijd om de antwoorden op te schrijven

a) er zijn geen andere maten meer, en nu? etc.

b) 

9. Bij verkoop

Houd dit altijd in gedachte

- Wat voor soorten bij-verkopen kun je doen?

- Hoe voorkom je dat je opdringerig bent of aan het aansmeren?
- Geef alle shoppers aandacht; dus ook de vriend/vriendin
(nog mooier als zij ook iets kopen) 

Of; wat doe je vooral niet?

Verkoopgesprekken

KV-formule

- Noem eerst een kenmerk van een product en dan een voordeel...

 Kenmerk 1: Deze regenjas is helemaal waterdicht.

Kenmerk 2: Op deze airco zit 5 jaar garantie.

Kenmerk 3: De folders kunnen binnen 24 uur gedrukt worden. 

Kenmerk 1: Deze regenjas is helemaal waterdicht.

Hierdoor word je nooit meer nat tijdens een harde regenbui.

Kenmerk 2: Op deze airco zit 5 jaar garantie.

Dus de komende jaren hoeft u zich geen zorgen te maken om extra kosten als de airco kapotgaat.

Kenmerk 3: De folders kunnen binnen 24 uur gedrukt worden.

U kunt morgen dus al de folders met de post versturen.

Opdracht van vandaag

Verkoopgesprekken

 1) Opdrachtenblad week 2 verkopen

7. Presenteren en informatie geven aan klanten

- Taakmodules stichtingpraktijkleren;
2) Verkoopgesprekken 2; Help de klant kiezen

8. Bezwaren weerlegggen

- Taakmodules stichtingpraktijkleren;
3) Verkoopgesprekken 2; Help weerstand!

4) Wensink - maak de voorbereidende opdracht voor Mike van Wensink die de volgende les langskomt

Nabespreken
- Opdrachten "Presenteren" & "bezwaren weerleggen"

Vooruitblik
Begrippenlijst quiz
Wensink

Leervragen
- Hoe presenteer je een artikel aan klanten?

- Waarom is bezwaren weerleggen van klanten een kunst?

- Op welke manier maak je bij-verkopen en hoe pak je dit aan?

- Leg uit: servicegericht vs. prijsgericht

Wat is de "Aftrekmethode" voor verkooptechniek?

1. Je wijst op de voordelen van het duurdere product
2. Je wijst op de belastingvoordelen die de klant later heeft
3. Je wijst op de klant op het feit dat er mogelijk kassakorting is
4. Je wijst op de dingen die het goedkopere product niet heeft

Wat is de "deelmethode" voor verkooptechniek?

1. Je wijst de klant op het feit dat het product gedeeld kan worden
2. Je rekent voor de klant uit dat de kosten per dag niet zo hoog zijn
3. Je wijst de klant erop dat deze in termijnen kan betalen
4. Je wijst de klant erop dat deze kan kiezen of delen zoals dat heet

Wat is een "follow-up artikel"?

1. Een artikel dat je geeft aan loyale klanten als presentje
2. Hetzelfde als een bij-artikel
3. Een logische bij-verkoop
4. Een artikel dat niet zonder het hoofdartikel gebruikt kan worden

Wat heeft LSD te maken met de klantbehoefte achterhalen?

Wat bedoelen ze met het "trechteren" van de klantvraag?