workshop 4, week 5 aankoop. Recap verkoopgesprek

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Workshop 4, week 5 

Module aankoop. 

Verkoopgesprek

Workshops aankoop

Social talk en de complimenteuze vraag

Aanbod matchen met de behoefte

Tegenwerpingen

Afsluittechnieken

waarom is social talk belangrijk?

welke onderwerpen moet je vermijden in social talk?

Formuleer een open vraag in een verkoopgesprek over een vakantie

Formuleer een vervolgvraag

Wat moet je niet vergeten voordat je het aanbod doet aan de klant?

1. samenvatten
2. complimenteuze vraag stellen
3. onderhandelen
4. controle vragen stellen

Een nieuwe klant komt kijken voor een nieuwe auto. Waar gaat de eerste vraag over, na de social talk?

De klant geeft aan dat zij haar VW polo wil inruilen. Zij krijgt binnenkort haar eerste kind. Ze rijdt per jaar 15000 km en geen grote afstanden. Welke vraag zou je nog willen stellen, voordat je een aanbod doet?

De klant geeft aan dat zij haar VW polo wil inruilen. Zij krijgt binnenkort haar eerste kind. Ze rijdt per jaar 15000 km en geen grote afstanden. Welke auto zou je haar aanbieden?

1. Mercedes S350 uit 2010 met 300000 km
2. SKODA Octavia Wagon uit 2014 met 180000 km
3. Volkswagen POLO uit 2020 met 30000 km
4. Toyota RAV 4 4WD uit 2015 met 65000 km

wat kun je doen als een klant weerstand biedt?

Waarom biedt een klant weerstand?

1. product past niet helemaal
2. klant twijfelt
3. wil onderhandelen
4. alle antwoorden zijn goed

Wat is belangrijk als de klant komt met een aanbod van de concurrent? Kennis van:

1. sellogram
2. kvvb matrix

wat voor koopsignalen kun je noemen?

Klant geeft duidelijk aan in te willen gaan op het aanbod. Formuleer een afsluitvraag

Afsluittechnieken

 - Directe afsluittechniek

- Indirecte afsluittechniek

- Alternatieve techniek

- Urgentietechniek

Directe afsluittechniek

Gebruik direct vragen zoals “Ik kan de order noteren?” “ of Wilt u voor ons product

gaan?”

Nadeel is dat de klant makkelijk nee kan zeggen

Indirecte afsluittechniek

"Stel dat we zaken gaan doen, wanneer zou u het dan geleverd willen

hebben?” "Of, hoe zou u willen betalen?"

Je gaat er alvast vanuit dat de tegenwerpingen zijn opgelost

Voordeel: Je loopt hierbij minder risico om een afwijzend antwoord te krijgen. 

Alternatieve techniek

Je biedt de klant keuzes, waaruit hij kiest

 “Wilt u het product liever in mat of glans hebben?”

Urgentietechniek

Je zet er wat tijdsdruk op. 

“Wij zijn bereid u één week sneller te leveren dan gebruikelijk, dan moeten wij wel nu tot een afronding komen.“

Afsluiting oefenen

Ga in duo’s werken. We zijn nog steeds een koptelefoon aan het verkopen. Kies om de beurt een koopsignalen:

- klant vraagt naar levertijd en voorraad

- klant vraagt naar aanbiedingen

- klant houdt het product vast, wil het uitproberen, leest de gebruiksaanwijzing

- klant googelt naar het product op de telefoon

En de verkoper past een afsluittechniek toe: 

 - Directe afsluittechniek

- Indirecte afsluittechniek

- Alternatieve techniek

- Urgentietechniek