Week 6: Instemming, afsluiten en ordertraject

Welkom!
Module
Verkoopgesprek

1 / 29
suivant
Slide 1: Diapositive
SalesMBOStudiejaar 1

Cette leçon contient 29 diapositives, avec diapositives de texte.

time-iconLa durée de la leçon est: 90 min

Éléments de cette leçon

Welkom!
Module
Verkoopgesprek

Slide 1 - Diapositive

Doel van deze les
Je weet welke technieken je kunt toepassen om een verkoopgesprek af te ronden
Je weet uit welke fases een ordertraject bestaat en welke rol jij als accountmanager hierin hebt

Slide 2 - Diapositive

Agenda
Wat weet je nog?
Wat weet je al?
Theorie:
Terugblik op de les

Slide 3 - Diapositive

Wat weet je nog?

Slide 4 - Diapositive

Slide 5 - Diapositive

Slide 6 - Diapositive

Bezwaren
Pas een van de drie technieken toe waarbij je  waarbij je een bezwaar van de Bijenkorf weegt

Slide 7 - Diapositive

Meer verkopen
Bedenk minimaal 3 voorbeeldvragen die jij  als accountmanager aan de Bijenkorf vraagt tijdens de verkoop van broeken waarbij je de theorie van de begrippen cross selling, upselling en deepselling toepast.

Slide 8 - Diapositive

Opdracht:
benoem 2:
  • non-verbale koopsignalen
  • verbale koopsignalen

Slide 9 - Diapositive

Non verbale koopsignalen

  • klant knikt instemmend
  • is zichtbaar tevreden (gezicht)
  • steekt zijn/haar hand uit
Verbale koopsignalen
Vragen over:
  • betalingstermijn
  • leveringsvoorwaarden
  • situatie waarbij klant product in bezit heeft
  • opmerkingen die wijze dat klant instemt

Slide 10 - Diapositive

Theorie afsluittechnieken

Slide 11 - Diapositive

Slide 12 - Diapositive

Slide 13 - Diapositive

Directe afsluitvraag

Hierbij ga je ervan uit dat de deal al is gesloten (ook al heeft de klant misschien nog geen 'ja' gezegd)

Deal? 
Zou u hier willen tekenen?

Slide 14 - Diapositive

Alternatieve afsluitvraag

Hierbij ga je ervan uit dat de klant akkoord is. Je stelt hem alleen iets minder directe afsluitvraag.

Kunnen wij volgende week afleveren of liever een week later?
Wil je een zwarte of witte?

Slide 15 - Diapositive

Veronderstellende afsluitvraag

Je weet in dit geval niet helemaal zeker of de klant akkoord is met jouw voorstel, maar je denkt van wel.

"Ik neem aan dat we een deal hebben?"

Slide 16 - Diapositive

Slide 17 - Diapositive

Slide 18 - Diapositive

Theorie ordertraject

Slide 19 - Diapositive

Ordertraject
De weg die een bestelling aflegt vanaf binnenkomst tot aan levering van de order

ontvangst order, acceptatie, order vastleggen, order controleren, order gereed maken voor verwerking, order afhandelen/facturen

Slide 20 - Diapositive

Ontvangst order & acceptatie& order vastleggen

Rol accountmanager:
Akkoord op offerte -> handtekening klant
Acceptatie -> kredietcheck
Order vastleggen -> CRM systeem

Slide 21 - Diapositive

Order controleren, order gereed maken 

Rol accountmanager:
Contact houden met bedrijf over levering

Slide 22 - Diapositive

Order afhandelen/facturen
Rol accountmanager:
Relatiebeheer -> klant tevreden?

Slide 23 - Diapositive

Inhoud Portfolio 
Schrijf de 4 zinnen uit die je hebt gemaakt bij koopsignalen
Uit onderdelen bestaat het ordertraject. En welke rol als accountmanager heb jij hierbij?

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Slide 24 - Diapositive

Checklist portfolio
  1. Voorblad, inleiding, inhoudsopgave, conclusie
  2. uitleg stappen VOCATIO
  3. ENN, KVVB en Sellogram
  4.  uitgewerkte offerte
  5. omgaan met tegenwerpingen
  6. afsluittechnieken (directe vraag, alternatieve en veronderstellende afsluitvraag)
  7. Wat heb je geleerd en wat wil je nog verder leren

Slide 25 - Diapositive

Checklist portfolio
omgaan met tegenwerpingen
Misvatting:
  • meeveren
  • door trechteren 

Slide 26 - Diapositive

Checklist portfolio
omgaan met tegenwerpingen
tercht bezwaar:
  • meeveren
  • gelijk geven
  • compenseren

Slide 27 - Diapositive

Checklist portfolio
omgaan met tegenwerpingen
ontercht bezwaar:
  • meeveren
  • stel dat methode toepassen
  • parkeren (lang, kort of OID)

Slide 28 - Diapositive

Goal!
Je weet welke technieken je kunt toepassen om een verkoopgesprek af te ronden
Je weet uit welke fases een ordertraject bestaat en welke rol jij als accountmanager hierin hebt

Slide 29 - Diapositive