Les jam 2de 31/01/2023

• Sales
• MBO
• Studiejaar 2

Verkooptechnieken

KVVb- matrix: De KVVB-matrix gebruik je om je product te positioneren ten opzichte van die van een concurrent. Dat doe je als jouw product een eigenschap (of eigenschappen) heeft die veel beter is dan die van de concurrent.

De letters in KVVB staan voor:

Kenmerk: dit is een afwijkende eigenschap (een voordeel) van je eigen product of dienst tov concurrerende producten.

Verschil: dit is de eigenschap van het concurrerende product.

Voordeel: dit is het voordeel dat jouw eigenschap heeft ten opzichte van het concurrerende product.

b: bewijs.

Argumentatietechnieken

KB-TECHNIEK

KBC-TECHNIEK

WKBBC-TECHNIEK

KBC

• KBC techniek
• 
  

WKBBC Techniek

aan de slag

Vraag 1 t/m 8 van hst 3

KB?

Overwinnen van bezwaren

Misverstand

Nadeel of een beperking

Interesse

Twijfel, uitstel, of onverschilligheid

Macht of spel

derdepersoontechniek

Verzachtende tegenspraaktechniek

Klant: Ik weet niet of ik weer wil bestellen, de vorige keer ging de bestelling ook al mis.

Luisteren - bevestigen - ..........

Verzachtende tegenspraak

Voorwaardelijke instemming

Ja-maar techniek

toont begrip - geeft hem beetje gelijk
- maar voor dit punt niet 

De levertijd van deze machine is wel heel erg lang...dat klopt...

Invloed op onderhandelen

4 onderhandelingsstijlen

Coöperatief - competitief -> samenwerken of eigenbelang vechten

Explorerend of vermijdend -> actief onderzoeken wat de mogelijkheden zijn  of stel je je passief op

0

Welke onderhandelingsstijl?

1. Joviaal-cooperatief
2. Beweeglijk agressief
3. Ethisch overtuigend
4. Analytisch agressief