adviesgesprekken theorie 3

• Dierverzorging
• MBO
• Studiejaar 4

Even terugblikken op vorige week

Vorige week hebben we de onderstaande zaken behandeld:

• Open en gesloten vragen stellen
•  keuzevragen, directe/indirecte vragen, suggestieve vragen
• en trechteren

Wat weten we er nog van?

Waarom is doorvragen belangrijk?

1. Dan weet je beter wat de klant wil
2. Dan voorkom je dat een klant achteraf ontevreden is
3. Dan kun je meer verkopen
4. Dan lijkt het of je interesse hebt

confronteren

Je weet (als je goed hebt doorgevraagd) nu de wensen en het (koop)motief van de klant.

Dus kun je nu de klant een voorstel doen met het product of de dienst die precies aansluit met wat de klant wil (confronteren)

Hoe kun je precies aansluiten bij de wensen en het koopmotief

De verkoop door demonstreren en argumenteren

Je doet een aanbod aan de klant voor het product dat voldoet aan de wensen en koopbehoefte van de klant:

• Je "demonstreerd het product" 
• Je maakt hierbij gebruik van de productkennis die je hebt
• Je zorgt ervoor, dat de argumenten die je gebruikt,     aansluiten bij de wensen van de klant 

Aandachtspunten

• Spreek in begrijpelijke taal en controleer of de klant het ook goed begrepen heeft (stel eventueel een controlevraag)
• Zorg dat het advies aansluit bij de wensen en koopmotieven
• Formulier de argumenten op een positieve manier
• Kraak vergelijkbare artikelen (van bijvoorbeeld de concurent) niet af, deklant zal dit negatief ervaren of, als jouw aanbod niet past niet in willen gaan op een ander aanbod.

Welke tegenwerpingen kun je allemaal verwachten in een verkoopgesprek?

Wat doe je met tegenwerpingen

• Stel je open voor de bezwaren (laat dit verbaal en non-verbaal zien)
• Zorg ervoor, dat je het bezwaar begrepen hebt door gebruik te maken van de LSD techniek
• Reageer niet geïrriteerd en ga niet in discussie
• Neem het bezwaar serieus en beweeg met de klant mee
• Laat zien dat je er voor de klant bent

Order sluiten

Op zeker moment is het duidelijk dat de klant het product of dienst wil kopen en zijn dan drie technieken om het laatste zetje te geven: 

1.  Anticipatietechniek

2. Recapitulatietechniek

3. Verrassend verkoopargument 

   

Leg uit wat anticipatietechniek is en geef voorbeelden. Vraag leerlingen om te discussiëren over de effectiviteit van deze techniek.

Anticipatietechniek

Met anticipatietechniek probeert de verkoper de klant te helpen bij het inbeelden van het bezit van het product.

Leg uit wat anticipatietechniek is en geef voorbeelden. Vraag leerlingen om te discussiëren over de effectiviteit van deze techniek.

Recapitulatietechniek

De verkoper vat de belangrijkste punten samen om de klant te overtuigen van de waarde van het product.

Beschrijf wat recapitulatietechniek is en geef voorbeelden. Laat leerlingen oefenen met het samenvatten van belangrijke punten.

Verrassend verkoopargument 

De verkoper biedt de klant iets extra's om hem of haar te verrassen en te overtuigen van de waarde van het product.

Leg uit wat een verrassing is en geef voorbeelden. Vraag de leerlingen of ze ooit een verrassing hebben ontvangen bij een aankoop en hoe ze zich daarbij voelden.

Vakkundigheid

Een verkoper moet vakkundig zijn en vertrouwen uitstralen om de klant te overtuigen van de waarde van het product.

Leg uit waarom vakkundigheid belangrijk is voor een verkoper en geef voorbeelden van hoe een verkoper vakkundigheid kan tonen.