Les 6 Effectieve verkoopstrategieën: Instemming en order sluiten

• Bedrijfseconomie
• MBO
• Studiejaar 1

Even terugblikken op vorige week

Noem een aantal strategieën
om prijs bezwaren
te overwinnen .

Effectieve verkoopstrategieën: Instemming en order sluiten

Leerdoelen

Aan het einde van deze les kun je: de verschillende verkoopstrategieën uitleggen die worden gebruikt om instemming te krijgen en orders af te sluiten

Introduceer het onderwerp en bespreek de leerdoelen van de les.

Wat weet je al over instemming en order sluiten?

Koopsignalen

Koopsignalen zijn aanwijzingen van de klant dat hij of zij interesse heeft om iets te kopen.

Beschrijf wat koopsignalen zijn en geef voorbeelden. Vraag de leerlingen om voorbeelden van koopsignalen te geven.

Verbaal en non-verbaal

Klanten geven koopsignalen zowel verbaal als non-verbaal. Verbaal zijn ze bijvoorbeeld in de vorm van vragen over bijzaken zoals: garantie, levertijd, kleur, mogelijkheid tot ruilen

 

 non-verbaal in de vorm van lichaamstaal.

mee te knikken, het product te pakken en te gebruiken

Leg uit wat verbaal en non-verbaal zijn en geef voorbeelden van elk. Vraag leerlingen om non-verbale koopsignalen te noemen.

Order sluiten

Op zeker moment is het duidelijk dat de klant het product of dienst wil kopen en zijn dan drie technieken om het laatste zetje te geven: 

1.  Anticipatietechniek

2. Recapitulatietechniek

3. Verrassend verkoopargument 

   

Leg uit wat anticipatietechniek is en geef voorbeelden. Vraag leerlingen om te discussiëren over de effectiviteit van deze techniek.

Anticipatietechniek

Met anticipatietechniek probeert de verkoper de klant te helpen bij het inbeelden van het bezit van het product.

Leg uit wat anticipatietechniek is en geef voorbeelden. Vraag leerlingen om te discussiëren over de effectiviteit van deze techniek.

Recapitulatietechniek

De verkoper vat de belangrijkste punten samen om de klant te overtuigen van de waarde van het product.

Beschrijf wat recapitulatietechniek is en geef voorbeelden. Laat leerlingen oefenen met het samenvatten van belangrijke punten.

Verrassend verkoopargument 

De verkoper biedt de klant iets extra's om hem of haar te verrassen en te overtuigen van de waarde van het product.

Leg uit wat een verrassing is en geef voorbeelden. Vraag de leerlingen of ze ooit een verrassing hebben ontvangen bij een aankoop en hoe ze zich daarbij voelden.

Verkoopargumenten

Verkoopargumenten zijn de redenen waarom een klant het product zou moeten kopen. Deze moeten duidelijk, relevant en overtuigend zijn.

Beschrijf wat verkoopargumenten zijn en geef voorbeelden. Laat leerlingen oefenen met het bedenken van verkoopargumenten voor een product.

Bijverkoop

Bijverkoop is het aanbieden van extra producten of diensten aan de klant bij het afsluiten van een verkoop.

Leg uit wat bijverkoop is en geef voorbeelden. Bespreek de voordelen van bijverkoop voor zowel de klant als de verkoper.

Verkenning behoefte

Door de behoeften van de klant te verkennen, kan de verkoper een oplossing aanbieden die past bij de specifieke wensen van de klant.

Beschrijf wat verkenning van de behoeften van de klant inhoudt en geef voorbeelden. Laat leerlingen oefenen met het stellen van vragen om de behoeften van een klant te achterhalen.

Complementaire producten

Complementaire producten zijn producten die goed samengaan met het product dat de klant al heeft gekocht.

Leg uit wat complementaire producten zijn en geef voorbeelden. Laat leerlingen oefenen met het identificeren van complementaire producten voor een bepaald product.

Follow-up-producten

Follow-up-producten zijn producten die de klant in de toekomst nodig kan hebben en die de verkoper kan aanbieden om een goede relatie met de klant op te bouwen.

Beschrijf wat follow-up-producten zijn en geef voorbeelden. Bespreek hoe follow-up-producten kunnen bijdragen aan klanttevredenheid en klantloyaliteit.

Vakkundigheid

Een verkoper moet vakkundig zijn en vertrouwen uitstralen om de klant te overtuigen van de waarde van het product.

Leg uit waarom vakkundigheid belangrijk is voor een verkoper en geef voorbeelden van hoe een verkoper vakkundigheid kan tonen.

Bij-verkoop na de koop

Een verkoper moet de klant blijven betrekken en aanvullende producten en diensten aanbieden om de klantloyaliteit te behouden.

Leg uit waarom bij-verkoop na de koop belangrijk is en geef voorbeelden van hoe dit kan worden gedaan. Laat leerlingen oefenen met het bedenken van manieren om bij-verkoop na de koop te stimuleren.

Samenvatting

Instemming en orderafsluiting zijn essentiële vaardigheden voor elke verkoper. Door gebruik te maken van koopsignalen, anticipatietechnieken, verrassingen, verkoopargumenten, bijverkoop, verkenning van behoeften, complementaire producten, follow-up-producten, vakkundigheid en bij-verkoop na de koop, kan een verkoper de klant overtuigen van de waarde van het product en een sterke klantrelatie opbouwen.

Vat de belangrijkste punten van de les samen en benadruk het belang van instemming en orderafsluiting voor een succesvolle verkoopstrategie.

Welke technieken kan een verkoper gebruiken om de klant te overtuigen van de waarde van het product?

1. Verrassend verkoopargument
2. Anticipatietechniek
3. Recapitulatietechniek
4. alle drie

Waarom moet een verkoper de klant blijven betrekken?

1. Om klantloyaliteit te behouden
2. Om de concurrentie te verslaan
3. Om andere klanten aan te trekken
4. Om meer winst te maken

Oefening

We maken groepjes van 3:

Klant

Verkoper

Observator

Je voert nu 3 verkoopgesprekken, waarbij je iedere keer van rol wisselend (en maakt daarbij gebruik van de voorbereiding)

(uiteindelijk 1 voor de klas)

Laat leerlingen oefenen met het bedenken van verkoopargumenten en het gebruik ervan in een rollenspel.

Schrijf 3 dingen op die je deze les hebt geleerd.

De leerlingen voeren hier drie dingen in die ze in deze les hebben geleerd. Hiermee geven ze aan wat hun eigen leerrendement van deze les is.

Schrijf 2 dingen op waarover je meer wilt weten.

De leerlingen voeren hier twee dingen in waarover ze meer zouden willen weten. Hiermee vergroot je niet alleen betrokkenheid, maar geef je hen ook meer eigenaarschap.

Stel 1 vraag over iets dat je nog niet zo goed hebt begrepen.

De leerlingen geven hier (in vraagvorm) aan met welk onderdeel van de stof ze nog moeite. Voor de docent biedt dit niet alleen inzicht in de mate waarin de stof de leerlingen begrijpen/beheersen, maar ook een goed startpunt voor een volgende les.