Les 2. Accountprofiel

• Accountmanagement (P9)
• MBO
• Studiejaar 3

Periode 10

Accountmanagement Periode 9.

Doel van vandaag

• Weet je wat een accountprofiel is.
  
• Weet je welke onderdelen in een accountprofiel horen.
  
• Kan je een accountprofiel op volledigheid beoordelen.
  
• Ken je de verschillen tussen harde en zachte klantgegevens.

Agenda

• Behandelen theorie hoofdstuk 5. 
• Bespreken project Akoks
• Starten met voorbereiding van het examen

Welke onderdelen zitten er in een accountprofiel?

Fase in accountplanning

Onderdelen van het accountplan

Inleiding

• Als je een of meerdere accounts hebt geselecteerd, is het tijd om een betere beeld van deze accounts te krijgen. 
• Voordat je de account gaat benaderen wil je zo veel mogelijk over de account te weten te komen. Je verzamelt gegevens over de account en verwerkt dit in een accountprofiel. Het accountprofiel neem je op in een CRM- of klantsysteem. 
• Doel van een accountprofiel is om de account verder de analyseren en een accountplan op te stellen. 

Onderdelen Accountprofiel

In een accountprofiel staat allerlei informatie over de account. Deze informatie haal je uit het CRM-systeem, verkoopsysteem of andere interne en externe bronnen. Het accountprofiel bestaat uit de volgende onderdelen:

• Algemene gegevens
• Marktgegevens
• Organisatiegevens
• Marketingbeleid
• Financiele positie

Algemene Gegevens

Hier neem je de relevanten gegevens op van de account, enkele onderdelen zijn:

• NAW gegevens van de account
• Bedrijfsactiviteiten
• Klantenbestand
• Betalingscondities
• Historie van de account
• Missie en visie

Marktgegevens

Je verzamelt gegevens over de marktpositie, distributiekanalen en concurrentie, zoals:

• Positie van de account in de markt en zijn concurrenten
• Imago van de organisatie
• Marktomvang, omzet-/afzetcategorie
• Klantportfolio
• Verkoopkanalen die de account inzet
• Invloed van de account binnen de markt.

Organisatiegegevens

Je verzamelt allerlei gegevens over de organisatie van de account, die samen een goed beeld geven van zijn bedrijfsvoering. 

De belangrijkste stap in deze fase is een goed beeld te krijgen van de bedrijfsomvang van de account. Dit doe je door een organigram op te stellen. 

Daarnaast breng je de DMU en organisatiecultuur van de account in beeld. 

Marketingbeleid

Bij dit onderdeel bekijk je hoe de account zijn marketingbeleid en marketingmix heeft ingericht. Enkele belangrijke onderwerpen zijn:

• Productportfolio
• Prijsbepaling
• Verkoopkanalen (plaats)
• Promotie
• Klantgerichtheid
• Innovatief vermogen 

Financiële Positie

Bij dit onderdeel bekijk je hoe gezond de financiële positie van de account is. Enkele belangrijke onderwerpen zijn:

• Betalingshistorie
• Het betalingsgedrag
• Kredietwaardigheid
• Kredietlimiet

Onderscheid klantgegevens

De gegevens uit het klantprofiel kan je onderverdelen in harde en zachte klantgegevens. 

Harde klantgegevens: zijn over het algemeen meetbaar en gekwantificeerd. (cijfers) Deze informatie is redelijk eenvoudig te vinden omdat klanten vaak zelf deze informatie delen. 

Zachte klantgegevens: zijn over het algemeen kwalitatief (woorden) en alleen te beschrijven. Deze informatie is sterk verspreid en wordt beperkt gedeeld. 

Harde klantgevevens

Operatie: behoefte, aantal verpakkingen, leveringen; 

Commercie: marktaandeel, groeipotentie, marketingdoelen, marketingmix;

Verkoop: omzet, omzetontwikkeling, marge, bezoekfrequentie;

Service: klachten (aantal, opgelost, tevredenheid)

Zachte klantgevevens

Operatie: samenstelling DMU, rollen binnen DMU, inkoopprocedures;

Commercie: positionering, imago, onderscheidend vermogen;

Verkoop: verkoopformule, verslagen (bezoek, correspondentie, offertes)

Service: klachten (inhoud, complexiteit, samenhang) klantadvisering.

Via MBO webshop

Opdracht 2.1. 

Beter Fietsen is al een paar jaar een tevreden account van AKoks.  Het i s nu belangrijk om de DMU te beschrijven, zodat we meer doelgericht onze verkoopacties kunnen doen. 

Je gaat als accountmanager de DMU van Beter Fietsen in kaart brengen, en opnemen in het accountplan. Verder ga je een aantal verdiepende vragen aan de DMU voorbereiden voor het volgende klantgesprek. 

Opdracht 2. 2.

De accountprofiel en accountanalyse van Beter Fietsen is helemaal compleet door de toegevoegde informatie over de DMU.

Nu ga je op basis van het gespreksverslag, het accountprofiel en trends binnen de markt een accountstrategie vaststellen. 

Deze informatie ga je verwerken in het accountprofiel van de klant. 

Opdracht 2.3. 

Het accountprofiel is bijna klaar, de gegevens zijn verwerkt en de accountstrategie is bepaald. 

Nu is het belangrijk om op basis van de accountstrategie de accountdoeltellingen te bepalen. Let op SMART

Opdracht 2.4. 

Je hebt beschreven wat je wilt bereiken bij je account. De doelstellingen staan duidelijk op papier. Je hebt een stip aan de horizon om naartoe te werken. 

Maar hoe haal je je doelstellingen? Welke activiteiten onderneem je? Beschrijf de activiteiten voor het product, de prijs, de promotie, de contactmomenten en de evaluatie.

Resultaten:

• Een beschrijving van en vragen voor verschillende
• rollen van een DMU
• Het accountplan van Beter Fietsen aangevuld met een beschrijving van het DMU, accountstrategie en accountdoelstellingen. 
• Een uitgewerkt acticiteitenplan

Volgende week via teams opdracht 2.1, 2.2, 2.3, 2.4 inleveren. 

Examenvoorbereiding

De Reader

1. Het accountplan van Decathlon
2. Het businessplan van Sport
3. Het marketingplan van Sport

Opdracht

Controleren van het accountprofiel, zie uitgedeelde opdracht.

Afspraak: volgende les opdracht maken en bespreken.