Accountmanagement H1 en H2 BOL 3e jaars

1 / 41
suivant
Slide 1: Diapositive
Praktische economieMBOStudiejaar 3

Cette leçon contient 41 diapositives, avec quiz interactifs et diapositives de texte.

Éléments de cette leçon

Slide 1 - Diapositive


Waarom bestaat Accountmanagement?

Slide 2 - Question ouverte

H1 Accountmanagement
1. Accountmanagement:
  • intensieve, duurzame en langdurige relatie
  • account versterken, verbeteren
  • win-win: beide moeten bereid zijn tot
  • partnerschap in breedste zin vh woord
  • marktontwikkelingen analyseren!

Slide 3 - Diapositive

Slide 4 - Diapositive

H1 Accountmanagement
1. Accountmanagement:
  • de basis is netwerken met vele partijen, vertrouwen:
  1. kennis/info delen
  2. verbeteren imago w.o. Pr.
  3. vinden van nieuwe klanten/leveranciers.

Slide 5 - Diapositive

H1 Accountmanagement
1. Accountmanagement:
  • onderhandelen: te maken met vele betrokkenen in Decision Making Unit (DMU) met ieders eigen doelen en belangen
  • verloop en resultaat onderhandelen bepaald door:
  1. macht
  2. beschikbare informatie
  3. tijd.
  • Zorg voor een goede accountanalyse!!

Slide 6 - Diapositive

H1 Accountmanagement
1. Relatie met andere afdelingen
Als AM vervul je een brugfunctie/rol:
  • Intern: bent vertegenwoordiger vd account binnen je eigen organisatie
  • Extern: je vertegenwoordigt je eigen organisatie naar de account.
Verschillen:
  •  tussen AM en verkopen: AM gaat om de relatie, verkopen om omzet
  •  tussen AM en productmanagement: AM denkt vanuit behoefte klant, PM denkt/handelt vanuit doelen bedrijf waarin product centraal staat.

Slide 7 - Diapositive

H1 Accountmanagement
1. Keyaccountmanagement (KAM)
Keyaccount is klant die van strategisch belang is voor bedrijf: 20/80 regel.
Wederkerigheid tussen strategische afnemer (klant) en strategische leverancier (jij dus als AM).
Vaak werken meerdere personen samen, binnen elk bedrijf, om tot optimale dienstverlening te komen.
KAM is dus een strategische samenwerking. Criteria zijn omzet/winstbijdrage - strategische bijdrage - wenselijk als strategische lev. - verwachte groei toekomst.

Slide 8 - Diapositive

H1 Accountmanagement
1. Ontwikkelen van een accountrelatie
Is van lange adem en kent een cyclus, relatielevenscyclus:
1 werven (acquireren) 2 aftasten 3 groei 4 verzadiging 5 neergang.

Opstellen Accountplan!!


Slide 9 - Diapositive

H1 Accountmanagement
1. Ontwikkelen van een accountrelatie
Accountplan: businessplan op 1 klant gericht: wat is onze toegevoegde waarde / hoe ziet markt-concurrentie uit van deze klant / wat kunnen we aan succes-resultaten verwachten /....

Levenscyclus klantrelatie:
aanbodfase (suspects-prospects) -> transactiefase (behoefte en koop) -> relatiefase (groei relatie) -> klantbehoud (service/afspraken/strategisch)



Slide 10 - Diapositive

H1 Accountmanagement Boek CMC
1 Accountmanagement (AM) / salesorganisaties
lees tekst boek.
AM: onderhouden (strategische relaties)
Vormen van AM :
  1. Centraal (Corporate) versus Decentraal Accountmanagement
  2. Regionaal, Nationaal, Internationaal Accountmanagement
  3. (Strategisch) Accountmanagement
  4. Keyaccountmanagement.




Slide 11 - Diapositive

H1 Accountmanagement Boek CMC
1 Accountmanagement (AM) / salesorganisaties
Sales: met winst verkopen producten. Aantal kerntaken.
Indeling Salesopganisatie heeft veel weg van een organogram:
G-P-A-M-F indeling:
  • Geografische indeling
  • Productgerichte indeling
  • Afnemersgerichte indeling
  • Marktgerichte indeling
  • Functionele indeling

Voor-nadelen.



Slide 12 - Diapositive

Slide 13 - Diapositive

H1 Accountmanagement Boek CMC
1 Accountmanagement / salesorganisaties
1.4 Onderzoeksmethoden
1.5 Sales onderzoeksmethoden

Behandelen bij H8 t/m H10.



Slide 14 - Diapositive

   H1 Accountmanagement Boek CMC
1 Accountmanagement / salesorganisaties
1.6 Externe markt
Welke factoren spelen rol bij ontwikkelingen die van invloed zijn op bedrijf:
Micro: SW: afdelingen, sterkten en zwakten (intern)
Meso: inzicht in de marktverhoudingen-dynamieken (winstpotentieel bepalen) (meer de OT).      
Vijf-krachtenmodel van Porter
Macro: DESTEP



Slide 15 - Diapositive

Slide 16 - Diapositive

Vijf krachten model Porter

Slide 17 - Diapositive

Geen invloed op.

Slide 18 - Diapositive

H1 Accountmanagement Boek CMC
1 Accountmanagement / salesorganisaties
1.6 Onderzoek externe markt door Benchmarking.

Vergelijk eigen prestaties en vaardigheden van eigen bedrijf met die van andere bedrijf/bedrijfstak/...

10 stappenmodel.



Slide 19 - Diapositive

H1 Accountmanagement Boek CMC
1 Accountmanagement / salesorganisaties
1.6 Onderzoek externe markt door Afnemersanalyse van Ferrel (6W's).

Zowel huidige als potentiële afnemers:
wie / wat / waar / wanneer / waarom wel / waarom niet.




Slide 20 - Diapositive

H1 Accountmanagement Boek CMC
1 Accountmanagement / salesorganisaties
1.6 Onderzoek externe markt door SGK: strategische groepenkaart.
Concurrenten zijn verdeeld in strategische groepen.

In product-markt is het de BCG matrix.



Slide 21 - Diapositive

H1 Accountmanagement Boek CMC
1 Accountmanagement / salesorganisaties
1.6 Onderzoek externe markt door 
SWOT analyse en de Confrontatiemix.
Intern: sterkten en zwakten
Extern: kansen en bedreigingen.

Als je de interne en externe tegen elkaar afzet krijg je de confrontatiemix.


Zowel huidige als potentiële afnemers:
wie / wat / waar / wanneer / waarom wel / waarom niet.




Slide 22 - Diapositive

Slide 23 - Diapositive

H1 Accountmanagement Boek CMC
1 Accountmanagement / salesorganisaties
1.6 Onderzoek externe markt door Business Model Canvas (BMC):  
9 bouwstenen verdeeld over 4 groepen






Slide 24 - Diapositive

H1 Accountmanagement Boek CMC
1 Accountmanagement / salesorganisaties
1.6 Onderzoek externe markt door :
7S-model van McKinsey:
gegevens verzamelen om inzicht te krijgen in organisatie, over de strategie/structuur/systemen/waarden/vaardigheden/personeel/stijl v. werken-leidinggeven.






Slide 25 - Diapositive

H1 Accountmanagement Boek CMC
1 Accountmanagement / salesorganisaties
1.7 Onderzoek en aanbesteding.

Soms zijn er potentiële klanten die een aanbesteding doen waarop je als bedrijf kunt inschrijven en een offerte aanbiedt op basis van hun "bestek" (eisen t.a.v. diverse zaken).
Wel v.t.v. onderzoek doen naar bedrijf/markt/...





Slide 26 - Diapositive

Slide 27 - Diapositive

H2 Account analyse
Naast een goede marktanalyse ook van belang je (key)-accounts goed in beeld te hebben.
Wat is zijn omzet-winstbijdrage / marktgroei/ kredietwaardigheid / concurrentiekracht / productportfolio / positionering / strategische waarde / ..??

Data: zacht of harde data.

Slide 28 - Diapositive


Kent iemand het 20-80 principe?

Slide 29 - Question ouverte

H2 Account analyse
2.3.1. Omzetbijdrage klant.
Pareto principe:
80-20 regel.
Klantenpiramide van Curry.
Doel inzicht in je klanten en strategie toepassen t.a.v. klantengroepen: behouden/binnenhalen/ doorstromen/..

Slide 30 - Diapositive

H2 Account analyse
2.3.2 Kredietwaardigheid klant.
(1 vd onderdelen customer rating)

Kort: liquiditeit   Lang: solvabiliteit
ABC analyse = checken / laten beoordelen op basis van kredietwaardigheid: AAA -> D.

Slide 31 - Diapositive

H2 Account analyse
2.3.3 Concurrentiekracht klant.
Waardeketen van Porter: 
Is een strategisch model dat wordt ingezet bij onderzoek 
naar het concurrentievoordeel van een organisatie.
Bedrijf kent primaire- en secundaire activiteiten. Samen
resulteren ze/dragen ze bij aan winst of verlies.
Primaire activiteiten:
  • Inkomende logistiek;
  • Operationeel;
  • Uitgaande logistiek;
  • Marketing & sales;  en Service.


Slide 32 - Diapositive

H2 Account analyse
2.3.4 Rendement productportfolio.
(BCG - matrix)

Inzicht in marktgroei en marktaandeel, welke keuze maken.

Slide 33 - Diapositive

Slide 34 - Diapositive

H2 Account analyse
2.4 Klantreis en klantrelaties
De reeks stappen/touchpoints die een klant doorloopt bij aanschaf product of dienst. Vanaf bewustwording t/m de service. Kun je als verkoper juiste info/ondersteuning bieden op elke fase en dus ook erop anticiperen!

Slide 35 - Diapositive

H2 Account analyse
2.4 Klantreis en klantrelaties
Als de klantreis duidelijk is dan kun je invulling geven aan de klantrelatie: waar/welke/wanneer ik inspanningen moet doen en aan wie, klantgroepen: potentieel/nieuw/regulier/loyale/VIP. 
De juiste marketing-verkoopinspanningen verrichten!

Slide 36 - Diapositive

H2 Account analyse
Een andere benadering van het verkoopproces:
VOCATIO:
2.4 Klantreis en klantrelaties
Als de klantreis duidelijk is dan treedt er ook een verkoopproces op, verkoopfasen: VOITAR:

V oorbereiding
O peningsfase
I nformatiefase
T ransformatiefase
A fsluitfase
R elatiefase 

Slide 37 - Diapositive

H1 Accountmanagement
2.4.2 Salesfunnel: 
fasen vanaf werven klant t/m accountrelatie. 



Slide 38 - Diapositive

H2 Account analyse
2.5 LEVENSCYCLUS VAN EEN KLANTRELATIE.
Adoptieproces: bewustwording- en beslissingsproces bij 
consument.
Relatielevenscyclus loopt vergelijkbaar: na de acquisitiefase komt aftasten / groei / volwassenheid / neergang.

Slide 39 - Diapositive

H2 Account analyse
2.5.3. 
Klantadoptiecategorieën, bij nieuw product.

Stadia kun je koppelen aan fasen productlevenscyclus (PLC).

Slide 40 - Diapositive

Slide 41 - Diapositive