Les 1. Selecteren van accounts

• Accountmanagement (P9)
• MBO
• Studiejaar 3

Periode 10

Accountmanagement Periode 9.

Doel van vandaag

• Weet je wat accountmanagement is.
• Hoe je op drie manieren een accountrelatie kan ontwikkelen.
• De wijze waarop accountmanagement is georganiseerd.
• Uit welke fase accountplanning bestaat en uit welke onderdelen een accountplan bestaan. 

Agenda

• Vakantie
• Afspraken
• Vorige periodes
• Deze periode (let op: licentie SPL)
• Volgende periode (toewerken naar examen)

Maken van de groepen voor Akoks

7 - 2tallen

1 - 3tal

Kom naar voren en schrijf op het bord.

Wat betekent accountmanagement?

Filmpje Accountmanager

Via stichting praktijkleren

Fase in accountplanning

Inleiding H4

Een accountplan stel je op voor één specifieke account of voor een strikt gesegmenteerde groep gelijkwaardige accounts. Je gaat daarbij uit van de waardepropositie, dus het beoogde klantvoordeel dat je kunt bieden aan de account.

Accountselectie is een belangrijk onderdeel van accountmanagement. Accountmanagement is vooral zinvol als je klanten als account benoemt die waarde toevoegen. Waarde vind je bijvoorbeeld in omzetbijdrage, imago van de account, mogelijkheden tot samenwerking en groeipotentie. Elke organisatie heeft maar beperkte resources, dus het is belangrijk dat je de juiste accountcategorieën selecteert met goed gekozen selectiecriteria. Je kunt immers niets voor een account betekenen als de corebusiness niet is afgestemd op de behoefte van die account.

Wat verstaan jullie onder een accountplan?

Een accountplan is.........................

Onderdelen van het accountplan

Waarom is accountselectie een belangrijk onderdeel van accountmanagement?

Inleiding

Accountmanagement is vooral zinvol al je klanten als account benoemd die waarde toevoegen. Deze waarde bestaat uit:

• omzetbijdrage
• imago van de account
• groeimogelijkheden van de account

Als bedrijf heb je maar beperkte resources (tijd, geld, capaciteit, etc.) waardoor het belangrijk is om de juiste account te selecteren.

Klantindeling

Er zijn vier manier/modellen om klanten in te delen. Deze zijn:

1. Klantpiramide van Curry
2. Customer rating
3. Customer lifetime value
4. Account rating

Klantpiramide Curry

Uitgangspunt is een klantindeling op omzetbijdrage. Curry verdeel de 20% belangrijkste klanten in:

Topklanten: 40% van de totale omzet.

Grote klanten: 24% van de totale omzet.

Middelgrote klanten: 16% van de totale omzet.

Pareto analyse = 80/20 regel

Indeling is belangrijk voor focus op de juiste klant en invulling klantbediening. Waarom? 

Customer rating

Bij de customer rating bepaal je op basis van criteria de klantindeling. 

Feitelijke prestaties: jaaromzet, marge, factuurgrootte etc.

Groeipotentieel: inschatting plannen van de klant nop middellange termijn

Verkoopkansen: Up-selling, Cross-selling en Deep-selling

Klantloyaliteit: herhalingsaankopen en duur klantrelatie

Strategische waarde: versterken van het imago van het bedrijf

Overige: betaalgedrag, retouren, servicebehoefte 

Klantindeling

Je kan klanten op twee manieren indelen, namelijk ABC-klanten en 
RFM-analyse.

In de B2B markt werkt met voornamelijk met de ABC-klantindeling

A-klanten: hoge omzet en meer dan 20% groeipotentieel.

B-klanten: gemiddelde omzet en meer dan 10% groeipotentieel.

C-klanten: lage omzet en een laag groeipotentieel.

Customer lifetime value

De CLV geeft inzicht in de waarde van een account. Het is een schatting van de netto opbrengst van een account gedurende de totale periode dat hij klant is. 

Berekening: De netto contante waarde -/- kosten binnenhalen account. 

Het kost EUR 2.750,-- om een nieuwe klant binnen te halen. De netto contante waarde van deze klant is EUR 1.250,00 per jaar. 

Account rating

Account rating is vergelijkbaar met Customer rating, alleen kan je (i) de selectie nog verder verfijnen en (ii) meer toespitsen op de account. 

Kwantitatieve criteria: actuele omzetbijdrage, omzetbijdrage potentieel, winstbijdrage, afzetvolume en -potentieel en verkoopvolume. 

Kwalitatieve criteria: innovatievermogen, reputatie, strategische marktpositie, kennis en technologie bij de account, etc. 

Via MBO webshop

Opdracht 1. 

AKoks is op zoek naar een nieuwe account, om de omzet te verhogen. 

Uitgangspunt: 

• De accounts zijn altijd fietsenzaken die de producten van AKoks     verkopen. 
• Een kleine fietsenzaak met veel groeipotentie en max vijf medewerkers.  

Als accountmanager aan jou de vraag om dit account te vinden.

Opdracht 2. 

De gevonden potentiële account zou weleens een
goede klant kunnen worden!

Voordat je de potentiële account gaat benaderen, zoek je extra informatie over de account op. Met deze informatie heb je later een goed beeld van de account en kun je beter inspelen op zijn behoeftes. 

Deze informatie ga je verwerken in het accountprofiel van de klant. 

Opdracht 3. 

Het accountprofiel is ingevuld, de gegevens zijn verzameld.
'Ik kan eindelijk naar de klant', denk je.
Maar helaas, niets is minder waar. 

Het accountplan is nog niet af. Je moet namelijk nog een SWOT-analyse maken met daarin de sterktes, de zwaktes van en de kansen en de bedreigingen voor de account.

Resultaten:

1. Een beschrijving van de aansluiting van
   vijf potentiële accounts op AKoks
   
2. Een korte beschrijving van een potentiële account met motivering waarom deze geschikt zou zijn.
3. Een accountprofiel van de potentiële account
4. Een ingevulde SWOT-analyse
   
5. Een accountanalyse van de potentiële account

Volgende week inleveren  1.1 - 1.2 - 1.3 inleveren. 

Examenvoorbereiding

De Reader

Deze bestaat uit 3 onderdelen:

1. Het accountplan van Decathlon
2. Het businessplan van Sport
3. Het marketingplan van Sport

Opdracht

Lees het accountplan van Decathlon goed door.

1. Kijk of je onderdelen van de behandelde stof tegenkomt?
2. Arceer woorden die je niet begrijpt/kent. 

Doel van vandaag

• Weet je wat accountmanagement is.
• Hoe je op drie manieren een accountrelatie kan ontwikkelen.
• De wijze waarop accountmanagement is georganiseerd.
• Uit welke fase accountplanning bestaat en uit welke onderdelen een accountplan bestaan.