CE1.3 EV - boek verkoop

• Commerciële Economie
• MBO
• Studiejaar 1

Verkoopgesprek

1. Ontvangen en begroeten

contact leggen met de klant

2. Observeren

kijken hoe de klant zich door de winkel beweegt

3. Aanspreken

klant aanspreken en koopwens achterhalen

4. Gesprek voeren

tonen en demonstreren product, advies geven

5. Afhandelen
afrekenen of een vervolgafspraak plannen

Verschillende soorten vragen

Open vraag

Gesloten vraag

Keuzevraag

Reflecterende vraag

Bedenk zelf een open vraag die je kunt stellen tijdens het verkoopgesprek.

Crosschanneling

Als online en offline winkelen door elkaar lopen

De klant gebruikt meerdere kanalen om een product te kopen. Bijvoorbeeld het product online bestellen en in de winkel ophalen.

Verkoopgesprekken

AIDA | Attention, Interest, Desire, Action

VOCATIO | Verkenning, Omschrijving klantprobleem, Confrontatie, Argumentatie, Tegenwerping, Instemming verkrijgen, Order verwerven

POINT | Persoonlijk, Oplossingsgericht, Initiatiefrijk en informerend, Nut en waarde leveren, Toegankelijk en transparant

Piramide van Maslow

1. Zelfontplooing

2. Respect en waardering

3. Sociale behoeften

4. Behoefte aan veiligheid

5. Fysieke, lichamelijke behoeften

Basisbehoeften; voeding, drinken, warmte

Soorten koopgedrag

RAG | Routinematig aankoopgedrag

BPO | Beperkt probleemoplossend koopgedrag

UPO | Uitgebreid probleemoplossend aankoopgedrag

Soorten producten

Convenience goods

Shopping goods

Specialty goods

Winkelformule

de doelgroep

het assortiment

de marktpositie

Zes P's

Plaats

Product

Prijs

Presentatie

Promotie

Personeel

Consumentenrecht

Recht op een compleet product.

Recht op een product dat de kwaliteiten heeft die de verkoper heeft genoemd.

Recht op vermelding van bijkomende kosten door de verkoper, zoals bezorg- of installatiekosten.

Verplichtingen van de verkoper

Eigendomsvoorbehoud

Recht van reclame

Eisen aan het product

Garantie

Reparatie, vervangen of vergoeden

Geschillencommissie

Wetten

Wet productaansprakelijkheid

Wet koop of afstand

Wet oneerlijke handelspraktijken

Direct betalen

Chartaal geld

Giraal geld