Gesprekken voeren: onderhandelingsgesprek

• Nederlands
• MBO
• Studiejaar 1,2

Gesprekken voeren 

Welke type vragen ken je?

• Als je gevoelens of mening van van de gesprekspartner wilt weten, dan kun je het beste beginnen met:
  
  
• Wat vind je van....?
• Kun je nog wat meer vertellen over...?
• Hoe denk je over ....?

Gerichte open vragen

Zijn iets minder open en hebben al een onderwerp in de vraag:

Hoe ga je de opdracht van Toerisme aanpakken?

Gesloten vragen

• ja /nee
• feitelijke informatie
• gerichte vragen 

Om achter de juiste informatie te komen, moet je soms doorvragen-> verduidelijking, gesprek levendig houden.

Opdracht 1

1. Vorm een tweetal en verdeel de rollen (vragensteller en gesprekpartner)
2. Lees de situatie.
3. Voer het gesprek (max 5 minuten)
4. Bespreek het gesprek na: was het moeilijk om
   achter de informatie te komen? Leg uit.
   
5. Wissel de rollen.
6. Voer het gesprek opnieuw. Nu geeft de gesprekspartner 
   uitgebreide antwoorden dan alleen ja/nee. 
7. Bespreek het gesprek na. Hoe ging het nu? Waardoor kwam dat?

Situatie:

Vragensteller: probeer in het gesprek achter te komen hoe jouw gesprekspartner zijn vrije tijd indeelt. Probeer over zijn belangrijkste vrijetijdsbesteding zoveel mogelijk details te weten

Gesprekspartner: Maak het de vragensteller niet te makkelijk: geef alleen maar met ja en nee antwoord als hij een gesloten vraag stelt. Ga dus niet van alles uit jezelf vertellen.

Onderhandelingsgesprek

• Waar gaat een onderhandelingsgesprek over?
• Kenmerken van het onderhandelingsgesprek:
• Beide partijen willen met elkaar in overeenstemming komen over een kwestie
• zij willen daarbij voor zichzelf een zo gunstig mogelijk resultaat bereiken

Gesprek kan over verdeling gaan, wie wat krijgt, denk aan zakgeld. Soms moet iets iets worden opgelost of aangepakt en moet er onderhandeld worden over wie wat doet en wanneer (taakverdeling huishouden of project)

Onderhandelingsruimte

• Het streefpunt is het maximaal haalbare (het ideaal) in een onderhandeling.
• Het weerstandspunt is wat er minimaal moet worden bereikt.
• De onderhandelingsruimte is de ruimte tussen de streef- en weerstandspunten.
• Denk voor de onderhandeling na wat jouw streef- en weerstandspunt is (vertel dit nooit aan je gesprekspartner).
• Stel (open en gesloten) vragen en vat samen wat de ander heeft gezegd en probeer waar de ruimte zit -> compromis sluiten

3 fasen

• Fase 1: Verkenningsfase (verkennen onderhandelingsruimte en belangen)
• Fase 2: Discussiefase (over de uitgangspunten en zoeken naar gezamenlijke belangen)
• Fase 3: Beslissingsfase (aanbiedingen/concessies en definitieve voorstellen, vaak compromis)

Onderhandelingsgesprek

1. Waar ging de laatste onderhandeling over die je hebt gevoerd?
2. Met wie voerde je dit gesprek?
3. Wat was jouw streefpunt?
4. Wat was jouw weerstandspunt?
5. Wat was het weerstandspunt van de ander?
6. Wat was de uitkomst van de onderhandeling? Zijn jullie tot een compromis gekomen, werd het ruzie, of zijn jullie er nog niet uit? Leg uit.

Je onderhandelt vast wel eens. Denk maar aan gesprekken met bijvoorbeeld je ouders over dagelijkse kwesties waarbij je iets gedaan wilt krijgen of over hoe iets opgelost moet worden.

Praktijk

1. Lees de situatie
2. Vorm een tweetal. Neem elk een kaart (krijg je van de docent). Lees goed door en leef je in. Je mag er dingen bij bedenken.
3. Noteer van tevoren zo precies mogelijk je eigen streef- en weerstandspunt en bedenk wat die zouden kunnen zijn van de andere partij.
4. Voer het onderhandelingsgesprek door de drie fasen zo nauwkeurig mogelijk te doorlopen en probeer aan het eind een oplossing te vinden. Leef je goed in en bedenk zo nodig meer argumenten

Situatie:

Je gaat samen met vakantie en je hebt 1000 euro voor een week te besteden aan eten en leuke dingen. De reis en het verblijf zijn al betaald. Jullie kamperen op een camping waar heel veel te doen is en jullie moeten van tevoren afspreken wat jullie gaan doen. 

Activiteiten: waterfietsen (per uur voor 10 euro), parasailing (halve dag 150 euro), jetskiën (per uur te huur voor 35 euro), varen op een catamaran (dagprijs: 100 euro), surfen (hele week halve dag les + vrij surfen voor 200 euro, één dag voor 35 euro), zeilen (hele week week halve dag les +vrij zeilen 250 euro, één dag 45 euro), snorkelen (te huur per uur voor 10 euro), duikcursus met behalen van Padi (400 euro, hele week 's ochtends les + laatste twee dagen 's middags extra duiken), abseilen (100 euro), grotten bezoeken en ondergronds zwemmen (dagexcursie inclusief busvervoer en lunch voor 75 euro), opgravingen bekijken (dagexcursie inclusief busvervoer en lunch voor 75 euro), overlevingswandeltocht met twee nachten slapen (200 euro inclusief vervoer, slapen en eten), dagwandeltocht (40 euro), disco (elke avond, entree 10 euro exclusief drankjes)

Kaarten 

A1: Je bent bang voor water, dus wil je zo min mogelijk met wateractiviteiten

B1: Je bent een echte waterrat, dus wil je zo veel mogelijk verschillende wateractiviteiten doen

A2: Je wil weten waar je aan toe bent en daarom wil je het liefst een grote activiteit voor een hele week

B2: Je houdt erg van afwisseling en daarom wil je zo veel mogelijke kleine activiteiten doen

A3: Je bent op vakantie om rustig aan te doen, maar af en toe een activiteit vind je leuk. Je houdt erg van uiteten gaan dus daar wil je je geld aan besteden.

B3:  Je wil graag veel activiteiten doen en zelf  goedkoop eten bereiden vind je prima. Een keer uiteten is prima, maar het liefst doe je zoveel mogelijk activiteiten, waar de lunch ook bij in zit .

Hoe ging het?

Wat ging goed?

Wat vond je lastig?

Waar ga je de volgende keer op letten?

Geef elkaar feedback zoals je de vorige les geleerd hebt