Les 2

• Communicatie
• Middelbare school
• vmbo lwoo
• Leerjaar 1

Communicatieve  vaardigheden

Blok 4
Les 2

Sadiye Tas

Lesdoelen 

• Je weet de aspecten van overtuigen (les 1)
• Je kent de Harvard Methode
• Je kent de verschillende onderhandelingsgesprekken
• Je weet de verschillende onderhandelingsstijlen in de praktijk
• Je kent de begrippen integratief en distributief onderhandelen
• Je kent de termen overleg en vergadering

Toetsing

• In week 6: Toets over thema's 13 en 14 Sociaal Werk 1        Toets telt 25% mee voor eindcijfer 

• In de toetsweek persoonlijke casus toets
• In 1,5 uur zal je een casus krijgen voorgelegd die 75% van het eindcijfer bepaalt voor COM4

Planning

• Terugblik vorige les
• Uitleg theorie:  Sociaal Werk 1: Thema’s: 13.4, 13.5 en 13.7

• Theorie 13.4: Opdracht: De Harvard methode
• Theorie 13.5: Onderhandelingsgesprekken
• Theorie 13.7: Onderhandelingsstijlen in de praktijk

• Theorie 14.1: Overleg op het werk
• Zelf aan de slag 

Uit welke fasen bestaat de 'onderhandelingsfasen'

Onderhandelingsfasen

Fase 1: voorbereiding en oriëntatie: Je denkt na over wat je wil bereiken. Je bepaalt je eigen standpunt/mening.

Fase 2: onderhandeling: Nu begint de echte onderhandeling! Hierbij is de onderhandelingsruimte/streefpunt en weerstandspunt van belang. 

Fase 3: besluit: je probeert zo dicht mogelijk bij het streefpunt te komen en zo ver mogelijk boven het weerstandspunt te blijven. Compromis.

Onderhandelingen hebben een aantal kenmerken. Welke kenmerken zijn dat?

1. er zijn twee of meer partijen, er zijn gemeenschappelijke doelen, de partijen willen tot overeenstemming komen
2. er zijn twee of meer partijen, er zijn tegenstrijdige doelen, de partijen willen tot overeenstemming komen
3. er zijn twee of meer partijen, er zijn gemeenschappelijke en tegenstrijdige doelen, de partijen willen tot overeenstemming komen.
4. er zijn twee partijen, er zijn gemeenschappelijke doelen, de partijen willen tot overeenstemming komen

13.3 Aspecten die overtuigen

Je moet bij het onderhandelen overtuigend zijn. Dat lukt je alleen als je:

• een goede houding hebt
• argumenten hebt
• iets aan te bieden hebt

Harvard methode

Een speciale manier van onderhandelen is de Harvard methode. Het resultaat is altijd voor beide aantrekkelijk. 

1. Maak onderscheid tussen mensen en inhoud

2. Richt je niet op posities

3. Richt je op de belangen

4. Bedenk veel opties

5. Richt je op objectieve criteria

6. Wees flexibel

13.4: De Harvard methode

• In twee tallen
• Lees de theorie op blz. 225 t/m 227
• Maak een samenvatting van ieder punt
• Presenteer dit aan je medestudenten 

13.5 Onderhandelingsgesprekken

Houding 

• Zorg voor een goede voorbereiding 
• Verdiep je in de partij, probeer te begrijpen wat ie ander wil en bereid je daarop voor
• Bij de begroeting: geef een ferme handdruk en kijk de ander in de ogen
• Je staat en zit met een rechte rug
• Geregeld aankijken, open houding is van belang!

• Verschil in macht: Wees niet bang voor macht, mensen met een hogere positie hebben meer macht, maar jij hebt zelf ook macht. 

• Ruimte: Zorg voor een rustige ruimte waar je niet gestoord wordt.  

Lees 13.7

Onderhandelingsstijlen in de praktijk

13.7: Integratief onderhandelen

Bij integratief onderhandelen probeer je er samen uit te komen

Je richt je op een win-winresultaat

Bij integratief onderhandelen ben je open over wat je wilt. 

Je verdiept je in de ander. Je geeft toe en luistert goed.

Distributief onderhandelen

• Je wilt voor jezelf het beste en meeste uit de onderhandeling halen zonder de ander wat te gunnen.
• Je richt je op een win-verliesresultaat
• De partijen kijken alleen naar de tegenstrijdige doelen.

Bij de distributief onderhandelen oordeel je negatief over de ander en zijn voorstellen. Je eist en claimt zonder iets terug te willen geven.

Hoofdstuk 14

Overleg op het werk

14.1: formeel en informeel overleg

Wat is het verschil tussen overleg en een vergadering?

Wat is formeel overleg?

En wat is dan informeel overleg?

Opdracht: 14.2 formeel overleg

Lees in tweetallen 14.2 en vat ieder punt samen. 

Maak een agenda voor een vergadering met de klas. 

Welke punten komen er op de agenda om met elkaar te bespreken?