les 12

les 12

Mogelijkheden om verkoop te bevorderen (geen korting!)

De verkoper kan technieken toepassen om verkoop te bevorderen

• Cross selling
  
• Deep selling
  
• Up selling

P van PLaats

Plaats

Onderdeel Plaats bestaat uit 3 onderdelen:

• Vestigingsplaats
  
• Het verkoopkanaal
  
• Het distributiekanaal
  

Vestigingsplaats

• Waar staat je bedrijfspand
  
• Op korte termijn lastig te beïnvloeden
  

Verkoopkanaal

= wijze waarop je je producten aanbiedt en de manier waarop de transactie tot stand komt

Bijvoorbeeld verkoop via

• Winkel
• Showroom
  
• Accountmanager/consultant
  
• Beurs
  
• Online
  

  

Distributie

Distributie = geheel van activiteiten die betrekking hebben op het voorstuwen van de productenstroom van producent naar klant

  

Distributiekanaal = wijze waarop producenten hun producten leveren en via welke weg zij communiceren met de klant

Distributieproces

Verschillende functies: Transport, opslag, informatieverschaffing, promotie, onderhandelen, bestellen, financieren, risico nemen, betalen en eigendom overdragen

Distributiekanaal

 = het verspreiden van producten/diensten

Keuze distributiekanaal:

• Directe distributie
  
• Indirecte distributie
  
• Cross channeling
  

 

Geef een voorbeeld van Directe Distributie

Verschillende distributiekanalen

Distributie intensiteiten

• Intensieve distributie
• Selectieve distributie
• Exclusieve distributie

Een TV, een wasmachine of een koffiezetapparaat zijn voorbeelden van

1. convenience goods
2. shopping goods
3. specialty goods

Een wit brood, pak melk en rijst zijn voorbeelden van:

1. Convenience goods
2. Shopping goods
3. Specialty goods

Stelling 1: Convenience goods zijn vooral verbruiksgoederen, zoals boodschappen.
Stelling 2: Een auto is een speciality good.

1. 1 is waar 2 is niet waar
2. 1 is niet waar 2 is waar
3. Beide zijn niet waar
4. Beide zijn waar

Intensieve distributie 

= fabrikant streeft naar zo’n groot mogelijke verkrijgbaarheid

  

Distributiegraad -->  bij hoeveel % van de verkooppunten zijn jouw producten verkrijgbaar bijv: 95%

Convenience goods -->  dagelijkse boodschappen

Klanten willen weinig aankoopmoeite doen -->  overal verkrijgbaar zijn

Selectieve distributie 

 = de fabrikant wil niet zoveel mogelijk distributiepunten maar wel de belangrijkste

De fabrikant let op o.a.:

• Hoe ziet het verdere assortiment eruit?
  
• Wat is het imago van het verkooppunt?
  
• Wat voor soort klanten komen er in de winkel?
  
• Kennisniveau winkelier
  
• 
  

Shopping good --> producten waarbij
de consument enige aankoopmoeite wil  

doen (bijv producten en prijzen vergelijken)

Exclusieve distributie 

distribuant verkrijgt alleenverkooprecht voor een bepaalde geografisch gebied

De fabrikant let op o.a.

• Winkelier heeft hoog kennisniveau en kan service leveren
  
• De producent biedt veel verkoopondersteuning
  
• Soms winkelier mag geen concurrerende merken verkopen
  
• 
  

Specialty good --> goederen waar een consument een grote /speciale aankoopmoeite wil doen

Een Levi's spijkerbroek is een:

1. Convience good
2. Shopping good
3. Specialty good
4. Unsought good

Dit is een ...

1. Convience good
2. Shopping good
3. Specialty good
4. Unsought good

Dagelijkse boodschappen. Deze koop je zonder al te veel na te denken. Meestal prijs en servicedistributie

Hier ga je vaak eens lekker voor winkelen, een uitje.  Ook bereid om wat verder voor te reizen en parkeergeld te betalen. Je wil er best wat moeite voor doen.

Producten waarvoor de consument bij aanschaf bereid is om veel moeite te doen, zoals bijvoorbeeld bij de aankoop van een trouwring of badkamer

Shopping Goods

Specialty Goods

Convenience Goods

Ontwikkelingen in de distributie

Ontwikkelingen in de distributie

Single channel = er wordt één kanaal aangeboden aan de klant. Bijvoorbeeld een traditionele fysieke winkel of alleen een online webshop 

Multi-channel (duale distributie)= De klant wordt via meerdere verkoopkanalen benaderd. Bijvoorbeeld de combinatie van een fysieke winkel en een online webshop (kanaalconflict)

Ontwikkelingen in de distributie

Cross-channel = De klanten worden bediend via meerdere verkoopkanalen en deze lopen in elkaar over. 

Omni-channel = Gaat nog verder dan Cross-channel, alle kanalen werken optimaal samen en versterken elkaar. De klant en de koopervaring staat centraal

 

www.bing.com

Geef een voorbeeld van een winkel waar sprake is van Cross-channel.

Geef een voorbeeld van een winkel waar sprake is van Cross-channel.

Cross-channel = De klanten worden bediend via meerdere verkoopkanalen en deze lopen in elkaar over.

• H&M
• Hema
• AH

Bij welke distributievorm kan er sprake zijn van een kanaalconflict?

1. Duale distributie
2. Cross Channel
3. Directe distributie
4. Single channel