SPIN-methode

• Nederlands
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Vandaag:

SPIN-methode (module Sales)

Voor een verkoopgesprek kun je de SPIN-methode gebruiken

Waar zou dit voor kunnen staan?

Situatievragen

P

I

N

Situatievragen

Probleemvragen

I

N

Situatievragen

Probleemvragen

Implicatievragen

N

Situatievragen

Probleemvragen

Implicatievragen

Nut-/noodzaakvragen

Situatievragen

In het begin van een verkoopgesprek stel je vragen om de situatie van de klant de schetsen. Hier gaat het om feiten en achtergronden. Stel niet meer situatievragen dan nodig is. Deze vragen zijn voor de klant minder interessant omdat ze geen nieuwe inzichten voor de klant opleveren.

Probleemvragen

Zodra je voldoende weet over de situatie van de klant, stel je probleemvragen. Met behulp van deze vragen zoek je naar problemen, irritaties die jij kan oplossen met het product of dienst dat jij probeert te verkopen.

Implicatievragen

Om op zoek te gaan naar de effecten en de negatieve gevolgen van de problemen van de klant, stel je implicatievragen. Met implicatievragen ga je dieper in op de problemen die de klant hiervoor heeft aangekaart.

Nut-/noodzaakvragen

Tenslotte stel je vragen zodat de klant zelf vertelt wat de voordelen van een oplossing zijn. Zo krijgt de klant het gevoel je product of dienst echt nodig te hebben.

Opdracht 1:

Bedenk minimaal vijf open vragen die je zou

kunnen stellen tijdens een verkoopgesprek.

Opdracht 2:

Rangschik je vragen volgens de SPIN-methode.

Plaats iedere vraag bij een letter.

Opdracht 3:

Bekijk het filmpje (klassikaal).

Opdracht 4

Breid je vragen uit voor de SPIN-methode zodat je die kunt gebruiken bij toekomstige verkoopgesprekken. Bedenk bij elke letter van SPIN minimaal 3 vragen.

Opdracht 5

Maak een handige infographic van je vragen. Print deze, zodat je dit tijdens je SALES-game kan gebruiken maar ook ter voorbereiding van je verkoopexamen in week 5.