Week 6: Instemming, afsluiten en ordertraject

Welkom!

Module

Verkoopgesprek

Doel van deze les

Je weet welke technieken je kunt toepassen om een verkoopgesprek af te ronden

Je weet uit welke fases een ordertraject bestaat en welke rol jij als accountmanager hierin hebt

Agenda

Wat weet je nog?

Wat weet je al?

Theorie:

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

Bezwaren

Pas een van de drie technieken toe waarbij je een bezwaar van de Bijenkorf weegt

Meer verkopen

Bedenk minimaal 3 voorbeeldvragen die jij  als accountmanager aan de Bijenkorf vraagt tijdens de verkoop van broeken waarbij je de theorie van de begrippen cross selling, upselling en deepselling toepast.

Wat weet je al?

Theorie Instemming

Koopsignalen?

Non verbale koopsignalen

• klant knikt instemmend
• is zichtbaar tevreden (gezicht)
• steekt zijn/haar hand uit
  

Verbale koopsignalen

Vragen over:

• betalingstermijn
• leveringsvoorwaarden
• situatie waarbij klant product in bezit heeft
• opmerkingen die wijze dat klant instemt
  

Werken in 2tallen

Formuleer bij elk van de vier eerdere genoemende verbale koopsignalen drie voorbeeldzinnen waaraan je kunt merken dat je klant klaar is voor je afsluitvoorstel. 

(betalingstermijn, leveringsvoorwaarden , situatie waarbij klant, product in bezit heeft, opmerkingen die wijze dat klant instemt)

Voorbeeldzinnen koopsignaal klant

 

• betalingstermijn
• leveringsvoorwaarden 
• situatie waarbij klant
• product in bezit heeft opmerkingen die wijze dat klant instemt

Theorie afsluittechnieken

Directe afsluitvraag

Hierbij ga je ervan uit dat de deal al is gesloten (ook al heeft de klant misschien nog geen 'ja' gezegd)

Wanneer kunnen wij leveren?

Zou u hier willen tekenen?

Alternatieve afsluitvraag

Hierbij ga je ervan uit dat de klant akkoord is. Je stelt hem alleen iets minder directe afsluitvraag.

Kunnen wij volgende week afleveren of liever een week later?

Veronderstellende afsluitvraag

Je weet in dit geval niet helemaal zeker of de klant akkoord is met jouw voorstel, maar je denkt van wel.

Hebben wij een deal?

En nu jij!

Oefen het hele verkoopgesprek in 4 tallen

Energizer

Als 1 lijn staan en de hele groep legt de buis op hun vinger.

Schuimrubberen buizen als groepje naar gezamenlijk naar beneden krijgen zonder de buis niet aan te raken.

https://www.werkvormen.info/werkvorm/figuren-vormen/

Theorie ordertraject

Ordertraject

de weg die een bestelling aflegt vanaf binnenkomst tot aan levering van de order

ontvangst order, acceptatie, order vastleggen, order controleren, order gereed maken voor verwerking, order afhandelen/facturen

Ontvangst order & acceptatie& order vastleggen

Rol accountmanager:

Akkoord op offerte -> handtekening klant

Acceptatie -> kredietcheck

Order vastleggen -> CRM systeem

Order controleren, order gereed maken 

Rol accountmanager:

Contact houden met bedrijf over levering

Order afhandelen/facturen

Rol accountmanager:

Relatiebeheer -> klant tevreden?

Inhoud Portfolio 

Schrijf de 4 zinnen uit die je hebt gemaakt bij koopsignalen

Uit onderdelen bestaat het ordertraject. En welke rol als accountmanager heb jij hierbij?

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Goal!

Je weet welke technieken je kunt toepassen om een verkoopgesprek af te ronden

Je weet uit welke fases een ordertraject bestaat en welke rol jij als accountmanager hierin hebt