Omzet & Accountanalyse 1

• Commerciële Calculaties
• MBO
• Studiejaar 2

Deze les

Nakijken: Boek: VW: 14 t/m 21 Tp: 6 t/m 12

Omzet & Accountanalyse

• Capaciteitsberekening
• Accountanalyse
• Marktaandeel

Capaciteitsberekening.

Doel: Uit kunnen rekenen hoeveel menskracht er nodig is voor uitbreiding / beleidswijziging  / promotie actie.

Capaciteitsberekening 1.

Mocca d’Or had twee jaar geleden 350 bestellende klanten die door een accountmanager bezocht moeten worden. De nieuwe salesmanager wil dat iedere klant ieder kwartaal

bezocht wordt, dus 4 keer per jaar. Hij laat de bezoekgegevens uit het backoffice

systeem van Mocca d’Or halen:

De gemiddelde gesprekstijd is 40 minuten per bezoek, gemiddeld 1O minuten wachttijd per bezoek en gemiddeld 20 minuten reistijd per bezoek.

Een accountmanager bij Mocca d’Or heeft 200 productieve dagen van 8 uur per jaar.

Hoeveel accountmanager heeft het bedrijf nodig om het gestelde doel te bereiken?

Hoeveel accountmanager heeft het bedrijf nodig om het gestelde doel te bereiken?

Formule van Franken.

N = K x B x (G +W+ R) / (60 x U x D)

Benodigde uren = K x B x (G +W+ R) /

Beschikbare uren per accountmanager = (60 x U x D)

N = aantal mensen in de buitendienst

K = aantal te bezoeken klanten (verkooppunten)

B = aantal bezoeken per verkooppunt per jaar

G = gemiddelde gesprekstijd in minuten per bezoek

W = gemiddelde wachttijd in minuten per bezoek

R = gemiddelde reistijd in minuten per bezoek

U = aantal uren werk per dag

D = aantal effectieve werkdagen per jaar (meestal 200).

Capaciteitsberekening 2.

Mocca d’Or heeft nu 1350 bestellende klanten die door een accountmanager bezocht werden. De salesmanager wil dat iedere klant ieder kwartaal

bezocht wordt, dus 4 keer per jaar. Hij laat de bezoekgegevens uit het backoffice

systeem van de onderneming halen:

De gemiddelde gesprekstijd is 45 minuten per bezoek, gemiddeld 1O minuten wachttijd per bezoek en gemiddeld 30 minuten reistijd per bezoek.

Een accountmanager bij Mocca d’Or heeft 185 productieve dagen van 7,5 uur per jaar.

Hoeveel accountmanager heeft het bedrijf nu nodig om het gestelde doel te bereiken?

Hoeveel accountmanager heeft het bedrijf nodig om het gestelde doel te bereiken?

Capaciteitsberekening 2.

Je loopt stage bij Mocca d’Or je hebt, de salesmanager wil je een baan aan bieden zodat je naast je HBO studie bij hen 1 dag in de week op de binnendienst aan het werk kunt.

De binnendienst heeft gemiddels 6x per jaar contact met de klant.

De gemiddelde gesprekstijd is 20 minuten per klant, gemiddeld 5 minuten wachttijd per contact moment en gemiddeld 10 minuten verwerkingstijd.

Een binnendienst medewerker bij Mocca d’Or heeft 185 productieve dagen van 7,5 uur per jaar.

Hoeveel klant heeft Mocca d’Or meer nodig om jou 1 dag in dienst te nemen?

Hoeveel klant heeft Mocca d’Or meer nodig om jou 1 dag in dienst te nemen?

Accountanalyse

Accountclassificatie:

- ABC indeling

- RFM indeling

- Gevraagde ondersteuning

Klantenpiramide.

- Weergave  op basis van strategische belangrijkheid!

- Pareto analyze ( 80/20 regel).

Klantenpiramide.

Accountanalyse

Klantportfolio:

• Opdelen van kanten in groepen (A, B, C,enz)
• Per groep beleid hoe je met ze omgaat.

Prospect rating:

• Cold prospect
• Hot prospect

Vraag opbouw.

Veranderingen liggen op:

• macroniveau
• mesoniveau

Marktaandeel

• Marktaandeel
• Omzet aandeel
• afzet aandeel

Marktaandeel

Vergoten door:

1. Distributie spreiding vergroten (meer verkooppunten)
2. Selectie indicator vergroten (grote verkooppunten werven)
3. Omzet aandeel vergroten (omzet bij de verkooppunten vergroten)

Huiswerk:

• Vw: 1 t/m 10 
• Tp: 1, 2, 3, 4, 5, 6