Verkoop lessencyclus verkoopgesprekken, deel 1

• Handel
• MBO
• Studiejaar 2

Verkoopgesprekken

lessencyclus

deel 1

De 1e indruk als verkoper 

In de afgelopen periode heb je geleerd

over het ontvangen en begroeten

van klanten.

Even herhalen…. Hoe ziet een goede verkoper

er ook alweer uit?

Hoe ziet een goede verkoper er ook alweer uit?

Hoe zie ik er uit?

Bekijk jezelf even goed. Hoe je er vandaag eruit ziet, zou dat dat geschikt zijn om naar jouw stageplek te gaan?

Hoe je er vandaag uitziet, kan je zo naar je stageplek gaan? Waarom wel, waarom niet.

Het verkoopgesprek

Fase 1. Ontmoeting

Fase 2 Overtuiging

Fase 3 Afronding

Fase 1: De ontmoeting

A. Begroeten van klanten

In Japan hebben ze iets bedacht om meer klanten te krijgen. Ze leggen meer nadruk op het groeten. Dit is de 1e fase in het verkoopgesprek.  

Wellicht is deze manier van begroeten over de top. Het is echter bewezen dat het groeten van klanten helpt.

- De klant voelt zich welkom.

- Het is het moment om en verkoopgesprek te beginnen.

- Om te laten merken dat je de klant hebt gezien.

Wat zijn nu goede manieren van begroeten, waar let je op?

B. Observeren van klanten

Als de klant binnenkomt maak je een inschatting op basis van zijn uiterlijk en non-verbale gedrag.

Kameleongedrag
Als verkoper moet je kameleongedrag vertonen. Wat wordt hiermee bedoeld?

Een ouder echtpaar spreek je op een andere manier aan dan een jong meisje. De manier waarop je iemand aanspreekt hangt samen met:

- De leeftijd van de klant.

- Bekendheid van de klant.

- Drukte van de winkel.

- Signalen die de klant afgeeft.

Noem 5 non-verbale signalen waaraan je kunt zien dat een klant geholpen wil worden.

Wat valt je op aan het non-verbale gedrag dat je ziet en hoort in het filmpje?

Aanspreken- het gesprek openen

Je start meestal een gesprek met een klant met een open vraag. Dit is een vraag waarop een klant niet alleen ja of nee kan antwoorden

Je loopt stage in winkel ‘Fashion Made’. Je hebt de klant begroet en geobserveerd. Je ziet dat klant X een zwarte pantalon in haar handen heeft.
Bedenk 5 goede openingszinnen die je kunt gebruiken.

Je loopt stage bij cadeauwinkel Expo. Je ziet een klant rondkijken bij de posters. Bedenk 5 goede openingszinnen die je kunt gebruiken.

Koopwens onderzoeken

Gerichte koopwens (nieuw boek van favoriete schrijver)

Koopwens die nog gedeeltelijk open is (je zoekt een cadeau voor je vader die jarig is)

Het is belangrijk dat je de koopmotieven en koopwensen achterhaalt. Dan kun je de klant namelijk een passend advies geven. 

Goed luisteren s=is belangrijk om de koopwens van de klant te achterhalen. Hoe kun jij als verkoper aan de klant laten merken dat je luistert naar de klant? Welke verbale en non-verbale signalen kun je uitzenden?

Koopmotieven

Je weet nu hoe je het beste kunt achterhalen wat de klant wil kopen. Maar als je weet waarom een klant iets wil kopen, kun je een nog beter advies geven. Als een klant in de Mediamarkt een stofzuiger wil kopen. Is het handig te achter halen waarvoor hij deze stofzuiger wil gebruiken. Het is namelijk een verschil als hij 1x in de week zijn kleine flatje wil stofzuigen of hij heeft hem dagelijks nodig om 10 kantoren te stofzuigen. 

Bedenk vragen die je kunt stellen om het koopmotief te achterhalen van onderstaande producten. Met andere woorden te achterhalen waarvoor gaat de klant het artikel gebruiken en waarom wil de klant dit product hebben?
Jurk Agenda Tas

Samenvatten

Als je goed geluisterd hebt, dan vat je in je eigen woorden samen wat de klant heeft verteld. Hiermee laar je zien dat je hebt geluisterd en controleer je of de klant hebt begrepen. Dit noem je de LSD-techniek: luisteren, samenvatten en doorvragen.

‘Begrijp ik goed dat u een rode jurk voor een gala-feest zoekt?’

Geef de klant de gelegenheid om aan te geven of de samenvatting klopt.

Opdracht

Poster maken

Je weet nu hoe een goede begroeting van klanten in zijn werk gaat. Er wordt aan jou gevraagd om een poster te maken voor nieuwe stagiaires op de werkvloer.

Ontwerp een mooie poster waarin je de volgende elementen verwerkt:

- Waaraan een goede begroeting van klanten voldoet.

- Wat zijn de non-verbalen signalen van klanten die geholpen willen worden.

- Hoe spreek je een klant aan?

De lay-out van de poster moet aan de volgende eisen voldoen (blz 79)

-Aantrekkingskracht hebben

- Afbeeldingen gebruiken

- Steekwoorden gebruiken

- Duidelijke titel

- Maak gebruik van een achtergrondafbeelding