Verkoop H3 3.1 3.2 Verkoopgesprek 1

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Verkoopgesprekken

van groeten tot uitgebreid gesprek

Fasen in een verkoopgesprek

Ontmoeting: begroeting en koopwensonderzoek

Overtuiging: tonen artikelen, informatie inwinnen en adviseren

Afronding: afrekenen, inpakken en afscheid

de ontmoeting

- Begroeten en observeren

- Aanspreken

- Koopwens onderzoeken

- Jezelf presenteren

Begroeten en observeren

-Als je een klant begroet bij binnenkomst, weet de klant dat hij/zij gezien is.

- Observeren is vooral heel goed kijken, zodat je informatie over de klant krijgt

Aanspreken

Waarom?

- om te begroeten

- om een verkoopgesprek te beginnen

- om te laten merken dat de klant gezien is

Wanneer?

Het inspringmoment wordt bepaald door:

- kijkt de klant zoekend rond?

- staat de klant bij een bepaald artikel?

- probeert de klant oogcontact te maken?

Hoe?

afhankelijk van:

- leeftijd van de klant

- de bekendheid met de klant

- de drukte in de winkel

- de verbale en non-verbale signalen van de klant

Belangrijk bij aanspreken

- blijf beleefd ook als de klant dat niet is

- spreek altijd netjes en duidelijk

- kijk de klant aan als je tegen hem/haar praat

- zeg "u" (en mevrouw/meneer) tegen volwassen klanten en "jij" tegen kinderen

Koopwensonderzoek

Kort gezegd:

"Dat wat de klant wil kopen"

of

In een koopwensonderzoek onderzoekt de verkoper wat de koopwens van de klant is.

Hoe onderzoek je de koopwens

- vragen stellen 

- heel goed luisteren

- te weten komen wat het koopmotief is

Vragen stellen

- Open vraag: hierop zijn meerdere antwoorden mogelijk

- Gesloten vraag: Hierop is maar één antwoord mogelijk

- Keuzevraag: er kan gekozen worden uit een beperkt aantal antwoorden

- Reflecterende vraag: Herhaling van de opmerking van de klant en je vraagt om nadere uitleg.

Jezelf presenteren

Je wordt beoordeeld op basis van uiterlijk en houding.

Denk dus aan:

- kleding en uiterlijk passend bij de situatie

- je houding

- je lichaamstaal

- je stem- en taalgebruik

Opdracht

Boek Verkoop

Lezen: Hfdst 3, paragraaf 3.1 en 3.2

Maken: Hfdst 3, vragen 1 tot en met 8