Herhaling P2

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Salestheorie

Doel van vandaag

Je kent de 5 stappen van het inkoopproces

Je weet welke principes je kunt inzetten om klanten te overtuigen

Je weet welke technieken je kunt inzetten om bezwaren te weerleggen

Agenda

Wat weet je nog?

Wat weet je al?

Theorie en vraag: Inkoper

Theorie: inkoopproces van Weele

Theorie, vragen en opdrachten: Koopsituaties

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

B 2 C betekent

1. van bedrijf naar bedrijf
2. van bedrijf naar klant
3. geen van beide

Groothandel wil naast kantoormeubels ook kantoorartikelen toevoegen aan het assortiment en moet hiervoor inkoopcontracten afsluiten met nieuwe leveranciers. Van welke markt is sprake bij het afsluiten van de inkoopcontracten?

1. B2B
2. B2C

Deze persoon bepaalt uiteindelijk of het product wordt aangeschaft of niet

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Deze persoon is de contactpersoon voor betrokkenen bij het aankoopproces van binnen en buiten de organisatie

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Een groothandel gaat naast hun huidige assortiment ook natuurlijke en dierproefvrije verzorgingsproducten verkopen. Hiervoor moeten ze een inkoopcontract afsluiten met nieuwe leveranciers. Welke koopsituatie is dit?

1. New task
2. Modified rebuy
3. Straight rebuy

Herhaling inkoper & inkoopproces

Theorie taken en verantwoordelijkheden inkoper

Taken en verantwoordelijkheden inkoper

• bijhouden van relevante marktontwikkelingen
• bepalen van inkoopbehoefte
• selecteren van geschikte leveranciers
• opstellen van tenders
• opvragen van offertes
• onderhandelen met leveranciers
• bewaken van afspraken en leveringen
• bijhouden van inkoopadministratie
• bestellen van grondstoffen, onderdelen, goederen of diensten

Theorie inkoopproces Weele

Het is tijdelijk, dus ik moet het hebben

geven en nemen

Imiteren in een onzekere situatie

Wie A zegt, moet ook B zeggen

Zorg dat de mensen jou mogen

De expert weet het, dus hij heeft gelijk

Wederkerigheid

Schaarste

Consistentie

Autoriteit

Sympathie

Sociale bewijskracht

Toepassingsopdracht Overtuigen

In het filmpje van Victor Minds komen vier principes van beïnvloeding aan bod. Welke zijn dit? 

Koppel deze aan de overtuigingsprincipes van Cialdini. 

Victor Minds -> koopgoot

Herhalen tegenspraaktechnieken

Omgaan met bezwaren

Verzachtende tegenspraak

Je bevestigt wat de klant zegt maar geeft tegelijk aan dat dit bezwaar nu verleden tijd is

Voorwaardelijke instemming

Je gaat met de klant mee en toont begrip. Je geeft aan dat de klant over het algemeen gelijk heeft maar in dit specifieke geval niet.

Derdepersoontechniek

Je voert een derde onbekende persoon toe en spreekt de klant tegen

Doel van vandaag

Je kent de 5 stappen van het inkoopproces

Je weet welke principes je kunt inzetten om klanten te overtuigen

Je weet welke technieken je kunt inzetten om bezwaren te weerleggen

Wat is geen taak van een inkoper?

1. Contact onderhouden met klanten
2. Bijhouden inkoopadministratie
3. Selecteren geschikte leveranciers
4. Onderhandelen met leveranciers

Bij straight rebuy doorloop je het hele inkoopproces van Weele?

1. juist
2. onjuist

wie a zegt, moet ook b zeggen

1. consistentie
2. autoriteit
3. sympathie
4. sociale bewijskracht

de expert weet het dus hij heeft gelijk

1. consistentie
2. autoriteit
3. sympathie
4. sociale bewijskracht

Een klant zegt dat de vorige bestelling veel te laat geleverd is. De verkoper geeft aan dat er problemen waren met de levertijd, maar dat deze inmiddels verholpen zijn. Welke tegenspraaktechniek gebruikt de verkoper hier om het bezwaar van de klant te weerleggen?

1. verzachtende tegenspraak
2. derdepersoonstechniek
3. voorwaardelijke instemming