Week 3: Doel en agenda bepalen, bedrijfspresentatie

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Acquisitiegesprek

Doel van vandaag

Je weet wat je wilt bereiken in je acquisitiegesprek

Je weet hoe je het gesprek inleidt

Agenda

Wat weet je nog?

Energizer

Theorie en opdracht: Doel en agenda bepalen

Theorie en opdracht: Bedrijfspresentatie

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

 Acquisitiegesprek

een gesprek tussen jou en een potentiële opdrachtgever, waarin je met elkaar kennismaakt. 

*kennismaken

*wensen en behoeften ophalen

Even ophalen....

V=

O=

C=

A=

T=

I=

O=

Verkenning -> voorstellen

Voorstellen tijdens het acquisitiegesprek: 

• Direct geschakeld op het gedrag van je gesprekspartner 
• Jezelf gepositioneerd als seniore gesprekspartner 
•  Functie van de gesprekspartner gecheckt (visitekaartje) 
• Doelstelling van het gesprek concreet aangeven (commitment vragen) 
• Beschikbare tijdsduur vastgesteld 
• Agenda c.q. indeling van het gesprek voorgesteld 
• Je bedrijf kort en krachtig neerzetten (zogenaamde Elevator Pitch) 
• Verwachtingen van de gesprekspartner gecheckt 
• Wees jezelf (authentiek)

welke onderwerpen ijsbreken?

Welke onderwerpen inzetten om ijs te breken?

1. Gemeenschappelijke interesses

2. Actualiteiten

3. Branche gerichte onderwerpen -> ABN amro/ Rabobank website

4. Gemeenschappelijke kennissen ->Linkedin

5. Omgeving -> kantoor

6. Complimenten geven

Hoe start je het gesprek?

Jij: Goedemorgen, hand schudden, voor en achternaam

Klant: Hand schudden, voor en achternaam, loop mee en neem plaats

Jij: ijs breken!

Jij: Bedankt voor dit gesprek, fijn dat ik hier mag zijn

Klant: Goed dat je er bent

En nu jij!

Kom binnen bij de klant en stel jezelf voor!

Let op rapport maken:

1. kleding

2. openingszin

3. spiegelen

Energizers

Knijp eens in mijn hand

https://www.werkvormen.info/werkvorm/knijp-eens-in-mijn-hand/

Verkenning 

Doel en agenda bepalen

Verkenning -> doel en agenda

Voorstellen tijdens het acquisitiegesprek: 

• Direct geschakeld op het gedrag van je gesprekspartner 
• Jezelf gepositioneerd als seniore gesprekspartner 
•  Functie van de gesprekspartner gecheckt (visitekaartje) 
• Doelstelling van het gesprek concreet aangeven (commitment vragen) 
• Beschikbare tijdsduur vastgesteld 
• Agenda c.q. indeling van het gesprek voorgesteld 
• Je bedrijf kort en krachtig neerzetten (zogenaamde Elevator Pitch) 
• Verwachtingen van de gesprekspartner gecheckt 
• Wees jezelf (authentiek)

Verkenning -> doel en agenda

Voorstellen tijdens het acquisitiegesprek: 

• Direct geschakeld op het gedrag van je gesprekspartner 
• Jezelf gepositioneerd als seniore gesprekspartner 
•  Functie van de gesprekspartner gecheckt (visitekaartje) 
• Doelstelling van het gesprek concreet aangeven (commitment vragen) 
• Beschikbare tijdsduur vastgesteld 
• Agenda c.q. indeling van het gesprek voorgesteld 
• Je bedrijf kort en krachtig neerzetten (zogenaamde Elevator Pitch) 
• Verwachtingen van de gesprekspartner gecheckt 
• Wees jezelf (authentiek)

En nu jij!

Lees de opdracht via TEAMS

1. Wat is het doel ?

2. Wat is de agenda?  -> hoe verloopt het gesprek?

3. Hoe check je de verwachting van de klant?

Vervolg gesprek

Jij: Goedemorgen, hand schudden, voor en achternaam

Klant: Hand schudden, voor en achternaam, loop mee en neem plaats

Jij: ijsbreken

Jij: Bedankt voor dit gesprek, fijn dat ik hier mag zijn

Klant: Goed dat je er bent

Jij: Ik ben hier om uw wensen en behoefte te horen met betrekking tot ons assortiment spellen

-> Is dit ook uw verwachting van het gesprek?

Klant: ja

Jij: Voor wij het gaan hebben over uw wensen en behoeften wil ik graag meer over u weten en wil ik graag mijzelf voorstellen. Begint u?

En nu jij!

Oefen start van het gesprek

consultative selling

klantgerichte benadering die gericht is op het bieden van waarde en het opbouwen van sterke relaties, wat kan resulteren in meer succesvolle en lonende verkooptransacties voor zowel de verkoper als de klant.

Theorie Waardepropositie

Een waardepropositie is een belofte van een bedrijf aan een klant die duidelijk maakt welke waarde een product of dienst oplevert voor de klant.

Theorie Waardepropositie

Voor wie het aanbod bedoeld is, de persona, doelgroep

Welk probleem het oplost

Welk resultaat het de koper/gebruiker oplevert, de voordelen, benefits

Waarom bij jou gekocht moet worden in plaats van bij de concurrent

Propositie

Hoe speel je in op de behoefte van klanten?

Een propositie is hoe je een dienst, product of bedrijf in de markt zet. Eigenlijk is het een ander woord voor de marktingmix, alleen gebruik je het meestal in een andere context. Als je een product of dienst in de markt gaat zetten, dan ga je nadenken waarom jouw klanten dit product zouden willen kopen (de USP's).

En nu jij! Waardepropositie

Wat kun jij al in de voorstel over je bedrijf weggeven wat interessant is voor je klant?

Wat is de USP van G-STAR?

Welke drie uitgangspunten heeft G-star als het gaat om het ontwikkelen van denim

Welke drie onderwerpen voelen zij zich als bedrijf verantwoordelijk voor om goed voor de wereld en de mens te zorgen?

Opdracht presentatie

Powerpoint

1. Intro

2. Voorstel (jezelf) -> kort je loopbaan en interesses

3. Voorstel (G-star) -> waarde propositie

4. Assortiment/productaanbod -> voorbeelden van jeans

Logo G-star

Is je presentatie klaar? Plaats deze in TEAMS voor feedback

Inhoud Portfolio les 3

1. Wat kun jij al in de voorstel over je bedrijf weggeven wat interessant is voor je klant?

2. Wat is de USP van G-STAR?

3. Welke drie uitgangspunten heeft G-star als het gaat om het ontwikkelen van denim

4. Welke drie onderwerpen voelen zij zich als bedrijf verantwoordelijk voor om goed voor de wereld en de mens te zorgen?

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Doel van vandaag

Je weet wat je wilt bereiken in je acquisitiegesprek

Je weet hoe je het gesprek inleidt