Les 3

Welkom!
Kerntaak 2
Voert het verkooptraject uit​
1 / 19
suivant
Slide 1: Diapositive
MBO

Cette leçon contient 19 diapositives, avec quiz interactifs, diapositives de texte et 1 vidéo.

Éléments de cette leçon

Welkom!
Kerntaak 2
Voert het verkooptraject uit​

Slide 1 - Diapositive

Doel van vandaag

Slide 2 - Diapositive

Agenda

Slide 3 - Diapositive

Huiswerk!
  1. Afmaken werkdocument
  2. Overleg met stagebegeleider:
  • op welke branches zij zich richten
  • voor welke klant jij een acquisitie en verkoopgesprek mag voeren
  • informatie over deze klant uit het CRM systeem/collega's, en of een accountplan/verkoopplan 
  • of er een standaard verkooppresentatie is en neem deze mee

Slide 4 - Diapositive

Inhoud kerntaak 
Examenopdracht 1:​ 
W1 Bereidt het verkooptraject voor​ 
W2 Acquireert klanten en / of opdrachten​ 
​ 
Examenopdracht 2:​ 
W3 Voert verkoopgesprekken​ 
W4 Doet een aanbod met prijsberekening​ 
​ 
Examenopdracht 3:​ 
W5 Verzorgt het ordertraject

Slide 5 - Diapositive

Welke drie dingen wil je bereiken tijdens de opening van het verkoopgesprek?

Slide 6 - Question ouverte

Hoe begin je een acquisitiegesprek?
Let op! In het volgende youtube filmpje over de start van een verkoopgesprek zitten 5 vragen verwerkt. Luister goed en beantwoord de vragen

Slide 7 - Diapositive

5

Slide 8 - Vidéo

00:44
Waarom is bij een potentiele klant de kans klein op verkoop als het gelijk hebt over behoeften en aanbod?

Slide 9 - Question ouverte

01:18
Wat is het verschil tussen een bezoek bij een potentiele klant en een bestaande klant?

Slide 10 - Question ouverte

02:11
Wat is het voordeel als de klant zich voorstelt in het gesprek?


Slide 11 - Question ouverte

02:43
Wat vertel je in je pitch?

Slide 12 - Question ouverte

03:14
Wat haal je uit een eerste gesprek?

Slide 13 - Question ouverte

Even ophalen....
V=
O=
C=
A=
T=
I=
O=

Slide 14 - Diapositive

Verkenning -> voorstellen
Voorstellen tijdens het acquisitiegesprek: 
  • Direct geschakeld op het gedrag van je gesprekspartner 
  • Jezelf gepositioneerd als seniore gesprekspartner 
  •  Functie van de gesprekspartner gecheckt (visitekaartje) 
  • Doelstelling van het gesprek concreet aangeven (commitment vragen) 
  • Beschikbare tijdsduur vastgesteld 
  • Agenda c.q. indeling van het gesprek voorgesteld 
  • Je bedrijf kort en krachtig neerzetten (zogenaamde Elevator Pitch) 
  • Verwachtingen van de gesprekspartner gecheckt 
  • Wees jezelf (authentiek)

Slide 15 - Diapositive

Verkenning -> behoefte bepalen
Vraagstelling tijdens het acquisitiegesprek: 
> goed luisteren en doorvragen 
> open vragen stellen 
• trends in branche en gevolgen voor prospect 
• welke doelen heeft de prospect 
• welke behoeftes komen hieruit naar voren en hoe belangrijk zijn deze 
• welke budgetten zijn er of wat is een oplossing “waard” 
• wie neemt het besluit en hoe verloopt het proces 
> contracterende vragen stellen 
> koopmotieven achterhaald op bedrijfs-, functie- en persoonlijk niveau 


Slide 16 - Diapositive

Voorbeeld vraagstelling

Slide 17 - Diapositive

Voorbeeld vraagstelling

Slide 18 - Diapositive

Examenopdracht 1
W1:Bereidt het verkooptraject voor​ 
Een uitgewerkte verkooppresentatie op een (potentiele) klant.​ 
Een uitgewerkte oefenpresentatie met ontvangen feedback.
W2: Acquireert klanten ​ 
Een uitgevoerd acquisitiegesprek met verkooppresentatie​ 
Een commercieel resultaat waarbij juiste vervolgstappen zijn gemaakt​ 
De potentiele klant heeft een realistisch en positief beeld van het product en / of dienst.

Opdracht 1 t/m 7

Slide 19 - Diapositive