Les 3

• MBO

Welkom!

Kerntaak 2

Voert het verkooptraject uit​

Doel van vandaag

Agenda

Huiswerk!

1. Afmaken werkdocument
2. Overleg met stagebegeleider:

• op welke branches zij zich richten
• voor welke klant jij een acquisitie en verkoopgesprek mag voeren
• informatie over deze klant uit het CRM systeem/collega's, en of een accountplan/verkoopplan 
  
• of er een standaard verkooppresentatie is en neem deze mee

Inhoud kerntaak 

Examenopdracht 1:​ 

W1 Bereidt het verkooptraject voor​ 

W2 Acquireert klanten en / of opdrachten​ 

​ 

Examenopdracht 2:​ 

W3 Voert verkoopgesprekken​ 

W4 Doet een aanbod met prijsberekening​ 

​ 

Examenopdracht 3:​ 

W5 Verzorgt het ordertraject

Welke drie dingen wil je bereiken tijdens de opening van het verkoopgesprek?

Hoe begin je een acquisitiegesprek?

Let op! In het volgende youtube filmpje over de start van een verkoopgesprek zitten 5 vragen verwerkt. Luister goed en beantwoord de vragen

00:44

Waarom is bij een potentiele klant de kans klein op verkoop als het gelijk hebt over behoeften en aanbod?

01:18

Wat is het verschil tussen een bezoek bij een potentiele klant en een bestaande klant?

02:11

Wat is het voordeel als de klant zich voorstelt in het gesprek?

02:43

Wat vertel je in je pitch?

03:14

Wat haal je uit een eerste gesprek?

Even ophalen....

V=

O=

C=

A=

T=

I=

O=

Verkenning -> voorstellen

Voorstellen tijdens het acquisitiegesprek: 

• Direct geschakeld op het gedrag van je gesprekspartner 
• Jezelf gepositioneerd als seniore gesprekspartner 
•  Functie van de gesprekspartner gecheckt (visitekaartje) 
• Doelstelling van het gesprek concreet aangeven (commitment vragen) 
• Beschikbare tijdsduur vastgesteld 
• Agenda c.q. indeling van het gesprek voorgesteld 
• Je bedrijf kort en krachtig neerzetten (zogenaamde Elevator Pitch) 
• Verwachtingen van de gesprekspartner gecheckt 
• Wees jezelf (authentiek)

Verkenning -> behoefte bepalen

Vraagstelling tijdens het acquisitiegesprek: 

> goed luisteren en doorvragen 

> open vragen stellen 

• trends in branche en gevolgen voor prospect 

• welke doelen heeft de prospect 

• welke behoeftes komen hieruit naar voren en hoe belangrijk zijn deze 

• welke budgetten zijn er of wat is een oplossing “waard” 

• wie neemt het besluit en hoe verloopt het proces 

> contracterende vragen stellen 

> koopmotieven achterhaald op bedrijfs-, functie- en persoonlijk niveau 

Voorbeeld vraagstelling

Voorbeeld vraagstelling

Examenopdracht 1

W1:Bereidt het verkooptraject voor​ 

Een uitgewerkte verkooppresentatie op een (potentiele) klant.​ 

Een uitgewerkte oefenpresentatie met ontvangen feedback.

W2: Acquireert klanten ​ 

Een uitgevoerd acquisitiegesprek met verkooppresentatie​ 

Een commercieel resultaat waarbij juiste vervolgstappen zijn gemaakt​ 

De potentiele klant heeft een realistisch en positief beeld van het product en / of dienst.

Opdracht 1 t/m 7