Week 6: Wensen en behoeften ophalen & Spin

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Salespraktijk

Wat kost de bal?

Een honkbal en kuppel kosten samen €1,10 De knuppel is €1 duurder dan de bal. Hoeveel kost de bal?

Wat kost de bal?

Een honkbal en kuppel kosten samen €1,10 De knuppel is €1 duurder dan de bal. Hoeveel kost de bal?

€0,10 is fout want dan kost de knuppel €1 en dat is €0,90 duurder!

Wat kost de bal?

Mensen kennen 2 systemen om beslissingen te nemen:

• snel en intuitief
• langzaam en rationeel

Antwoord:

knuppel kost €1,05 en de bal €0,05

Doel van vandaag

Je kunt de SPIN methode toepassen

Je kunt de verkenningsfase zelfstandig uitvoeren

Agenda

Wat weet je nog?

Energizer

Theorie en opdracht: Spin

Terugblik op de les

Even ophalen....

V=

O=

C=

A=

T=

I=

O=

Wat weet je nog?

 Acquisitiegesprek

een gesprek tussen jou en een potentiële opdrachtgever, waarin je met elkaar kennismaakt. 

*kennismaken

*wensen en behoeften ophalen

Opdracht "vragen maar":

1 gesloten vraag

2 open vraag

3 keuze vraag

4 controle vraag

5 suggestieve vraag

6 Hypothese vraag

7 reflecterende vraag

En nu jij!

(herhalingsopdracht)

Casus G-Star

1. Oefen in tweetallen de start en het ophalen van de wensen en behoeften

2. Centraal ophalen:

Wat gaat goed/ minder goed

3. Oefen met de docent voor de klas

Opdracht verkenning -> behoefte bepalen

Je hebt vorige week 10 open vragen en 5 gesloten gemaakt vragen die je aan de Score kunt stellen.

Overleg ik een groepje van 4 of je met deze vragen de wens van de klant kan ophalen? Check je vragen aan de hand van de sheets verder in deze lessonup!

Voorbeeld vraagstelling

Voorbeeld vraagstelling

Opdracht

Opdracht:

Maak een SWOT-Analyse voor G-Star

  sterkte / zwakte: prijs, plaats, personeel

promotie, product

Kansen / bedreiging: DESTEP

Kansen en bedreigingen:

maak een concurrentie analyse

Opdracht: maak een ENN-matrix voor G-Star

(voeg toe aan jouw portfolio!)

Eigenschappen

Nuttigheden

Nadelen

Opdracht: maak een KVV-matrix voor G-Star

(voeg toe aan jouw portfolio!)

Kenmerk

Voordeel

Verschil

Opdracht: maak een sellogram voor G-Star

(voeg toe aan jouw portfolio!)

Klantbehoefte / enschap aanbod	behoefte 1	behoefte 2	behoefte 3	behoefte 4	behoefte 5
eigenschap 1
eigenschap 2
eigenschap 3
eigenschap 4

Theorie SPIN

Opdracht:

Jij bent verkoper van fietsen en er komt een bejaard stel binnen die een nieuwe fiets wil.

Help deze klant door de SPIN-methode toe tepassen

De klant

+Leeftijd: 70 + 71

Huidige fiets: racefiet Gazelle 10 versnellingen

Huidige fiets is van aluminium en nu willen ze een carbon frame.

Carbon heeft namelijk veel een veel hogere stijfheid en is ook minder zwaar.

Het gevolg hiervan is dat huidige fiets slingert in de afdaling bij Alpen Cols en is dus gevaarlijk.

Budget: €3.500

merken voorkeur: Pinarello

De klant

Wie: stel; vrouw in verwachting 3-ling

Leeftijd: 32 + 34

Huidige auto: Mini

Probleem: auto wordt te klein

oplossing: een ruime gezinsauto

voorkeur merk:Volvo (veiligheid is erg belangrijk)

Opdracht:

Werk het SPIN-model uit voor G-Star.

Situatie: 

jij bent verkoper van G-Star en gaat op bezoek bij hoofd Inkoop van de Bijenkorf.

Inhoud Portfolio les 6

1. Verwerk je SPIN vragen 

2. Wat gaat er goed in de uitvoering van de verkenning en wat kan beter?

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Opdracht: maak een Powerpoint 

1. Intro 

2. Voorstel (jezelf)

3. Voorstel (G-Star) -> waarde propositie, geschiedenis, collecties, waar G-star verkocht

4. Assortiment/productaanbod

Is je presentatie klaar? Plaats deze in TEAMS voor feedback

Verkenning -> voorstellen

Voorstellen tijdens het acquisitiegesprek: 

• Direct geschakeld op het gedrag van je gesprekspartner 
• Jezelf gepositioneerd als seniore gesprekspartner 
•  Functie van de gesprekspartner gecheckt (visitekaartje) 
• Doelstelling van het gesprek concreet aangeven (commitment vragen) 
• Beschikbare tijdsduur vastgesteld 
• Agenda c.q. indeling van het gesprek voorgesteld 
• Je bedrijf kort en krachtig neerzetten (zogenaamde Elevator Pitch) 
• Verwachtingen van de gesprekspartner gecheckt 
• Wees jezelf (authentiek)

Casus G-Star

Welke rol heb jij?

Wie is de klant?

Waar is G-Star ontstaan?

In hoeveel landen wordt G-Star verkocht?

Welke collecties heeft G-Star? 

Inhoud Portfolio 

1. bedanken voor gesprek

2. doel van gesprek delen

3. agenda en tijdsduur

4. check verwachting klant

5. voorstel van jezelf

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Inhoud Portfolio les 5

1. Jij bent accountmanager voor G-Star

Beschrijf minimaal 10 open vragen en 5 gesloten vragen die je aan de Bijenkorf kunt stellen.

2. Verwerk de feedback van je medestudent die je hebt gekregen op het uitvoeren van de verkenning

3. Bedrijfspresentatie

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

opdracht: maak een PowerPoint

Doel: eengoede professionele 1e indruk op het acquisitiegesprek!!

Inhoud:

• Wie is G-star? (geschiedenis)
• Wat is de collectie van G-Star?
• Wat is de propositie van G- Star? ( 4 b's )

P

R

O

P

O
S
I
T
I
E

opdracht: maak een PowerPoint

Zie checklist volgende slide!

Lever jouw PowerPoint in via Teams voor deelname aan de toets in de Toetsweek.

Goal!

Je kunt de verkenningsfase zelfstandig uitvoeren

* wat heb je nog nodig om het zelfstandig te kunnen afronden? 

post its aangeven