Week 5: Wensen en behoeften ophalen & Spin

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Acquisitiegesprek

Doel van vandaag

Je kunt de SPIN methode toepassen

Je kunt de verkenningsfase zelfstandig uitvoeren

Agenda

Wat weet je nog?

Energizer

Theorie en opdracht: Spin

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

 Acquisitiegesprek

een gesprek tussen jou en een potentiële opdrachtgever, waarin je met elkaar kennismaakt. 

*kennismaken

*wensen en behoeften ophalen

Powerpoint moet voorafgaand aan het gesprek ingeleverd worden!

De powerpoint moet voor het acquisitiegesprek ingeleverd worden. Lever je deze niet in dan mag je niet op voor het acquisitiegesprek. 

ChatGPT

Powerpoint presentatie UITWERKEN

* Zakelijke presentatie: je bent senior accountmanager van G-star en gaat in gesprek met de Bijenkorf! Je bent dus niet een student die in gesprek gaat met de docent 

* G-star voorstellen, drie uitgangspunten en USP  

* Assortiment uitleggen, meerdere slides 

DO's

Don'ts 

Even ophalen....

V=

O=

C=

A=

T=

I=

O=

Opdracht presentatie

Powerpoint

1. Intro

2. Voorstel (jezelf) (loopbaan en interesses)

3. Voorstel (G-star) (waardepropositie)

4. Assortiment/productaanbod (aanbod denim)

Vergelijk je presentatie met die van elkaar. 

Komen bovenstaande onderwerpen terug?

Verdiepen Bijenkorf

Hoeveel winkels heeft de Bijenkorf?

Waar bevindt zich het hoofdkantoor van de Bijenkorf

Waar bevindt zich het distributiecentrum van de Bijenkorf

Welke 5 waarden vindt de Bijenkorf belangrijk?

Wat is de missie van de Bijenkorf?

Opdracht presentatie

Check op basis van de kennis die je nu hebt over de Bijenkorf of jij in je voorstel en je presentatie de juiste onderwerpen laat terugkomen?

En nu jij!

(herhalingsopdracht)

Casus G-star

1. Oefen in tweetallen de start en voorstel 

2. Centraal ophalen:

Wat gaat goed/ minder goed

3. Oefen met de docent voor de klas

Opdracht verkenning -> behoefte bepalen

Je hebt vorige week 10 open vragen en 5 gesloten gemaakt vragen die je aan de Bijenkorf kunt stellen.

Overleg ik een groepje van 4 of je met deze vragen de wens van de klant kan ophalen? Check je vragen aan de hand van de sheets verder in deze lessonup!

Voorbeeld vraagstelling

Voorbeeld vraagstelling

Energizer

Theorie SPIN

En nu jij!

Check in groepjes van 4 je eigen vragen

Verdeel deze in:

• Situatievragen
• Probleemvragen
• Implicatievragen
• Nut en noodzaakvragen

Wissel uit en vul aan

Oefenen start gesprek & open vragen

Jij: Goedemorgen, hand schudden, voor en achternaam

Klant: Hand schudden, voor en achternaam, loop mee en neem plaats

Jij: Bedankt voor dit gesprek, fijn dat ik hier mag zijn

Klant: Goed dat je er bent

IJsbreker 

Jij: Ik ben hier om uw wensen en behoefte te horen met betrekking tot ons assortiment 

-> Is dit ook uw verwachting van het gesprek?

Klant: ja

Jij: Voor wij het gaan hebben over uw wensen en behoeften wil ik graag meer over u weten en wil ik graag mijzelf voorstellen. Begint u?

Jij: Fijn dat wij meer over elkaar weten. Graag stel ik u nu een aantal vragen om meer te horen over uw wensen en behoeften. Is dat oke?

Verkenning

Kan je met deze vragen de wens van de klant ophalen? 

Heb jij met je vragen voldoende informatie om een offerte neer te leggen?

Geef elkaar feedback

Inhoud Portfolio les 5

1. Verwerk je SPIN vragen 

2. Wat gaat er goed in de uitvoering van de verkenning en wat kan beter?

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Goal!

Je kunt de verkenningsfase zelfstandig uitvoeren

* wat heb je nog nodig om het zelfstandig te kunnen afronden? 

post its aangeven