Sales-Management

• Biologie
• HBO
• Studiejaar 3

Hoofdstuk 11 Sales-Management

Inhoudsopgave

• 11.1 Belang van de verkoop
• 11.2 Creatief verkoopproces
• 11.3 Strategie en doelstellingen
• 11.4 Buitendienst organiseren
• 11.5 Verkoopplan uitvoeren
• 11.6 Direct marketing
• 11.7 Sales promotion

11.1 Belang van verkoop

Typen verkoopfuncties:

- Receptieve verkoop

- Afstandsverkoop

- Ambulante verkoop

Sleuteltaken accountmanagers

Wat is een sleuteltaak van een accountmanager?

11.2 Creatief verkoopproces

• De voorbereiding bestaat uit 2 stappen
• De overreding: de VOCATIO-formule
• De transactie: Order boeken en nazorg bieden aan de klant

Waar staat de T voor in de VOCATIO-formule?

11.3 Salesmanagement en doelstellingen

• Salesmanagement
• Leiderschap
• Taken accountmanager
• Management by objectives-systeem (MBO)
• Stappen van het management by objectives-systeem

Noem 1 van de stappen van het management by objectives systeem

11.4

• Verkooprayons = het aantal klanten in een gebied voor wie een verkoper verantwoordelijk is
• Geografische structuur = elke rayon heeft zijn eigen geografisch afgebakend gebied zoals provincies, gemeentes of postcodegebieden​
• Regionale structuur = MOA-Cebuco-verzorgingsgebieden​
• Productgerichte structuur = elke accountmanager in een of met prodcutgroepen gespecialiseerd​
• Klantgerichte structuur = rayons worden verdeeld over in categorie verdeelde klanten. Beter voor relatiemarketing 

Bepalen van de rayongrootte ​

• Volledige bewerkingstaak​
• Voldoende omzetpotentieel 

Aantal accountmanagers = aantal te bezoeken klanten x gemiddelde bezoekfrequentie / bezoekcapaciteit per accountmanager

 Omvang van de buitendienst = formule van Talley​

Workloadbenadering ​

Hoeveelheid bezoeken ​

• Afnames​
• Concurrentiesituatie ​
• Verwachtte groei van het bedrijf​
• Distributiestrategie 

Op welke manieren kan een verkooporganisatie ingedeeld worden?

11.5 Management van het verkoopteam

• Werving van sollicitatanten
• Selecteren van verkooppersoneel
• Verkooptraining
• Motiveren van vertegenwoordigers
• Beloningssystemen

Noem 3 eigenschappen van een ideale verkoper

11.6 Direct Marketing

• Doel: Het opbouwen van langdurige relaties met klanten met behulp van directe communicatie en rechtstreekse levering.
• 
  
• Bedrijven houden zich tegenwoordig bezig met Customer Relationship Marketing

Traditionele vormen van directe marketing

• Direct mail
  
• Telemarketing
  
• E-mail marketing: Voor verkoop, retentie, kostenbesparing en websitebezoek
  
• Sponsored magazines

Online customer relationship management 6 pijlers

• Identificatie van de klant op ieder contactmoment
• Kennis van de klant
• Relatiedoelstellingen: Klanten indelen in de klantpiramide
• Optimalisatie van de geboden waarde
• Omnichannelcommunicatie: Meerdere communicatiekanalen
• Klantenbinding

Noem 1 van de 6 pijlers van online customer relationship management

11.7 Sales promotion

• Kan een directe stimulans zijn om consumenten tot aankoop over te halen​
• Een andere soort promotie is thematische promotie.​
• Thematische promotie: Gaat niet zozeer om stimulatie tot aankoop, maar is gericht voor de langere termijn. Bijvoorbeeld de gratis upgrade voor loyale klanten vanuit een luchtvaartmaatschappij.

Soorten promoties

• Horizontaal werkende promoties: Oftewel dieptewerking. Gericht op de huidige klanten om ze er toe te brengen om meer van hun merk te kopen.​
• Verticaal werkende promoties: Oftewel breedtewerking. Hierbij wordt de omzet verhoogd door het aantrekken van nieuwe klanten.​

Kan ook als doel hebben om merktrouw te verhogen, door bijvoorbeeld spaaracties bij de benzinestations.

Consumentenpromoties

• Doelstellingen: nieuwe gebruikers, productgebruik opvoeren, klanten behouden, nieuw merk introduceren of merkimago accentueren​
• Prijsacties​
• Samples​
• Prijsvragen​
• Spaaracties​

Loyaliteitsprogramma's

Tradepromoties (pullstrategie)

• Doel: wederverkopers zo ver te krijgen dat ze grotere bestellingen plaatsen. Dit kan ook gericht zijn op eigen verkoopmedewerkers dmv competitie wie meeste verkoopt.​
• Vormen: selling-in-activiteiten en selling-out-activiteten​
• Displays​
• Tentoonstellingen en beurzen

Laatste vraag: Wat is het verschil tussen selling-in en selling out activiteiten?

Wat is jou bijgebleven van dit hoofdstuk?