DP3 2 december 2020

• Dienstverlening en Producten
• Middelbare school
• vmbo k
• Leerjaar 3

Woe 18 november Welkom DP3

Lesplanning 

8.05 - 8.15 lezen in je leesboek (de kookgroep gaat direct naar het kooklokaal)

10.15 - 10.35 klassikaal theorie blok 7

10.35 - 11.00 in tweetallen opdracht 11.1 Sellogram -> inleveren

11.00 - 11.35 werken aan blok 7 (heb je alle opdrachten uit je planning gemaakt?)

11.35 - 11.45 lokaal opruimen (laptops goed aansluiten in de kar, tafel schoonmaken)

Welkom DP3

Lesplanning

10.05 - 10.15 lezen in je leesboek (de kookgroep gaat direct naar het kooklokaal)

10.15 -  10.35 klassikaal theorie blok 7

10.35 - 11.00 in tweetallen opdracht 11.1 Sellogram -> inleveren

11.00 -  11.35 werken aan blok 7 (heb je alle opdrachten uit je planning gemaakt?)

11.35 -  11.45 lokaal opruimen (laptops goed aansluiten in de kar, tafel schoonmaken)

Lesdoelen

• je weet wat emotionele koopmotieven zijn
• je weet wat rationele koopmotieven zijn
• je weet het verschil tussen beide koopmotieven
• je weet wat een sellogram is
• je weet wat plaatsvervangende verkoop is
• je weet wat bijverkoop is

koopbehoefte en koopmotieven

koopbehoefte: datgene wat iemand wil kopen (bijv. je wil een scooter kopen)

koopmotief: de reden waarom je iets wil kopen (bijv. je wil een scooter kopen omdat je dan       

                           sneller op school bent

Bij een koopbehoefte kunnen verschillende koopmotieven horen. Bijv. je wilt een boek kopen, dit kan een kado zijn maar ook voor jezelf omdat je het nodig hebt voor school.

Het is belangrijk om het koopmotief van de klant te weten omdat je de klant dan beter kunt helpen.

gevoel en verstand

Mensen kopen dingen om verschillende redenen-> rationele- of emotionele redenen

Emotionele koopmotieven: komen vanuit je gevoel

• gemak:                                         het kopen van voorgesneden groente, omdat je geen zin hebt om                                                            groente te snijden
• status:                                          bijvoorbeeld een nieuwe telefoon
• liefde:                                            je koopt bloemen voor je vriendin/moeder
• schoonheid:                               je vindt dat je er beter uitziet met nieuwe gel
• bij een groep willen horen: al je vrienden hebben een Iphone en die wil jij ook
• vernieuwing:                              je wilt graag de nieuwste games hebben
• saamhorigheid:                        je gaat samen naar de bios voor de gezelligheid

gevoel en verstand

Rationele koopmotieven: komen vanuit je verstand, uit logisch nadenken

geld:                                                         koffie is in de aanbieding, dus je koopt 3 pakken

zekerheid:                                             stevige schoenen gaan niet snel stuk

noodzaak:                                              je hebt iets nieuws nodig omdat het andere stuk is

tijdsbesparing:                                    je had geen tijd om brood te smeren dus koop je maar een                                                                                snack in de kantine

ambitie of zelfontplooiing:            je wilt fit worden dus je koopt een paar hardloopschoenen

sellogram

• Je maakt een verbinding tussen de eigenschappen van artikelen en de koopmotieven van   een klant
• Matrix met als ene ingang de producteigenschappen en als andere ingang de door de     afnemer gewenste eigenschappen
• Hulpmiddel bij de verkoop
• Wat zijn de redenen waarom een klant juist dit artikel zou willen hebben? 
• Om dit voor het hele assortiment overzichtelijk en duidelijk te krijgen, maak je gebruik van   een sellogram.

Een sellogram gebruik je vooral bij:

1. aankoop
2. evaluatie verkoop
3. bewaking offerte
4. voorbereiding verkoop

Bij een sellogram zoek je naar verkoopargumenten door

1. eigenschappen product te koppelen aan behoefte verkoper
2. nadelen product ten opzichte concurrent in kaart te brengen
3. eigenschappen product te koppelen behoefte klant
4. verschillen product ten opzichte van concurrent in kaart te brengen

plaatsvervangende verkoop 

Als een klant in de winkel is kun je hem/haar naast het gewenste artikel ook nog andere artikelen proberen te verkopen. 

Plaatsvervangende verkoop: verkoop van artikelen die je verkoopt in plaats van het gewenste artikel,  bijv. omdat het gewenste artikel uitverkocht is

Bijverkoop

•  verkoop van artikelen die goed passen bij het artikel dat de klant wil kopen (bijv. een hoesje bij een mobiel of schoensmeer bij nieuwe schoenen

 

Aanvullende artikelen zijn heel geschikt voor bijverkoop:

vervolgartikelen:         je kunt iets uitbreiden (bijv. een verzameling game-kaarten)

bijartikelen:                    bijvoorbeeld bij een dagcrème een nachtcrème

follow-up artikelen:    bijvoorbeeld batterijen voor een fietslamp

Lesdoelen

• je weet wat emotionele koopmotieven zijn
• je weet wat rationele koopmotieven zijn
• je weet het verschil tussen beide koopmotieven
• je weet wat een sellogram is
• je weet wat plaatsvervangende verkoop is
• je weet wat bijverkoop is