Sales force promotions, 07-04-2022

• Marketing
• MBO
• Studiejaar 1

Planning voor de les:

4 minuten: binnenkomst, welkom en spullen voor.

5 minuten: voorkennis testen

1 minuut: leerdoelen en huiswerk

30 minuten: uitleg 

5 minuten: pauze

40 minuten: aan het werk!

5 minuten: leerdoelen testen

Sales force promotions

Leerdoelen:

1. Je leert wat sales force promotions zijn

2. Je begrijpt wat een incentive is.

3. Je begrijpt wat een functioneel rabat is.

4. Je begrijpt wat kwantumkorting is.

5. Je begrijpt wat een omzetbonus of kick back korting is

HUISWERK: Opdracht 37 t/m 43

Hoofdstuk: Promotiebeleid

Paragraaf 3.6

Sales force promotion: incentive

Een fabrikant kan een incentive toepassen, een incentive is een prikkel voor de tussenhandel om goederen af te nemen. Heel vaak gebeurt dat door een korting te geven op de adviesprijs of een andere promotionele actie.

Dit is een voorbeeld van een PUSH actie

Adviesprijzen

een ongeschreven wet is om niet te veel van de adviesprijzen af te gaan wijken.

Door een adviesverkoopprijs te gebruiken, wordt prijsconcurrentie tussen de dealers voorkomen.

Kortingenbeleid

Een andere manier waarmee een fabrikant of leverancier de afnemer aan zich kan binden, is door het verlenen van verschillende kortingen. 

• Functioneel rabat
• Kwantum korting
• Omzetbonus of kick back korting

Functioneel rabat

Het systeem waarbij de fabrikant een korting op de adviesprijs geeft aan de tussenhandel, heet functioneel rabat. Rabat is een vorm van een prijskorting.

Voorbeeld

Fabrikant Sliding Walls maakt schuifkasten en schuifdeursystemen. De fabrikant levert de kasten aan bouwmarkten en ook aan speciaalzaken. De adviesverkoopprijs van een basis schuifkastmodule van 3 meter berdaagt € 484,- inclusief BTW.

Sliding Walls gebruikt diverse kortingen om het product voor verschillende afnemers aantrekkelijk te maken.

Voorbeeld

De korting die de fabrikant verleent, is gelijk aan de brutowinstmarge voor de afnemer.

Hoe hoger de korting, des te hoger de brutomarge voor de afnemers is.

De speciaalzaak behaalt een grotere brutomarge (€ 160,-) dan de bouwmarkten (€ 148,-). Deze hogere marge is noodzakelijk voor de speciaalzaak die relatief hogere kosten heeft en met kleinere verkoopvolumes werkt.

Voorbeeld

De bouwmarkten hebben bij de fabrikant een extra rabat weten uit te onderhandelen.

Dit extra rabat wordt dan berekend over de normale inkoopprijs. Hierdoor wordt de brutomarge voor de bouwmarkten groter.

Individuele speciaalzaken hebben deze onderhandelingskracht meestal niet, zodat de brutomarge alleen uit het functioneel rabat bestaat.

Kwantum korting

Een kwantumkorting is een hoeveelheidskorting. Hoe meer een afnemer per order bestelt, des te hoger is de korting die verleend wordt.

Voorbeeld

Fabrikant Sliding Walls biedt naast functioneel rabat een kwantumkorting op de bestelde hoeveelheden. Bij bestellingen boven de 10 stuks wordt een kwantumkorting van 8% verleend.

Als een bouwmarkt 15 schuifkastsystemen bestelt en een speciaalzaak 3 stuks, dan wordt de inkoopprijs als volgt door de fabrikant berekend:

Omzetbonus of kick back korting

Op basis van de totale verkopen aan de afnemer wordt een eenmalige korting verleend.

Omdat de korting achteraf over de gehele omzet of afname per jaar wordt verleend, wordt deze korting ook wel een kick back korting genoemd.

Voorbeeld

Fabrikant Sliding Walls biedt naast functioneel rabat en de kwantumkorting ook nog een bonuskorting toe over de verkopen van het afgelopen jaar. Het bonussysteem van Sliding Walls ziet er als volgt uit:

Opdracht

Een bekende bouwmarktketen heeft 250 kastsystemen van Sliding Walls afgenomen.

Hiervoor heeft de bouwmarktketen gemiddeld een inkoopprijs van € 230,- per stuk betaald.

Hoeveel bedraagt de omzetbonus?

Hoeveel bedraagt de omzetbonus?

Uitwerking + nieuwe opdracht

De totale inkoop bij Sliding Walls bedraagt dan: 250 x € 230,- = 57.500,-

De omzetbonus die Sliding Walls uitkeert bedraagt dan 3% van € 57.500,- = € 1.725,-

Hoeveel bedraagt nu de gemiddelde inkoopwaarde per kast?

Hoeveel bedraagt nu de gemiddelde inkoopwaarde per kast?

Uitwerking

De totale inkoop bij Sliding Walls bedraagt dan: 250 x € 230,- = 57.500,-

De omzetbonus die Sliding Walls uitkeert bedraagt dan 3% van € 57.500,- = € 1.725,-

Hoeveel bedraagt nu de gemiddelde inkoopwaarde per kast?

De gemiddelde inkoopprijs per kastsysteem voor de bouwmarktketen bedroeg hierdoor als volgt:

Inkopen bij Sliding Walls € 57.500,-

Omzetbonus - 1.725,- -

Netto inkoopwaarde € 55.775,-

Inkoopprijs per kastsysteem: € 55.775,- : 250 kasten = € 223,10

Een omzetbonus is een echte klantenbinder, omdat de klant niet snel zal overstappen op een andere leverancier, als aan het einde van het jaar een voordeel staat te wachten.

Zijn er vragen?

5 minuten pauze

Aan de slag!

Wat? Opdracht 37 t/m 43

Hoofdstuk: Promotiebeleid

Paragraaf 3.6 

Hoe? In de online leeromgeving

Hulp? De docent (tijdens de les), je laptop en je medestudent.

Tijd? Tot de timer op 0 staat of de opdrachten af zijn

Uitkomst? Je hebt geoefend met de leerstof.

Klaar? Ga verder met een ander vak of ga verder met Marketing

Wat hebben we geleerd?

1. Je leert wat sales force promotions zijn.

2. Je begrijpt wat een incentive is.

3. Je begrijpt wat een functioneel rabat is.

4. Je begrijpt wat kwantumkorting is.

5. Je begrijpt wat een omzetbonus of kick back korting is

HUISWERK: Opdracht 1 t/m 5

Hoofdstuk: Marktonderzoek

Paragraaf 1.1 en 1.2