? Hoofdstuk 3. Situatieanalyse

• Handel
• MBO
• Studiejaar 2

Porter

Het vijfkrachtenmodel van Porter is een hulpmiddel om de aantrekkelijkheid van een bedrijfstak of branche te bepalen. 

Het model bestaat uit vijf factoren die invloed uitoefenen op de markt waarin een organisatie actief is. 

De factoren hangen met elkaar samen en kunnen zowel kansen als bedreigingen zijn voor de winstgevendheid van je organisatie.

BCG-matrix

De BCG-matrix is hulpmiddel om productportfolio van je organisatie inzichtelijk te maken en de waarde van de producten in de markt te beoordelen. 

Star: is de toekomst voor een organisatie. 

Quention Mark: is een moeilijk product voor een organisatie. Wel kans op succes. 

Cash Cow : zorgt voor geld voor de organisatie

Dog: organisatie stoot dit product af. 

MABA-matrix

De Maba-matrix is een hulpmiddel om de aantrekkelijkheid van de markt en de macht van de huidige en toekomstige concurrenten inzichtelijk te maken. 

1. Concurrentiekracht: merksterkte, kostenstructuur, marktaandeel. Doel beoordelen concurrentiekracht.
2. Aantrekkelijkheid markt: grootte markt, marktaandeel, nieuw toetreders. Doel beoordelen aantrekkelijkheid van de markt.

Distributieanalyse

In de distributieanalyse beschrijf je alle stappen binnen de bedrijfskolom die waarde toevoegen aan het product. 

Je onderzoek vooral wat je postitie is, hoe sterkt je staat in de bedrijfskolom en welke grip je op de afnemers hebt. 

Interne analyse

Het is belangrijk dat je bij het maken van verkoop- en accountplannen ook de factoren en ontwikkelingen op microniveau goed analyseert. Dit zijn factoren uit je eigen organisatie waarmee je direct kunt inspelen op de omgeving.

Bij het analyseren van de micro-omgeving kijk je naar:

1. de organisatie
2. marketing 
3. financiele situatie

Hulpmiddelen om dit in kaart te brengen zijn: sales benchmarking, waardeketen Porter en het 7's-model. 

Sales benchmarking

Met sales-benchmarking vergelijk je de bedrijfsprocessen en presentaties van je eigen verkooporganisatie met die van de belangrijkste concurrenten. 

Benchmarking verloopt in drie stappen:

1. vergelijking van de bedrijfsprocessen m
2. analyseren van de verschillen tussen processen en prestatie.
3. verbetering van de eigen processen.

Waardeketen Porter

Met dit model breng je in kaart wat je onderscheidende vermogen is ten opzichte van de concurrentie. 

De waardeketen is een volgorde van activteiten die waarde toevoegen aan het product. 

Hierbij maakt men onderscheid tussen primaire- (logistiek, in- en verkoop, marketing) en ondersteunende activiteiten. ( financiël beheer, administratie, kwaliteitsmanagement) 

Voorbeeld uit de praktijk

Technische Unie voegt waarde toe met een online dienst

Kijk naar de film 

7's model McKinsey

In het 7s-model van McKinsey zijn alle aspecten van een goede verkooporganisatie opgenomen. Alle elementen zijn even belangrijk, moet op elkaar zijn afgestemd en vormen een samenhangend geheel. 

Structuur: functies, taken, rollen, soort indeling.

Systeem: CRM systeem, logisitieke processen, regels

Stijl: manier van leidinggeven

Staff: personeelsbestand, kwaliteit, deskundigheid

Sleutelvaardigheden: skill, kennis van klant/markt

Strategie: verkoopdoelen, verkoopstrategie

Significante waarde: shared values of gedeelde factoren die alle andere factoren met elkaar verbinden. 

Stappenplan

SWOT-analyse

Analyse van de Strengths (sterke punten), Weaknesses (zwakke punten), Opportunities (kansen) en Threats (bedreigingen) van een organisatie
.

Confrontatiematrix

Schematisch overzicht van een SWOT-analyse waarin de sterke en zwakke punten van een organisatie (intern) tegenover de kansen en bedreigingen (extern) worden gezet