MODTH M1 les 6 Advisering MBOEL
1 / 56
Lesduur is: 135 minIntroductie
Eerste les van de module harsen gezicht en lichaam.
Instructies
De student gaat veel zelfstandig de lesstof herhalen.
Onderdelen in deze les
Slide 1 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 2 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 3 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 4 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 5 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 6 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Een oplossing is een ...
A
stof die ervoor zorgt dat de verschillende stoffen goed met elkaar vermengd blijven
B
vloeistof waarin alle stoffen gelijk verdeeld zijn
Slide 7 - Quizvraag
Deze slide heeft geen instructies
Een vloeistof waarin heel fijn verdeelde, niet opgeloste vaste stoffen zweven is een ...
A
Colloïdale oplossing
B
Emulgator
C
Suspensie
Slide 8 - Quizvraag
Deze slide heeft geen instructies
Welke mengvorm hebben de meeste cosmetische producten?
A
oplossing
B
suspensie
C
emulsie
D
mengsel
Slide 9 - Quizvraag
Deze slide heeft geen instructies
Waarvoor worden watervrije oliemengsels vaak gebruikt?
A
dagverzorgingsproduct
B
zonneproduct
C
massageproduct
Slide 10 - Quizvraag
Deze slide heeft geen instructies
Waarmee wordt het begrip vochtaantrekkend aangeduid?
A
Hydratant
B
Hydrofiel
C
Hygroscopisch
Slide 11 - Quizvraag
Deze slide heeft geen instructies
Welke emulsie wordt veel toegepast in cosmetica
A
o/w emulsie
B
w/o emulsie
Slide 12 - Quizvraag
Deze slide heeft geen instructies
Vaste suspensie
vloeibare suspensie
poedermasker
schudmengsel
Slide 13 - Sleepvraag
Deze slide heeft geen instructies
Vochtopnemend
Vochtafstotend
Vetopnemend
Vetafstotend
Vochtaantrekkend
Vochtvasthoudend
Slide 14 - Sleepvraag
Deze slide heeft geen instructies
Slide 15 - Tekstslide
Als schoonheidsspecialist breng je informatie of een boodschap over aan anderen, bijvoorbeeld aan je cliënten, collega’s en leveranciers. Dit betekent dat je communiceert. Weet jij waar je op kunt letten om goed te communiceren en welke methodes je hiervoor kunt gebruiken?
Slide 16 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 17 - Tekstslide
Alleen uit behandelingen doen halen we te weinig winst, geen marge.
Slide 18 - Tekstslide
SS verkopen niet :
- bang op opdringerig te zijn
- angst voor weerstand van de klant
Goede beroepshouding
Slide 19 - Tekstslide
Reden iets te kopen
Een koper koopt producten en ondergaat behandelingen om allerlei redenen, vaak onbewust!! (impuls inkopen)
De klant koopt bij jou OF gaat naar een ander. Vaak is dit ook een kwestie van gunnen. De klant gunt de koop aan zichzelf (geeft meerwaarde) en aan jou (jij geeft deze meerwaarde als je het goed doet).
Indien deze meerwaarde niet aanwezig is, zal de klant de volgende keer naar een ander gaan.
Slide 20 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 21 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 22 - Tekstslide
Communicatie waarbij we praten noemen we verbalen communicatie. (5_20%)
Communicatie via lichaamstaal noemen we non verbale communicatie. (80-95%)
(wie kan hier een voorbeeld van geven + opschrijven op bord)
Bijv: fronsen, lachen, houding, droevig kijken, huilen, boos kijken enz.
Lichaamstaal zet je woorden kracht bij (ja-knikken)
of ontkrachten het juist (wanneer je een cadeautje niet echt leuk vindt)
Een verkoopster moet zich bewust zijn van:
houding
Doen en laten
uiterlijk
woordkeus
stamklank
Bv.: niet goed om kauwgomkauwend, onverzorgd en ongeïnteresseerd voor een klant.
Gapen tijdens een gesprek, onderuitgezakt zitten, leunen op je hand en chagrijnig kijken en bellen tijdens een behandeling zijn voorbeelden van geen goede communicatie. De cliënt een product laten zien en de behandeling uitvoeren zijn voorbeelden van goede communicatie.
Non-verbale communicatie is communicatie met lichaamstaal, bijvoorbeeld als je oogcontact hebt met de cliënt. Een afspraak maken via de telefoon of een mail beantwoorden zijn voorbeelden van verbale communicatie. Daarbij communiceer je met gesproken of geschreven woorden.
Ben je jezelf bewust van de manier waarop je met cliënten communiceert? De juiste houding en woorden kunnen ervoor zorgen dat een cliënt juist wel of niet terugkomt. De manier waarop je met je klanten communiceert is bepalend voor de beleving van de klant.
TIP 1
Hou je armen laag met je handpalmen geopend.
Zet je handen niet op je heupen. Dit kan intimiderend overkomen, doordat je jezelf groter maakt en meer plek in de ruimte inneemt. Het is beter om je armen omlaag te houden.
TIP 2
Blijf van je oorlel af.
Je oorlel vastpakken terwijl je spreekt, kan betekenen dat je je kwetsbaar voelt of dat je liegt.
TIP 3
Je hand voor je mond houden kan betekenen dat je iemand probeert te misleiden of liegt. Wil je aandachtig luisteren? Hou dan liever je hand onder je kin, maar niet voor je mond.
TIP 4
Focus je bij het voorstellen op je glimlach
Let niet op wat je gaat zeggen, maar glimlach terwijl je iemand begroet.
Slide 23 - Tekstslide
Door gericht vragen te stellen, kan je de wensen/behoeften van een klant achterhalen.
Voordelen:
Je krijgt informatie
Wie vraagt, leidt het gesprek
Interesse voor behandeling/product wordt gestimuleerd
Aandacht van de klant wordt beter vast gehouden
Het bespaart tijd
De klant kan beter worden ingeschat
Keuze vragen herken je aan het woordje “OF”
De suggestieve vraag herken je aan bijvoorbeeld een gevoel wat gesuggereerd wordt.
De controle vraag herken je aan het terugvragen, herhalen wat al gezegd is.
en controle vragen kunnen open, gesloten of keuze vragen zijn, echter een zodanige specifiek karakter, dat we ze apart vernoemen.
Slide 24 - Tekstslide
Gesloten vragen kun je later in het gesprek gebruiken om:
iets bevestigd te krijgen of
om instemming te krijgen.
Slide 25 - Tekstslide
W vragen: (vraag: welke w vragen zijn er + opschrijven + voorbeelden vragen)
Wie (gaat het product gebruiken)
Wat (voor product zoekt u)
Waar (wilt u het voor gebruiken)
Welke (eisen stelt u aan het product)
Wanneer (wilt u het gebruiken)
Waardoor (is uw aandacht getrokken)
Waarom ( vindt u het product niet geschikt)
Waarmee (kan ik u van dienst zijn)
Ook vragen die met HOE beginnen zijn zeer bruikbaar.
Hoe vaak wilt u het gebruiken?
Hoe vaak heeft u het gebruikt?
Geschikt bij begin van het verkoopgesprek.
Door deze vragen wordt de consument in de gelegenheid gesteld zijn of haar wensen en meningen kenbaar te maken.
Slide 26 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 27 - Video
Deze slide heeft geen instructies
Slide 28 - Video
Deze slide heeft geen instructies
Waar in je behandeling pas je
advisering of verkoop toe?
advisering of verkoop toe?
Slide 29 - Woordweb
Deze slide heeft geen instructies
Slide 30 - Video
Deze slide heeft geen instructies
Slide 31 - Tekstslide
https://forms.office.com/Pages/DesignPageV2.aspx?prevorigin=OfficeDotCom&origin=NeoPortalPage&subpage=design&collectionid=4mqad2to0s75rg1w57pxya&id=LGjOClFYn02GOiwqM0AhLYCfWtwpbjRJjnKyM3n9mApURDExVDZDRDlRMERWN0FUODUxNFZSQlpYWS4u
Slide 32 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 33 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 34 - Tekstslide
Eventueel de opdracht van de tuinbank doen.
De studenten mogen om de beurt een vraagstellen. En moet LSD toepassen.
Luisteren
Als je luistert, ben je stil en laat je de ander uitpraten. Luisteren is niet alleen horen wat de ander zegt, maar ook begrijpen wat de ander zegt Met je lichaamstaal (non-verbale communicatie) kun je duidelijk laten zien dat je luistert. Dat doe je als volgt:
· maak oogcontact;
· maak aanmoedigende gebaren, zoals knikken en glimlachen;
· zorg voor een geïnteresseerde houding door licht naar voren te buigen en je schouders naar de ander toe te draaien.
Voorbeeld luisteren: Wendy vertelt dat ze haar wenkbrauwen wil laten epileren. Je maakt oogcontact, draait je lichaam naar haar toe en laat haar uitpraten.
Samenvatten
Een samenvatting is een korte herhaling van wat je hebt gehoord. Je laat merken dat je goed hebt geluisterd en de boodschap hebt begrepen. Ook moedig je de ander aan om nog meer te vertellen. Geef een samenvatting wanneer de ander even stilvalt, niet goed meer weet hoe hij of zij verder moet of als het verhaal onduidelijk is.
Je kunt samenvatten op:
· inhoud: je vertelt letterlijk wat er is gezegd;
· emotie: je benoemt de emoties die je ziet, voelt of hoort in het gesprek.
Welke samenvatting je gebruikt, hangt af van het gesprek. Een adviesgesprek vat je meestal inhoudelijk samen. Je zegt bijvoorbeeld: ‘Dus u wilt een gezichtsbehandeling van 60 minuten voor de gevoelige huid.’ Een klachtgesprek vat je meestal samen op inhoud en emotie, omdat je wilt laten merken dat je de gevoelens van de klant begrijpt. Je zegt bijvoorbeeld: ‘Ik begrijp dat het heel vervelend voor u voelt dat u zo lang heeft moeten wachten. Helemaal als u nog een andere afspraak heeft’.
Voorbeeld samenvatten: De schoonheidsspecialist herhaalt: ‘Dus je wilt graag je wenkbrauwen epileren, waarbij de natuurlijke vorm van je wenkbrauw behouden blijft. Maar je vindt dat je wenkbrauwen nu iets teveel hangen, waardoor je vindt dat je droevig kijkt.
Doorvragen
Met doorvragen kun je meer informatie van de ander krijgen. Stel vragen als je iets niet goed begrijpt of wanneer iets niet helemaal duidelijk is. Je kunt hierbij open en gesloten vragen stellen. Vraag pas door als de ander klaar is met het verhaal. Je merkt dit doordat de ander iets gaat herhalen, stilvalt of jou vraagt wat je ervan vindt.
Voorbeeld doorvragen: De schoonheidsspecialist vraagt: ‘Wat vind je ervan als we een stukje aan de onderkant van je wenkbrauw epileren zodat dit een liftend effect geeft bij de ogen? Dan passen we de natuurlijke vorm wel iets aan.’
Slide 35 - Tekstslide
Het aida principe is een leidraad voor een verkoopgesprek.
Dit principe is een initiatief van de verkoper.
Het wordt gebruikt om verkoop te stimuleren.
Slide 36 - Tekstslide
Je wilt de klant attenderen op een product of behandeling. Je kunt dit op verschillende manieren doen:
Wijzen / vertellen
Wijzen / vraag stellen
Complimenteren
Combinatie van bovenstaande
Bij JA reactie: indien de interesse er meteen is, kun je overgaan tot demonstreren
Bij NEE reactie: kun je interesse wekken (A I DA)
Slide 37 - Tekstslide
Je kunt de interesse wekken mocht deze niet meteen na het “aandacht” vangen aanwezig zijn.
Je kunt dit op verschillende manieren doen:
- 1 of 2 mooie items aanprijzen
- Sample meegeven
- Folder meegeven
- Combinatie van bovenstaande
Nu wel een JA reactie -> kun je overgaan tot demonstreren.
Bij het aannemen van een proefje of folder is de interesse licht gewekt. Een volgende keer kun je hierop terugkomen.
Je kunt ook gebruikmaken van directe vragen of de klant nog verdere interesse heeft in een product of vragen heeft.
NEE reactie: stoppen!
Slide 38 - Tekstslide
Demonstreren, een product laten zien, kan op verschillende manieren.
Deze volgorde is van uiterst belang!
Wat als laatste vertelt is, zal namelijk door de klant het beste worden onthouden.
Tijdens je verhaal niet teveel uitweiden en geen onnodig commentaar leveren.
Demonstreer rustig en vrijblijvend met een open houding.
De prijs niet vertellen, alleen als de klant hierom vraagt.
Slide 39 - Tekstslide
Je eindigt het productverhaal / demonstratie met het stellen van vragen.
Bijv.: Is het voor u duidelijk wat het product voor u kan doen? OF heeft u nog vragen?
In het meest positieve geval accepteert de klant en koopt het product.
Indien de klant duidelijk twijfelt, zelfs aangeeft dat zij het nog niet weet, kun je hier een positieve draai aangeven door bijvoorbeeld te zeggen:
fijn dat u er zo goed erover wilt nadenken, als u er doelbewust voor kiest dan bent u nog enthousiaster over het resultaat.
Indien de klant niet accepteert ( niet koopt) weet zij in ieder geval af van het product van wat er op de markt is en bij jou te koop is.
Wie weet komt hij er later op terug. Niet geschoten is in ieder geval nooit raakt!
Slide 40 - Tekstslide
Een verkoopargument -> specifieke eigenschappen v/e product, die voordelen zijn van de klant
Elk product heeft meerder verkoopargumenten
Argumenten moeten in het belang zijn van de klant.
Fout -> Dit artikel is nieuw. Ik vindt het lekker/goed.
Vermijd vakjargon; klant in verlegenheid of vindt overdriven
Verkleinwoorden -> betuttelend
Slide 41 - Tekstslide
Een tegenwerping is een bezwaar tav product die de consument naar voren brengt, zoals:
Zal het wel helpen?
Is het wel veilig?
Wat zullen anderen ervan vinden?
Als ik maar geen spijt krijg?
Je moet haar twijfels weg nemen, jij moet erachter komen; let op non-verbale comm. Luister goed, stel open vragen)
Bezwaren kunnen zijn:
Niet voldoende overtuigd.
Voldoet niet aan de behoefte OF durft geen nee te zeggen
Mening laten gelden en het gesprek beinvloeden
Kan geen besluit nemen of hij twijfelt.
Ga geen discussie aan, een discussie winnen is een consument verliezen!
BV; De crème vindt ze er vet -> geef aan dat de crème idd veel vetstoffen bevat en dus zeer geschikt voor een droge huid. Die wordt daar zacht en soepel door.
Slide 42 - Tekstslide
Veel SS durven prijs niet te noemen, omdat ze bang zijn dat het afschikt.
De reden waarom iemand een product te duur vindt hangt af van:
Omstandigheden ; kan niet veroorloven
Ervaringen ; normaal goedkope crème, weet niet verschil in kwaliteit
Kennis ; geen idee wat een product zou moeten kosten
Concurrentie ; bij andere salon slechte ervaring, wantrouwen
Houding van de schoonheidsspecialist ; komt negatief over, dus wil de klant haar overtrouven.
Onderbouw je prijs met goede verkoopargumenten!
Voordelen moeten groter zijn dan de offers (prijs)
Benoem pas de prijs als de klant erom vraagt.
Als ze er niet om vraagt en de vermoed eventueel weerstand bij het afrekenen, dan:
Vraag ontspannen of de klant nog iets over de prijzen wilt weten
Slide 43 - Tekstslide
sandwich methode = verpakken van de prijs.
Dus eerst voordelen -> prijs -> voordelen
(laat student een voorbeeld geven)
Slide 44 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 45 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 46 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 47 - Tekstslide
Verkopen / adviseren draait allemaal om……..
Slide 48 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 49 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 50 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 51 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 52 - Tekstslide
Filmpje Beauty Level -> Klaar voor je eigen onderneming (deel 2 vorm je onderneming) -> les klantgesprek -> filmpje; Verkopen een vak apart
Slide 53 - Tekstslide
Filmpje Beauty Level -> Klaar voor je eigen onderneming (deel 2 vorm je onderneming) -> les klantgesprek -> filmpje; Verkopen een vak apart
Slide 54 - Tekstslide
Filmpje Beauty Level -> Klaar voor je eigen onderneming (deel 2 vorm je onderneming) -> les klantgesprek -> filmpje; Lastige klanten
Slide 55 - Tekstslide
Filmpje Beauty Level -> Klaar voor je eigen onderneming (deel 2 vorm je onderneming) -> les klantgesprek -> filmpje; Lastige klanten
Hoe kijk je terug op deze les?
😒🙁😐🙂😃
Slide 56 - Poll
Deze slide heeft geen instructies
