Sales & Onderzoek les 6

• Sales & Onderzoek
• MBO
• Studiejaar 2

Sales & Onderzoek les 3

3.5, 3.6, 3.7, 3.8

De behoeftepiramide van Maslow heeft verschillende niveaus.
Op welk niveau staat de behoefte om jezelf te ontplooien?

1. Erkenning en waardering
2. Sociaal contact
3. Zelfverwezenlijking

Zelfverwezenlijking

Zelfverwezenlijking is puur zijn wie je bent, los van oordelen en verwachtingen van anderen én van jezelf. Volgens de piramide van Maslov heeft ieder mens de behoefte aan zelfverwezenlijking wanneer de basisbehoeften, zoals voedsel, onderdak, veiligheid en vriendschap, zijn bevredigd.

De behoeftepiramide van Maslow heeft verschillende niveaus.
Op welk niveau staat de behoefte om bij een groep te horen?

1. Erkenning en waardering
2. Sociaal contact
3. Zelfverwezenlijking

Sociaal contact

Sociaal Contact (Socials Needs); Maslow stelt dat als wordt voorzien in lichamelijke behoeften en in bestaanszekerheid de mens op zoek gaat naar sociaal contact. De mens wil ergens bij horen. De mens heeft behoefte aan liefde en sociale verbondenheid. Mensen zijn op zoek naar groepen waarmee ze zichzelf vereenzelvigen.

Wat is cognitieve dissonantie?

1. De voorbereiding op een aankoop door de consument
2. Een uitgebreide evaluatie voor de aankoop van een product
3. Het onaangename gevoel van twijfel na een aankoopbeslissing

Cognitieve dissonantie

Cognitieve dissonantie is de onaangename spanning die iemand ervaart bij tegenstrijdige overtuigingen, ideeën of opvattingen of bij handelen in strijd met de eigen overtuiging. Bij aankopen betekent dit doorgaans dat mensen de neiging hebben gedrag, gevoelens en gedachten te rechtvaardigen waarover ze eigenlijk twijfelen.

Wat is selectieve perceptie?

1. Afnemers die zich blootstellen aan allerlei informatie en hier ook gericht naar handelen.
2. Bedrijven met reclameboodschappen die inspelen op het koopgedrag van mensen.
3. Mensen die niet alle informatie kunnen of willen verwerken en hierin keuzes maken.

Selectieve perceptie

Mensen die niet alle informatie kunnen of willen verwerken en hierin keuzes maken.

Een webwinkel wil een geautomatiseerd warehousesysteem aanschaffen voor het verwerken van orders voor kleding. Tot nu toe gebeurde dit handmatig. Het systeem moet passen bij het huidige ordermanagementsysteem.
Van welk koopgedrag is hier sprake?

1. Modified rebuy
2. New task
3. Straight rebuy

New Task

Van New Task is er sprake als een bedrijf voor de eerste keer een bepaalde dienst of product wil aanschaffen. Een organisatie koopt bijvoorbeeld voor het eerst een bedrijfsauto.

Een bedrijf vervangt het koffiezetapparaat door een nieuw met meer keuzemogelijkheden.

Van welk koopgedrag is hier sprake?

1. Modified rebuy
2. New task
3. Straight rebuy

Modified rebuy

Herevaluatie van de beschikbare opties door een bedrijf dat het product eerder heeft gekocht, maar nu de wensen van (productspecificaties) heeft aangepast of nieuwe leveranciers zoekt. Als een bedrijf een product heeft aangeschaft en het na verloop van tijd moet worden vervangen of als ze ontevreden zijn over het product, kunnen ze zich voor dit product opnieuw oriënteren. Het kan betekenen dat het bedrijf een aanpassing wilt in het product. Deze aanpassingen kunnen te maken hebben met gewijzigde technische mogelijkheden of een andere leverancier.

Een consument koopt zijn dagelijkse boodschappen bij een supermarkt.
Van welk koopgedrag is hier sprake?

1. Beperkt probleemoplossend gedrag
2. Routinematig aankoopgedag
3. Uitgebreid probleemoplossend gedrag

Routinematig aankoopgedag

Hierbij doet de consument niet veel moeite, het product is voor hem bekend en de prijs is relatief laag. De goederen die hierbij horen zijn convenience goods of unsought goods (impulsaankopen).

Convenience goods → zijn dagelijkse boodschappen, toiletartikelen, benzine en levensmiddelen.

Een jong stel gaat voor het eerst een nieuwe woning kopen.
Van welk koopgedrag is hier sprake?

1. Beperkt probleemoplossend gedrag
2. Routinematig aankoopgedag
3. Uitgebreid probleemoplossend gedrag

Uitgebreid probleemoplossend gedrag

Voor de consument is het een belangrijke en/of kostbare aankoop. Hij doet veel moeite om informatie te verzamelen en besteedt veel tijd aan dit onderzoek. De producten zijn vaak duur. Dit aankoopgedrag past bij specialty goods. Specialty goods→ Producten waarvoor de consument bij aanschaf bereid is om veel moeite te doen, zoals bijvoorbeeld bij de aankoop van een auto of een keuken.