20JAM-B p5 les 7

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Salestheorie

Doel van vandaag

Je weet de betekenis van Prospect rating en Client rating. 

Je kent de criteria van Prospect rating en Client rating.

Agenda

• Herhalen theorie Salesmanagement
• Theorie Prospect Rating
• Theorie Client Rating
• Opdracht maken
• Evaluatie les

Wat weet je nog?

'De expert weet het, dus hij heeft gelijk.'
Welk overtuigingsprincipe is dat?

1. Schaarste
2. Wederkerigheid
3. Autoriteit
4. Consistentie

De 1e fase van het inkoopproces is specificeren. Noem de 4 fasen die hierop volgen.

Wat is Franco?

1. Leveren op rekening
2. Transportkosten zijn voor de leverancier
3. Klant moet direct betalen bij levering
4. Transportkosten zijn voor de klant

Hoe herken je een vaste offerte?

Theorie

Prospect rating

Client rating

Prospect rating

Indelen van potentiële klanten in categorieën. 

Client rating (Customer rating)

Methode om klanten naar waarde te rangschikken door deze te beoordelen op een aantal criteria. 

Criteria voor Clientrating

1. Omvang van de klant
2. Groeimogelijkheden bij de klant.
3. Sterkte van de eigen positie bij de klant.
4. Behoefte van de klant aan bezoek.
5. Functie van het bezoek.
   
6. Winstgevendheid van een klant. 
   

Wat zijn cold prospects?

1. Je kent de klant niet
2. De klant wil nu nog niets kopen
3. De klant heeft interesse getoond
4. De klant denkt over de aankoop

Levering onder rembours is?

1. Leveren op rekening
2. Transportkosten zijn voor leverancier
3. Klant moet direct betalen bij levering
4. Transportkosten zijn voor de klant

Macht, informatie en tijd, zijn de belangrijkste elementen bij?

Hoe heet een schema waarin je eigenschappen, nuttigheden en nadelen van je product staan?

1. Sellogram
2. KVV-matrix
3. ENN-matrix
4. Klantenpiramide

Wat is het verschil tussen een verkoopplan en een accountplan?

Welke fase zit niet in de Accountplanning?

1. Accountanalyse
2. Accountstrategie
3. Accountdoelen
4. Accountmanagement

Theorie

Klantenbinding

Klantenbinding

Alle acties die erop gericht zijn klanten te behouden. 

3 niveaus van klantenbinding

1. Financieel
2. Sociaal
3. Structureel
   

Hoe kun je de binding op drie niveaus beinvloeden:

1. Financieel: klanten krijgen een financieel voordeel (korting) als ze bij jou kopen.
2. Sociaal: door intensief contact zorg je voor een emotionele binding.
3. Structureel: je levert maatwerk, je voldoet exact aan de wensen van de klant.
   

Om klantenbinding te bereiken, werk je aan:

klanttevredenheid = customer satisfaction 

klantloyaliteit = customer loyalty 

klantwaarde = customer value 

relatieprogramma. 

Klanttevredenheid

De mate waarin een afnemer in positieve zin te spreken is over een leverancier:

• relatie opbouwen (gunfactor).
• aanbod doen wat past bij de wensen van de klant.
• klantgegevens vastleggen
• uitnodigen voor evenementen.
  

Klantloyaliteit

de mate waarin een afnemer de leverancier trouw blijft bij het doen van aankopen. 

Loyaliteitsdrijvers

1. het vertrouwen van klanten.
2. de tevredenheid van klanten.
3. de kwaliteit van de alternatieven.
4. de investering in de relatie.
   

Klantwaarde

De nettowinstwaarde van een afnemer:

De opbrengst uit de verkopen -/- de kosten die je daarvoor hebt moeten maken. 

Relatieprogramma

alle activiteiten die gericht zijn op het herkennen, stimuleren en belonen van klanten die regelmatig of veel kopen. 

Voorbeelden relatieprogramma

• Spaaracties
• Klantenpassen
• Incentives: bonuskorten, cadeautje, studie, evenement.