les 3: examentraining

• MBO
• Studiejaar 2

Welkom!

Salestheorie

Doel van vandaag

Je weet in hoeverre je nog kennis hebt van eerder behandeld stof

Agenda

Wat weet je nog?

Theorie & opdracht: Gesprektechnieken

Energizer

Theorie & vragen:  Klantcontact

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

Wat doet een vertegenwoordiger?

1. is verantwoordelijk voor een klant
2. verkoopt producten/diensten en onderhoudt contacten
3. geeft leiding aan een verkoopteam
4. ondersteunt de binnendienst

Wat doet een salesmanager?

1. onderhoudt contact met grote klanten
2. geeft leiding aan een verkoopteam en is eindverantwoordelijk voor de verkoop
3. ondersteunt de binnendienst
4. verkoopt goederen en producten en onderhoudt contact

Wat doet een verkoopleider?

1. onderhoudt contact met grote klanten
2. geeft leidinga an een verkoopteam en is eindverantwoordelijk voor de verkoop
3. ondersteunt de binnendienst
4. verkoopt goederen en producten en onderhoudt contact

Welk cijfer geef jij jezelf voor je kennisniveau?

Theorie Gesprektechnieken

Opdracht gesprektechnieken

Schrijf de gesprekken VOITA, VOCATIO, AIDA, STARR en SPIN uit

Leg per onderdeel uit wat je doet

Je doet deze opdracht zelfstandig

Je mag je muziek opzetten

Energizer!

Concentratiespel

1. maak groepjes van 2

2. tel tot 3

3. vervang getal 1 met een klap

4. vervang getal 2 met een sprong. Dus 1 is een klap en twee een sprong

5. vervang getal 3 met je geboorteplaats

https://www.youtube.com/watch?v=7Xa9Cd64-vU

Concentratiespel

1. maak groepjes van 3

2. tel tot 4

3. getal 1 t/m 3 hebben nog steeds dezelfde vervanging.

4. Dus 1 is een klap, 2 een sprong, 3 je geboortegetal en 4 is 4

5. Vervang 4 met een van de drie willekeurige maar blijf doortellen

Theorie Klantcontact

Wat is direct marketing, franchising, canvassen & cold calling?

Waarom zou een bedrijf deelnemen aan een beurs?  

Waarom zou een bedrijf voor deelnemen aan de beurs een mailing versturen naar zijn klanten?  

Wat is het doel van het meegeven van een monster aan klanten die een beursstand bezoeken? 

Goal!

Je weet in hoeverre je nog kennis hebt van eerder behandeld stof

Voordat een vertegenwoordiger naar een klant gaat voor een verkoopgesprek zoekt hij informatie op over zijn klant en het bedrijf. Welke fase van de verkoopcyclus voert de medewerker uit?

1. voorbereidingsfase
2. openingsfase
3. informatiefase
4. transformatiefase

In welke fase van VOITAR onderzoekt de wensen en behoeften van de klant.

1. voorbereidingsfase
2. openingsfase
3. informatiefase
4. transformatiefase

In welke fase van de verkoopcyclus speelt klachten een belangrijke rol?

1. openingsfase
2. transformatiefase
3. informatiefase
4. relatiefase

In welke fase van VOITAR doe je aanbod richting de klant.

1. afsluitfase
2. openingsfase
3. informatiefase
4. transformatiefase

In welke fase van het VOCATIO model omschrijf je het probleem van de klant?

1. verkenning
2. omschrijving
3. confrontatie
4. argumentatie

In welke fase van het VOCATIO model benoem je de voordelen voor de klant?

1. confrontatie
2. argumentatie
3. tegenwerping
4. instemming

Als je een tijdens een verkoopgesprek vraagt naar het voortduren van een probleem wat voor vraag stel je dan volgens de SPIN?

1. situatievraag
2. probleemvraag
3. implicatievraag
4. nut/noodzaakvraag

Maakt u zich zorgen over de invullingen van uw personeelsbestand? Wat voor soort vraag is dit volgens de SPIN methode?

1. situatievraag
2. probleemvraag
3. implicatievraag
4. nut/noodzaakvraag

In een verkoopgesprek vraagt een vertegenwoordiger aan een klant met welk uitzendbureau hij zaken doet. Wat voor soort vraag is dit volgens de SPIN methode

1. situatievraag
2. probleemvraag
3. implicatievraag
4. nut/noodzaakvraag

Als je klant interesse heeft in je product en je daarom een proefmonster meegeeft. Welke fase van AIDA wordt uitgevoerd?

1. Attention
2. Interest
3. Desire
4. Action

Een autobedrijf benadert zijn klanten via een email voor het verkopen van autobanden.
Van welke marketingvorm is hier sprake?

1. direct marketing
2. service marketing
3. telemarketing

Wat is canvassen?

1. onaangekondigd langsgaan bij potentiele klant
2. onaangekondigd bellen naar potentiele klant
3. onaangekondigd benaderen van potentiele klant per mail

Over welke vorm van marketing hebben wij het als een vertegenwoordiger telefonisch klanten benaderd en zij daar niet op wachten?

1. canvassen
2. cold calling
3. direct marketing
4. service merchandising