ST P5 les 4: examentraining

• Salestheorie
• MBO
• Studiejaar 2

Welkom!

Salestheorie

Doel van vandaag

Je weet in hoeverre je nog kennis hebt van eerder behandeld stof

Agenda

Wat weet je nog?

Theorie & opdracht: Klanttypen

Theorie & opdracht: Salesfunnel

Theorie & vragen:  Verkoopmethoden

Oefenvragen examen

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

Wat doet een vertegenwoordiger?

1. is verantwoordelijk voor een klant
2. verkoopt producten/diensten en onderhoudt contacten
3. geeft leiding aan een verkoopteam
4. ondersteunt de binnendienst

Wat doet een salesmanager?

1. onderhoudt contact met grote klanten
2. geeft leiding aan een verkoopteam en is eindverantwoordelijk voor de verkoop
3. ondersteunt de binnendienst
4. verkoopt goederen en producten en onderhoudt contact

Wat doet een verkoopleider?

1. onderhoudt contact met grote klanten
2. geeft leiding aan een verkoopteam en is eindverantwoordelijk voor de verkoop
3. ondersteunt de binnendienst
4. verkoopt goederen en producten en onderhoudt contact

Voordat een vertegenwoordiger naar een klant gaat voor een verkoopgesprek zoekt hij informatie op over zijn klant en het bedrijf. Welke fase van de verkoopcyclus voert de medewerker uit?

1. voorbereidingsfase
2. openingsfase
3. informatiefase
4. transformatiefase

In welke fase van VOITAR onderzoekt de wensen en behoeften van de klant.

1. voorbereidingsfase
2. openingsfase
3. informatiefase
4. transformatiefase

In welke fase van de verkoopcyclus speelt klachten een belangrijke rol?

1. openingsfase
2. transformatiefase
3. informatiefase
4. relatiefase

In welke fase van VOITAR doe je aanbod richting de klant.

1. afsluitfase
2. openingsfase
3. informatiefase
4. transformatiefase

In welke fase van het VOCATIO model omschrijf je het probleem van de klant?

1. verkenning
2. omschrijving
3. confrontatie
4. argumentatie

In welke fase van het VOCATIO model benoem je de voordelen voor de klant?

1. confrontatie
2. argumentatie
3. tegenwerping
4. instemming

Als je een tijdens een verkoopgesprek vraagt naar het voortduren van een probleem wat voor vraag stel je dan volgens de SPIN?

1. situatievraag
2. probleemvraag
3. implicatievraag
4. nut/noodzaakvraag

Maakt u zich zorgen over de invullingen van uw personeelsbestand? Wat voor soort vraag is dit volgens de SPIN methode?

1. situatievraag
2. probleemvraag
3. implicatievraag
4. nut/noodzaakvraag

In een verkoopgesprek vraagt een vertegenwoordiger aan een klant met welk uitzendbureau hij zaken doet. Wat voor soort vraag is dit volgens de SPIN methode

1. situatievraag
2. probleemvraag
3. implicatievraag
4. nut/noodzaakvraag

Als je klant interesse heeft in je product en je daarom een proefmonster meegeeft. Welke fase van AIDA wordt uitgevoerd?

1. Attention
2. Interest
3. Desire
4. Action

Een autobedrijf benadert zijn klanten via een email voor het verkopen van autobanden.
Van welke marketingvorm is hier sprake?

1. direct marketing
2. service marketing
3. telemarketing

Wat is canvassen?

1. onaangekondigd langsgaan bij potentiele klant
2. onaangekondigd bellen naar potentiele klant
3. onaangekondigd benaderen van potentiele klant per mail

Over welke vorm van marketing hebben wij het als een vertegenwoordiger telefonisch klanten benaderd en zij daar niet op wachten?

1. canvassen
2. cold calling
3. direct marketing
4. service merchandising

Theorie Klanttypen

Toepassingsopdracht DAS

En verwerk onderstaande vragen.

Waar staat DAS voor?

Hoe herken jij deze klant?

Hoe reageer je op deze klant?

In welke fase van de verkoopcyclus verzamel je informatie over het type klant (DAS), waarmee je te maken hebt?

Theorie Salesfunnel

Opdracht Salesfunnel

Schrijf de salesfunnel uit en verwerk daarin ook prospectrating

Schrijf ook uit waar de woorden voor staan

Waarvoor gebruik je de salesfunnel?

Theorie verkoopmethoden

Puzzel is Sales in de praktijk H3 verkoopmethoden

Opdracht verkoopmethoden

Schrijf van alle verkoopmethoden (behoeftegericht, procesgericht, probleemgericht, consultatieve, relatie advies, gedifferentieerde en hardselling) op waarin het uniek is en bij welke producten dit wordt gebruikt. 

Puzzel is Sales in de praktijk H3 verkoopmethoden

examenvragen oefenen

Deze klant is kritisch en kent cijfers en details. Dit is de

1. Dominante klant
2. Afstandelijke klant
3. Sociale klant

Deze klant komt moeilijk ter zake en gaat conflicten uit de weg. Dit is de

1. Dominante klant
2. Afstandelijke klant
3. Sociale klant

Iemand die tot de doelgroep behoort, maar met wie (nog) geen contact is gemaakt is een

1. suspect
2. prospect
3. lead
4. klant

Potentiële klant die interesse heeft getoond in een product is een

1. suspect
2. prospect
3. lead
4. klant

Een lead met wie je wel contact hebt maar die nog geen koper is.

1. suspect
2. prospect
3. lead
4. klant

Nieuwe klanten zoeken via je netwerk of via social media is

1. directe acquisitie
2. indirecte acquisitie

Een afnemer vertelt zijn leverancier dat hij te weinig ruimte heeft om de spullen op te slaan. De leverancier geeft aan vaker te leveren. Welke verkoopmethode is dit?

1. Behoeftegerichte
2. Procesgerichte
3. Relatie advies
4. Probleemoplossend

Een salesmanager stuurt zijn commerciële medewerkers aan op intensief contact met klanten. De verkopers denken met klanten mee en hebben veel technische kennis. Welke verkoopmethode is dit

1. Behoeftegerichte
2. Procesgerichte
3. Relatie advies
4. Probleemoplossend

Bij welke verkoopmethode is de klant zich al bewust van zijn behoefte/probleem en kan deze ook onder woorden brengen?

1. behoeftegerichte verkoopmethoden
2. probleemoplossende verkoopmethode
3. relatie adviesverkoopmethode
4. consultatieve verkoopmethode